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重客營銷

【課程背景】
銀行競爭日益激烈，行業(yè)內(nèi)卷程度不斷加劇。面對(duì)宏觀經(jīng)濟(jì)的不確定性及自身營收和利潤的雙重考核壓力，銀行業(yè)的財(cái)富管理轉(zhuǎn)型迫在眉睫。
金融業(yè)開放程度不斷加深，金融去杠桿步代加速推進(jìn)，理財(cái)產(chǎn)品在全面凈值化的背景下收益不再確定，銀行客戶維護(hù)及產(chǎn)品銷售面臨挑戰(zhàn)。
重要客戶歷來是各家銀行競相爭搶的美味蛋糕，是銀行利潤的重要來源，與重要客戶進(jìn)行高效溝通，提升客戶綜合價(jià)值貢獻(xiàn)將對(duì)銀行經(jīng)營質(zhì)效形成有力支撐。
本節(jié)課程將幫助學(xué)員在樹立科學(xué)方法論的基礎(chǔ)上，通過不斷實(shí)踐找到適合自身的有效路徑和方式方法，將自身打造成高端客戶的一站式綜合金融服務(wù)專家。

【課程收益】
收獲克服重客營銷恐懼癥的苦口良方
精通產(chǎn)品展示的實(shí)用技巧
掌握時(shí)刻對(duì)重客施加影響力的方式方法
靈活運(yùn)用談判策略
成為公私聯(lián)動(dòng)的重要踐行者

【課程對(duì)象】支行行長、零售分管行長、財(cái)富顧問、理財(cái)經(jīng)理、大堂經(jīng)理。

【課程大綱】
一、為什么要做重客營銷
1.1自我加壓專業(yè)（本條線+跨條線）提升，增強(qiáng)個(gè)人職業(yè)競爭力。
1.2對(duì)接銀行核心重客群，對(duì)話高端、眼界拓寬。
1.3個(gè)人收入結(jié)構(gòu)調(diào)整
1.4獲得職業(yè)成就感，實(shí)現(xiàn)自我價(jià)值。
實(shí)現(xiàn)三高：高興、高薪、高升。

二、如何做重客營銷
2.1樹目標(biāo)
2.1.1客戶分級(jí)分類的八大維度
2.1.2客戶分級(jí)分類的目標(biāo)導(dǎo)向維度—成交維度運(yùn)用
2.1.3重要工具運(yùn)用（客戶基本情況表、客戶聯(lián)系記錄表）
2.2自我準(zhǔn)備
2.2.1眼界
2.2.2興趣愛好
2.2.3克服重客營銷恐懼癥
2.2.3.1專業(yè)儲(chǔ)備
2.2.3.2心理準(zhǔn)備
2.2.3.3素材準(zhǔn)備
2.3追過程
2.3.1約見客戶
2.3.2營銷六步曲
2.3.3營銷過程中的“五勤”
2.3.4如何處理功利心
2.3.5什么是更有效的營銷
2.3.6產(chǎn)品展示技巧
2.3.7時(shí)刻展現(xiàn)領(lǐng)導(dǎo)力（現(xiàn)場演練）
講話腳本模板
抓手
要點(diǎn)
結(jié)構(gòu)體1...2...3...
呼吁行動(dòng)
2.3.8靈活運(yùn)用談判策略（現(xiàn)場演練）
2.3.8.1鉗子策略
2.3.8.2白臉—黑臉策略
2.3.8.3蠶食策略
2.3.9關(guān)于客戶活動(dòng)（提供方案模板并現(xiàn)場指導(dǎo)策劃）
2.3.10關(guān)于公私聯(lián)動(dòng)
2.4拿結(jié)果
2.4.1拿結(jié)果三大法則
2.4.2注重閉環(huán)（提供閉環(huán)短信素材）
2.4.3注重分享（擴(kuò)展思考：你們支行的晨夕會(huì)如何開？）
2.4.4溫飽銷售員和*銷售員的區(qū)別
2.4.5卓越SALES的轉(zhuǎn)型升級(jí)之路

三、營銷秘笈
3.1先予后取
3.2真心+真本事（情感+專業(yè)），相信“真實(shí)”的力量。
3.3氣場不能成為促成銷售的關(guān)鍵因素，而是獲得與客戶溝通的敲門磚。
3.4每一件發(fā)生的事情都是機(jī)會(huì)，每一件壞事都是經(jīng)過“包裝”的禮物。
3.5承認(rèn)自己的弱小才是強(qiáng)大，“沒被打敗”和“贏了”不是一個(gè)概念，承認(rèn)自己的不完美。“真實(shí)”才是真正的強(qiáng)大！
3.6博學(xué)（重中之重）

四、結(jié)語
做一個(gè)最好的你......

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