《無貸戶營銷渠道搭建、產(chǎn)品組合與營銷創(chuàng)新》
講師：于中浩 瀏覽次數(shù)：2552
課程描述INTRODUCTION
· 大客戶經(jīng)理· 營銷總監(jiān)· 高層管理者· 中層領(lǐng)導(dǎo)
培訓(xùn)講師：于中浩
課程價(jià)格：￥元/人
培訓(xùn)天數(shù)：2天
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
無貸戶營銷渠道
一、精準(zhǔn)營銷執(zhí)行計(jì)劃
課程目標(biāo)：從無貸戶客戶名單中去建構(gòu)一份精準(zhǔn)營銷執(zhí)行計(jì)劃
課程內(nèi)容：
營銷思路
從營銷過程案例來解析營銷步驟與要點(diǎn)
企業(yè)客戶營銷的八個(gè)步驟
營銷前的先了解客戶
營銷前先了解企業(yè)經(jīng)營特性
企業(yè)的產(chǎn)品特性與營運(yùn)流程
企業(yè)的資金流與財(cái)務(wù)概況
企業(yè)與哪些銀行交易往來及其產(chǎn)品與服務(wù)
其實(shí)企業(yè)需要的不是產(chǎn)品而是解決方案
二、營銷前準(zhǔn)備工作
課程目標(biāo)：在正式營銷前，如何有效搜集目標(biāo)客戶的資料
課程內(nèi)容：
無貸戶名單分析
無貸戶現(xiàn)有往來狀況與未來產(chǎn)品切入策略
客戶名單分層分群
名單客戶產(chǎn)品切入分析技巧
如何從客戶再拓展客戶
如何從客戶行業(yè)去拓展新客戶
企業(yè)相關(guān)情報(bào)搜集
企業(yè)客戶資料搜集工具
企業(yè)主信息搜集方法
相關(guān)新聞與行業(yè)話題
開始營銷的話術(shù)切入點(diǎn)
切入點(diǎn)(1)、企業(yè)的產(chǎn)品
切入點(diǎn)(2)、企業(yè)主與相關(guān)人
切入點(diǎn)(3)、行業(yè)近況與新聞
切入點(diǎn)(4)、我行的產(chǎn)品與服務(wù)
三、從陌生到熟悉的營銷實(shí)戰(zhàn)技巧
課程目標(biāo)：實(shí)戰(zhàn)接觸營銷技巧的建立
課程方式：話術(shù)設(shè)計(jì)分組研討、角色扮演話術(shù)實(shí)戰(zhàn)演練
課程內(nèi)容：
1、 邁向成功營銷的三個(gè)階段
第一階段：電話營銷
第二階段：面對(duì)面營銷
第三階段：促成交易的承諾
如何研判客戶需求與拒絕
如何面對(duì)拒絕的心理建設(shè)
如何從客戶再拓展客戶
自我總結(jié)的營銷成功方法與營銷渠道分析
2、 電話營銷實(shí)務(wù)
1) 電話營銷前的心理建設(shè)與準(zhǔn)備工作
2) 電話前無貸戶名單匯整與營銷話術(shù)檢核表
工具：無貸戶名單管理表
產(chǎn)品話術(shù)手冊(cè)
電話營銷記錄表
3) 成功電話營銷的五個(gè)步驟
Step、1如何做一個(gè)成功的開場(chǎng)白
A、 與客戶找連結(jié)點(diǎn)的話術(shù)
B、 被客戶拒絕時(shí)的軟問題
工具：客戶-產(chǎn)品切入點(diǎn)話術(shù)匯整表
軟問題匯整表
演練(1)、電話營銷開場(chǎng)白演練
Step、2吸引客戶的產(chǎn)品話術(shù)設(shè)計(jì)實(shí)務(wù)
A、 應(yīng)用數(shù)字技巧的話術(shù)設(shè)計(jì)概念
B、 FAB&E話術(shù)設(shè)計(jì)概念
C、 FAB&E產(chǎn)品話術(shù)設(shè)計(jì)研討
工具：公司結(jié)算產(chǎn)品話術(shù)匯整表
代收代付產(chǎn)品話術(shù)匯整表
電商平臺(tái)產(chǎn)品話術(shù)匯整表
