大客戶銷售策略與應(yīng)收賬款回收技巧
講師：江猛 瀏覽次數(shù)：2585
課程描述INTRODUCTION
大客戶銷售策略與應(yīng)收賬款回收技巧
· 銷售經(jīng)理· 市場經(jīng)理· 銷售工程師· 大客戶經(jīng)理· 業(yè)務(wù)代表
培訓(xùn)講師：江猛
課程價格：￥元/人
培訓(xùn)天數(shù)：2天
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
大客戶銷售策略與應(yīng)收賬款回收技巧
【課程目標(biāo)】:
掌握大客戶銷售專業(yè)化流程
學(xué)會開發(fā)大客戶的方法與技巧
大客戶需求分析技巧
大客戶關(guān)鍵角色識別和應(yīng)對
大客戶溝通談判
大客戶信息的搜集技巧
以及大客戶關(guān)系建立、管理與交往的技巧
應(yīng)收賬款回收的注意事項
回款的關(guān)鍵技巧
如何讓回款更容易
【課程特色】:很多企業(yè)為什么帶團隊學(xué)習(xí)本課程的6個理由？
1：落地：老師一邊講課，一邊讓學(xué)員根據(jù)自己的銷售實際情況現(xiàn)場輔導(dǎo)
2：通關(guān)：老師給出通關(guān)考試題，每人必須通關(guān)考核，確保學(xué)完回去就能用
3：參與：每個人都全程參與PK，互動，上臺，分享，作業(yè)，落地，產(chǎn)出
4：投入：老師10年以上的講課和輔導(dǎo)企業(yè)實操經(jīng)驗，確保讓每人全程投入
5：產(chǎn)出：學(xué)完之后，回去產(chǎn)出自己公司1.0版本的銷售手冊
6：持續(xù)：這是一堂學(xué)完之后可以持續(xù)回去運用的課程：制作銷售手冊，通關(guān)考核，場景問題情境模擬
【課程對象】:
Ø 企業(yè)營銷經(jīng)理、營銷主管及客戶經(jīng)理
【課程時間】(2天)
【課程大綱】:
第一部分：大客戶銷售策略
一:大客戶與集團大客戶信息整理
Ø 什么是 大客戶
Ø 大客戶的4大關(guān)鍵特征
Ø 大客戶的生命周期
Ø 大客戶銷售的特殊性
Ø 大客戶銷售鏈
Ø 大客戶顧問式銷售應(yīng)具備的咨詢能力
Ø 誰是大客戶？
Ø 大客戶拜訪前的準(zhǔn)備
二：大客戶拜訪開場法則：
Ø 贊美開場法則
Ø 熟人開場法則
Ø 禮品開場法則
Ø 市場調(diào)查開場法則
Ø 活動促銷接近法
三：大客戶信息的搜集和整理
Ø 你和誰進行了溝通？
Ø 此人有決策權(quán)嗎？
Ø 你們討論了什么內(nèi)容？產(chǎn)品溝通情況怎么樣？
Ø 他們目前使用哪些產(chǎn)品？
Ø 客戶的決策流程是怎樣的？
Ø 你們經(jīng)過溝通討論，客戶最后的反應(yīng)如何？
Ø 他們是否在考慮競爭對手的產(chǎn)品？以及競爭對手和客戶的關(guān)系如何？
Ø 你有沒有做產(chǎn)品的講解？
Ø 我們的產(chǎn)品是否能滿足客戶的需求，或者解決他們的問題？
Ø 他們做決定需要花費多長時間？
Ø 他們的預(yù)算是多少？
Ø 如何繼續(xù)和客戶進行溝通下去？下一步的溝通方案是什么？
四:大客戶的行為處事風(fēng)格與集團大客戶銷售
Ø 人的行為處事風(fēng)格類型
Ø 人的行為處事風(fēng)格特征
Ø 如何與不同行為處事風(fēng)格的客戶打交道
Ø 雙人舞----如何與客戶保持一致
Ø 如何說服一把手？
Ø 集團 大客戶的決策流程和決策層次
互動研討:不同人的行事風(fēng)格和溝通風(fēng)格
五: 大客戶顧問式銷售技術(shù)
Ø 大客戶市場開發(fā)應(yīng)該重點考慮的關(guān)鍵環(huán)節(jié)
Ø 企大客戶明確清晰的價值定位
Ø 如何建立客戶關(guān)系及客戶關(guān)系的四種類型
