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銷售職責(zé)培訓(xùn)

課程觀點(diǎn)
課程工具
領(lǐng)導(dǎo)方式調(diào)查表
個(gè)人職業(yè)驅(qū)動(dòng)力測試
推動(dòng)銷售人員的6項(xiàng)關(guān)鍵因素
個(gè)人團(tuán)隊(duì)角色自測問卷
銷售隨訪工作表
團(tuán)隊(duì)工作模式調(diào)查表

課程收益
課程目的
幫助銷售經(jīng)理完成從業(yè)務(wù)骨干到業(yè)務(wù)管理者的角色轉(zhuǎn)化
幫助銷售經(jīng)理搭建經(jīng)典并務(wù)實(shí)的管理思維框架
幫助銷售經(jīng)理理解并掌握常用管理技能

培訓(xùn)對象
銷售骨干、新任經(jīng)理、中層經(jīng)理

課程內(nèi)容
一 新經(jīng)濟(jì)時(shí)代的銷售經(jīng)理
目的：了解銷售經(jīng)理的職責(zé)、角色，明確定位
1 銷售經(jīng)理所面臨的新環(huán)境
2 銷售觀念的變遷
3 重要客戶銷售的觀念及方法
4 銷售經(jīng)理的職責(zé)
5 銷售職業(yè)化的觀念
6 銷售經(jīng)理的三種能力
7 銷售經(jīng)理的競爭對手

二 目標(biāo)制定與管理
目的：銷售目標(biāo)制定方法，明確結(jié)果和過程性目標(biāo)的區(qū)別
1 銷售人員的任務(wù)
2 理解銷售目標(biāo)的作用
3 介紹幾種制定目標(biāo)的方法：結(jié)果性目標(biāo)與過程性目標(biāo)
4 如何有效地分配目標(biāo)

三 銷售隊(duì)伍設(shè)計(jì)
目的：了解一般銷售隊(duì)伍的設(shè)計(jì)方法
1 統(tǒng)計(jì)分析法
2 工作量法
3 增量分析法

四 領(lǐng)導(dǎo)與激勵(lì)
目的：掌握領(lǐng)導(dǎo)和激勵(lì)的原理和原則，了解激勵(lì)操作
1 領(lǐng)導(dǎo)的兩種風(fēng)格
2 理解銷售人員的動(dòng)機(jī)
3 激勵(lì)銷售人員的動(dòng)機(jī)（馬斯洛需要理論，赫茨伯格雙因素理論預(yù)期理論）
4 如何預(yù)防銷售人員的消極情緒
5 如何調(diào)動(dòng)銷售人員的積極性
6 如何消除銷售人員的消極情緒

五 管理與銷售工作評估
目的：掌握銷售隊(duì)伍的評估方法和指標(biāo)制訂
1 明確管理的對象
2 如何進(jìn)行表揚(yáng)
3 銷售人員的量化的業(yè)務(wù)評估
4 ABC法則
5 通過客戶，對銷售人員進(jìn)行評估
6 通過銷售人員的工作，對其進(jìn)行評估

六 指導(dǎo)與改進(jìn)
目的：掌握日常工作的方法和工具
1 常見的指導(dǎo)方法（談話，會(huì)議，報(bào)告，隨訪）
2 如何有效地進(jìn)行談話
3 如何有效地開會(huì)
課程總結(jié)

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