e企付產(chǎn)品話術(shù)匯整表
企業(yè)理財(cái)產(chǎn)品話術(shù)匯整表
演練(2)、重點(diǎn)產(chǎn)品話術(shù)演練
Step、3如何解除客戶疑慮邁向認(rèn)同
A、 面對(duì)客戶質(zhì)疑與抱怨的基本態(tài)度
B、 常見客戶拒絕用語與因應(yīng)策略
工具：電話營銷常見拒絕問題與因應(yīng)話術(shù)
Step、4刺激顧客意愿的說詞
A、 個(gè)人消費(fèi)心理解析與營銷影響
B、 企業(yè)消費(fèi)心理解析與營銷影響
C、 整合銷售話術(shù)刺激客戶需求
Step、5促成交易的話術(shù)
工具：促成客戶見面的話術(shù)引導(dǎo)流程
演練(3)、電話營銷促成演練
3、 企業(yè)面對(duì)面營銷實(shí)務(wù)
面對(duì)面營銷的流程與掌握技巧
銷售溝通技巧
人際溝通風(fēng)格DISC類型研判
演練(4)、顧客溝通類型研判實(shí)操演練
顧客類型因應(yīng)與溝通技巧
企業(yè)組織圖繪制與關(guān)系層營銷實(shí)務(wù)
演練(5)、顧客類型因應(yīng)實(shí)操演練
企業(yè)產(chǎn)品特性與運(yùn)營流程訪談話術(shù)
企業(yè)財(cái)務(wù)與資金流訪談話術(shù)
目前銀行同業(yè)往來情形與競(jìng)爭(zhēng)分析訪談話術(shù)
演練(6)、企業(yè)綜合信息訪談實(shí)操演練
工具：顧客溝通類型檢核表
老虎（D）型顧客因應(yīng)手冊(cè)
孔雀（I）型顧客因應(yīng)手冊(cè)
卡拉（S）型顧客因應(yīng)手冊(cè)
貓頭鷹（C）型顧客因應(yīng)手冊(cè)
企業(yè)客戶組織圖記錄表
企業(yè)客戶拜訪話術(shù)引導(dǎo)手冊(cè)
4、 顧問式營銷實(shí)務(wù)
傳統(tǒng)營銷模式與顧問式營銷的差異
顧問式營銷概念與詢問流程
情境性問題的話術(shù)
探索性問題的話術(shù)
暗示性問題的話術(shù)
解決性問題的話術(shù)
顧問式營銷案例與實(shí)務(wù)演練
5、 如何面對(duì)客戶拒絕
面對(duì)客戶疑慮應(yīng)有的心態(tài)
如何研判客戶需求與拒絕
如何面對(duì)拒絕的心理建設(shè)
異議處理的太極功法
持續(xù)追蹤也能挽回客戶
6、 向客戶提出一份有吸引力的產(chǎn)品搭配組合方案
向客戶提案-產(chǎn)品搭配組合方案設(shè)計(jì)的框架
我們看到企業(yè)未來的商機(jī)與挑戰(zhàn)
我行產(chǎn)品組合方案設(shè)計(jì)與優(yōu)點(diǎn)
我行產(chǎn)品組合方案與其他銀行的差異分析
為什么應(yīng)該選擇招商銀行的原因
簡報(bào)PPT制作快速入門技巧
產(chǎn)品搭配組合方案之提案范例分享
7、 以點(diǎn)帶面廣銷售，邀請(qǐng)轉(zhuǎn)介技巧
1) 內(nèi)部轉(zhuǎn)介
A、 網(wǎng)點(diǎn)協(xié)同營銷地圖
B、 什么樣的客戶需要轉(zhuǎn)介
C、 轉(zhuǎn)介給誰
D、 轉(zhuǎn)介語言
2) 外部轉(zhuǎn)介
A、 邀請(qǐng)客戶轉(zhuǎn)介的時(shí)機(jī)
B、 邀請(qǐng)轉(zhuǎn)介的話術(shù)
C、 轉(zhuǎn)介激勵(lì)
無貸戶營銷渠道
轉(zhuǎn)載：http://santuchuan.cn/gkk_detail/282550.html
已開課時(shí)間Have start time
- 于中浩
[僅限會(huì)員]
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