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專(zhuān)業(yè)談判培訓(xùn)

<課程背景>   
面對(duì)重要集團(tuán)客戶(hù)的談判如果失利，直接影響企業(yè)效益乃至生死存亡
一次不考慮交付成本和交付難度的談判，會(huì)打亂公司整體規(guī)劃，破壞團(tuán)隊(duì)和諧，影響深遠(yuǎn)
干銷(xiāo)售的大部分人沒(méi)有接觸過(guò)專(zhuān)業(yè)系統(tǒng)的談判培訓(xùn)與談判訓(xùn)練，導(dǎo)致本該到手的單子流失掉
談判中有很多機(jī)關(guān)和陷阱，不具備足夠?qū)I(yè)的風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估能力，還會(huì)導(dǎo)致企業(yè)面臨法律風(fēng)險(xiǎn)
談判整個(gè)流程乃至前中后期每個(gè)環(huán)節(jié)都有各自學(xué)問(wèn)和要素，每個(gè)環(huán)節(jié)都影響著談判結(jié)果

<預(yù)期收獲>
1. 引導(dǎo)學(xué)員客觀全面地了解來(lái)自于自身的影響談判成敗、亟待改善的問(wèn)題點(diǎn)
2. 了解并掌握談判致勝的策略與技法，厘清談判要點(diǎn)，化被動(dòng)為主動(dòng)，巧妙反敗為勝
3. 學(xué)會(huì)分析談判對(duì)手溝通習(xí)慣、特點(diǎn)與忌諱，分析自身籌碼和對(duì)方底線(xiàn)、掌控談判主動(dòng)權(quán)
4. 幫企業(yè)評(píng)估常規(guī)談判班子成員匹配度，立刻知道訂單流失的真正原因
5. 學(xué)完就用、用了就見(jiàn)效，直接體現(xiàn)在談判過(guò)程中更加自信、游刃有余，成功率穩(wěn)步提高

<課程對(duì)象> 
營(yíng)銷(xiāo)總經(jīng)理，營(yíng)業(yè)部門(mén)總監(jiān)，銷(xiāo)售部經(jīng)理，銷(xiāo)售主管，談判專(zhuān)員

<課程綱要>
模塊一、影響談判成敗的軟實(shí)力主要涉及哪些點(diǎn)？
一、影響談判的軟實(shí)力指的是什么？
1、什么是商業(yè)的本質(zhì)？
2、什么是交易的本質(zhì)？
3、談判在交易過(guò)程中發(fā)揮什么作用？
4、通常是什么造成談判失利或失敗？
5、來(lái)自于談判者個(gè)人的因素主要有哪些？
二、出色談判者的共性?xún)?yōu)勢(shì)分析
1、充分而專(zhuān)業(yè)的準(zhǔn)備，貫穿談判的前中后期
2、調(diào)性，姿態(tài)，韌性
3、觀念，思維方式，靈氣，悟性
4、文化，認(rèn)知，基因，長(zhǎng)板，基于商業(yè)，心智模式
5、五大能力
6、表達(dá)，溝通，呈現(xiàn)，異議處理
案例：故宮/箭牌，山楂寶貝/游樂(lè)園
呈現(xiàn)形式：頭腦風(fēng)暴
工具：*

模塊二、哪些談判策略可以廣泛適用到不同場(chǎng)景？
一、好使而順手的談判策略
1、啟動(dòng)暫停鍵
2、配套談判
3、增值服務(wù)
4、價(jià)格分解
5、價(jià)格拆解
6、數(shù)據(jù)和見(jiàn)證呈現(xiàn)
7、聲東擊西
案例：看大片學(xué)談判
呈現(xiàn)形式：剪輯電影播放
二、上帝視角的談判策略

模塊三、談判中有哪些禁忌和制勝要素？
一、談判過(guò)程中的禁忌
1、準(zhǔn)備不足
2、夸大事實(shí)
3、過(guò)度承諾
4、前后矛盾
5、無(wú)條件妥協(xié)
6、陷入陣地戰(zhàn)
7、對(duì)答如箭
8、強(qiáng)勢(shì)霸道，咄咄逼人
9、隨意打斷，任意插話(huà)
10、沖動(dòng)做決定：價(jià)格，政策，周期
11、維度低，講話(huà)LOW
二、談判中的制勝要素
1、 原理：平衡多贏，樂(lè)于履約
2、 紅線(xiàn)：守住底線(xiàn)，明確原則
3、 需求：雙方的訴求分別是什么？
4、 認(rèn)知：上談判桌之前，談判已經(jīng)結(jié)束
5、 分析：底氣不足的N個(gè)原因
6、 呈現(xiàn)：羅里吧嗦VS干凈利落
7、 根本：知己知彼知他，方能百戰(zhàn)百勝
8、 隊(duì)友：定戰(zhàn)略，搭班子，傍大款
案例：中國(guó)移動(dòng)
呈現(xiàn)形式：故事還原，頭腦風(fēng)暴

模塊四、談判中的呈現(xiàn)與表達(dá)要點(diǎn)有哪些？
一. 樹(shù)立正確的談判觀念
二.影響談判成功的呈現(xiàn)與表達(dá)要素
1、表達(dá)：講話(huà)的邏輯
2、眼神
3、對(duì)方誤解甚至否定你，怎么回應(yīng)？
4、就算需求不能滿(mǎn)足，至少讓他感覺(jué)舒服
5、你夸對(duì)方了嗎？——夸人的方略和技巧
6、聚焦：借助*死磕一個(gè)點(diǎn)，深挖需求和痛點(diǎn)
7、望聞問(wèn)切
8、“60秒矩陣”搬到談判現(xiàn)場(chǎng)會(huì)怎樣？
9、有說(shuō)服力的表達(dá)包括哪些環(huán)節(jié)？
案例：談判經(jīng)驗(yàn)分享與碰撞
呈現(xiàn)形式：頭腦風(fēng)暴，小組討論

模塊五、談判流程中的哪些環(huán)節(jié)可以?xún)?yōu)化和創(chuàng)新？
一、你的談判籌碼是什么？
1、什么是談判籌碼？
2、你手里的籌碼不夠力度，知道嗎？
3、怎樣設(shè)計(jì)高勝算率的籌碼？
4、怎樣整合到優(yōu)質(zhì)籌碼？
二、談判流程中哪些環(huán)節(jié)可以創(chuàng)新？
1、你的配套策略是什么？
2、付出代價(jià)：檻級(jí)策略
3、把資源整合應(yīng)用到談判
4、利他：用戶(hù)思維，以終為始
5、格局贏人的策略：高舉高打
6、改變調(diào)性的方式：站在宏觀談微觀
7、站在產(chǎn)業(yè)和產(chǎn)業(yè)融合高度談判
8、站在高維談判：社群和融媒體
案例：包裝談判“配套”
呈現(xiàn)形式：小組討論

專(zhuān)業(yè)談判培訓(xùn)