Ø 規(guī)模對 大客戶需求的深刻影響
Ø 如何對 大客戶進行市場細分
Ø 大客戶的三維需求
Ø 客戶需求的深層次挖掘
Ø 如何以企業(yè)管理與運作為線索對 大客戶需求進行梳理
Ø 大客戶經(jīng)理的工作內(nèi)容
Ø 大客戶經(jīng)理的角色轉(zhuǎn)換與發(fā)展目標(biāo)
Ø 大客戶經(jīng)理如何發(fā)掘客戶的利益點
六:審查核實集團大客戶的關(guān)鍵角色:
1:誰是決策者；2:誰是使用者；
3:誰是技術(shù)把關(guān)者；4:誰是教練；
Ø 決策者的營銷標(biāo)準(zhǔn)
Ø 使用者的營銷標(biāo)準(zhǔn)
Ø 技術(shù)把關(guān)者的營銷標(biāo)準(zhǔn)
Ø 教練的營銷標(biāo)準(zhǔn)
案例分析: 姚*的 大客戶開發(fā)失誤
七:如何與集團大客戶洽談和溝通
Ø 約訪的技巧
Ø 客戶經(jīng)理必備的商務(wù)禮儀
Ø 寒暄與贊美
Ø 消除客戶的戒心
Ø 客戶心理狀態(tài)及應(yīng)對
Ø 客戶肢體語言的信息
Ø 意向客戶的管理
八: 大客戶需求分析--提供合理的解決方案
Ø 大客戶決策的程序和流程
Ø 營銷 大客戶決策的因素
Ø 客戶需求的“冰山理論”
Ø 客戶需求的三個層次
Ø 發(fā)問與傾聽的技巧
Ø 什么是客戶的買點
Ø 什么是產(chǎn)品的賣點
案例:大客戶經(jīng)理成功營銷歷程演練分析
九:大客戶異議處理- 大客戶常見問題分析
Ø 集團 大客戶拒絕的幾個原因
Ø 銷售人員導(dǎo)致的拒絕
Ø 客戶自身導(dǎo)致的拒絕
Ø 大客戶拒絕的顯性需求和隱性需求
Ø 異議處理的方法
Ø 價格談判的學(xué)問
Ø 客戶溝通技巧
Ø 客戶經(jīng)理如何提升溝通技能
Ø 我們應(yīng)該具備的溝通能力
十:有效說明與促成
Ø 產(chǎn)品介紹的FAB技巧
Ø 專業(yè)術(shù)語的變通
Ø “臨門一腳”失利的原因
Ø 成交訊號辨別
Ø 成交的方法與技巧
Ø 成交階段的風(fēng)險防范
十一:如何做好售后服務(wù)
Ø 客戶對好/壞售后服務(wù)的反應(yīng)
Ø 售后服務(wù)的技巧
Ø 售后服務(wù)的方法
Ø 獲取轉(zhuǎn)介紹
十二:大客戶關(guān)系管理
Ø 影響客戶忠誠的因素分析
Ø 建立與客戶的溝通體系
Ø 與客戶長期溝通的八種方式
Ø 客戶在什么情況下需要最需要關(guān)心
Ø 為人親和:做客戶歡迎的銷售人員
第二部分：回款技巧
一：回款的實戰(zhàn)技巧
l 管好回款，不要授客戶以“柄”
l 回款為什么就這么難
l 服務(wù)員自身不足，回款過程飽受折磨
l 未雨綢繆，“鋪平”催收前的路
l 加強對應(yīng)收賬款的日常管理
l 良好的售后服務(wù)是回款的無形利器
l 催款前你該了解什么
l 常規(guī)手段也可以輕松收款
l 打電話催款要這樣說才管用
l 誰說催款函不能收回欠款
l 召開會議集中解決問題
l 上門催討必須講究策
l 因人而異，巧用心理戰(zhàn)術(shù)
l 不宜采用的幾種催款方法
l 場合不同，催款手段也不一樣
二：常規(guī)手段也可以輕松收款
纏：對欠款人逐漸層層逼近
粘：不輕易答應(yīng)客戶的要求
勤：多跑幾次，頻率把握好
逼：對客戶的弱點適當(dāng)逼一下
快：對意外事件的反應(yīng)要快
三：上門催討必須講究策略
回款技巧：曉之以理
回款技巧：動之以情
回款技巧：導(dǎo)之以利
回款技巧：施之以法
回款技巧：理直氣壯
回款技巧：條件明確
回款技巧：事前催收
回款技巧：提早上門
回款技巧：耐心守候
回款技巧：條件交換
回款技巧：不為所動
回款技巧：死纏不放
大客戶銷售策略與應(yīng)收賬款回收技巧
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