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營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰(zhàn)管理課程

課程綱要：
第一部分 營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程與績(jī)效達(dá)成管理實(shí)務(wù)
客戶(hù)成功營(yíng)銷(xiāo)步驟
目標(biāo)產(chǎn)業(yè)與經(jīng)營(yíng)客群
拜訪客戶(hù)前準(zhǔn)備工作
接觸客戶(hù)的溝通技巧與訪談重點(diǎn)
挖掘與影響客戶(hù)需求的訪談術(shù)
成功展示產(chǎn)品的話(huà)術(shù)設(shè)計(jì)
消除客戶(hù)疑慮轉(zhuǎn)為成功銷(xiāo)售的商機(jī)
促進(jìn)成交的致勝關(guān)鍵
持續(xù)服務(wù)創(chuàng)造價(jià)值
一、營(yíng)銷(xiāo)管理
1、營(yíng)銷(xiāo)步驟管理流程與追蹤表單
2、營(yíng)銷(xiāo)量、成案率與實(shí)質(zhì)收益貢獻(xiàn)的管理
3、 客戶(hù)經(jīng)理營(yíng)銷(xiāo)動(dòng)能評(píng)估模式
二、績(jī)效管理
1、目標(biāo)管理(MBO)執(zhí)行模式
2 績(jī)效目標(biāo)的設(shè)定與執(zhí)行
3、員工目標(biāo)設(shè)定與達(dá)成共識(shí)的訪談術(shù)
4、績(jī)效面談步驟與技巧
三、銷(xiāo)售心態(tài)
1、拒絕等于成功，拒絕越多，成功越多。
2、銷(xiāo)售是幫助客戶(hù)，而不是求客戶(hù)。
3、銷(xiāo)售成功的關(guān)鍵是熱愛(ài)和相信自己的產(chǎn)品。
4、“量大”是任何銷(xiāo)售賺錢(qián)的關(guān)鍵。
5、銷(xiāo)售需要持續(xù)不斷地學(xué)習(xí)，專(zhuān)家才是贏家。

第二部分：正確的營(yíng)銷(xiāo)流程與步驟
第一步：客戶(hù)開(kāi)發(fā)
客戶(hù)開(kāi)發(fā)的重要性----客戶(hù)開(kāi)發(fā)的成敗，決定著銷(xiāo)售的成敗。
客戶(hù)開(kāi)發(fā)，需要持續(xù)不斷地收集和積累。
你的目標(biāo)客戶(hù)是哪些人？他們會(huì)出現(xiàn)在什么地方？如何找到他們？
客戶(hù)精準(zhǔn)定位----找到你的3A級(jí)顧客。
開(kāi)發(fā)客戶(hù)的12種方法。
客戶(hù)開(kāi)發(fā)，無(wú)招勝有招，心中有客戶(hù)，客戶(hù)自然來(lái)。
管理你的客戶(hù)資源
第二步:電話(huà)預(yù)約
打電話(huà)應(yīng)該具備哪些正確的心態(tài)？
打電話(huà)的目的有哪些？
打電話(huà)前應(yīng)該做哪些準(zhǔn)備？
電話(huà)中如何引起顧客的興趣？
電話(huà)開(kāi)場(chǎng)白的要點(diǎn)及注意事項(xiàng)？
電話(huà)溝通中意向客戶(hù)的判定？
放下電話(huà)后應(yīng)該做什么？
電話(huà)約訪見(jiàn)面的小技巧？
第三步:建立信賴(lài)
銷(xiāo)售就是販賣(mài)信賴(lài)感，顧客不相信你，你講的全是廢話(huà)。
“微笑”是最好的贊美；微笑給人留下良好的第一印象。
“贊美”的6大要點(diǎn)（訓(xùn)練）
“傾聽(tīng)”建立信任；傾聽(tīng)正確與錯(cuò)誤的行為有哪些？
顧客分為視覺(jué)型，聽(tīng)覺(jué)型，觸覺(jué)型，如何與不同類(lèi)型的顧客溝通？
專(zhuān)業(yè)—專(zhuān)家才是贏家，專(zhuān)業(yè)建立信賴(lài)感。
“職業(yè)形象”建立信賴(lài)感，形象就是營(yíng)業(yè)額。
“客戶(hù)見(jiàn)證”建立信賴(lài)，客戶(hù)講一句，頂你講十句。
真誠(chéng)的關(guān)心顧客，站在顧客的角度考慮問(wèn)題。
第四步:發(fā)掘需求
銷(xiāo)售成功的關(guān)鍵：發(fā)現(xiàn)問(wèn)題，挖掘需求。
在沒(méi)有激發(fā)起顧客的需求之前，你的產(chǎn)品毫無(wú)價(jià)值。
顧客的兩種需求：直接需求隱性需求。
成為銷(xiāo)售高手的特質(zhì)：會(huì)問(wèn)。
說(shuō)不如聽(tīng)，聽(tīng)不如問(wèn)，會(huì)問(wèn)的是高手；誰(shuí)會(huì)發(fā)問(wèn)，誰(shuí)就掌握了談話(huà)的主動(dòng)權(quán)。
問(wèn)問(wèn)題三原則：?jiǎn)柡?jiǎn)單的問(wèn)題，問(wèn)“yes”的問(wèn)題，問(wèn)二選一的問(wèn)題。
銷(xiāo)售就是一步一步引導(dǎo)顧客說(shuō)“yes”的過(guò)程。
問(wèn)問(wèn)題的3大注意事項(xiàng)（核心中的核心重點(diǎn)中的重點(diǎn)）
所有的發(fā)問(wèn)流程就是經(jīng)過(guò)精心的設(shè)計(jì)與準(zhǔn)備。

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