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貴賓客戶培訓(xùn)

課程大綱：
一、活動(dòng)邀約及路演技巧
變個(gè)人行為為企業(yè)行為
變企業(yè)行為為個(gè)人行為
大眾、高凈值客戶邀約技巧
高凈值客戶路演技巧

二、客戶的初步接觸階段
客戶差異化經(jīng)營能力提升三步法
1、第一步：多渠道增加客戶接觸頻率
邀約客戶來行，增加客戶接觸頻率
邀約客戶的話術(shù)、技巧與切入點(diǎn)
2、第二步：KYC（Know Your Customer），建立完整的客戶信息
KYC的目的：通過溝通獲取客戶有效信息，精準(zhǔn)定位
KYC的內(nèi)容：獲取客戶有效信息的問題
建立完整的客戶信息（表格工具）
3、第三步：客戶分群、分級(jí)管理
1)、解碼客群——客戶分群、分類服務(wù)營銷
客戶分群的標(biāo)準(zhǔn)：
職業(yè)、特色、家庭背景、資產(chǎn)來源、消費(fèi)習(xí)慣、投資目的等。
客戶分群經(jīng)營與維護(hù)策略
2)、依貢獻(xiàn)度與理財(cái)心理對(duì)客戶進(jìn)行分級(jí)管理
富人九大類型分析
富人的投資理財(cái)偏好與維護(hù)重點(diǎn)
依貢獻(xiàn)度與富人心理學(xué)的分級(jí)維護(hù)
四級(jí)客戶的差異化服務(wù)與營銷策略
小組研討1：六大客群客戶主要特征信息分析與理財(cái)需求點(diǎn)探討
小組研討2：依貢獻(xiàn)度與AUM值對(duì)客戶進(jìn)行分類后的差異化服務(wù)與營銷策略
4、第四步 時(shí)間管理星級(jí)提升與深度開發(fā)策略

三、調(diào)查客戶需求階段
情景型問題——了解客戶背景與相關(guān)資料
互動(dòng)：練習(xí)策劃情景型問題
探究型問題——發(fā)掘客戶困難與關(guān)注的問題
互動(dòng)：練習(xí)策劃探究型問題
暗示型問題——擴(kuò)大客戶困難并引申問題帶來的影響
互動(dòng)：練習(xí)策劃暗示型問題

四、展現(xiàn)實(shí)力階段——提出客戶問題的解決方案
有效地使用解決型問題
互動(dòng)：練習(xí)策劃解決型問題
產(chǎn)品與服務(wù)的FABE—特性、利益、優(yōu)勢、佐證
互動(dòng)：基金、保險(xiǎn)、理財(cái)產(chǎn)品的FAB

五、獲得客戶成交承諾階段
拒絕處理與拒絕預(yù)防
互動(dòng)：將本行產(chǎn)品綜合運(yùn)用

六、廳堂大眾客戶服務(wù)營銷閉環(huán)
廳堂內(nèi)大眾客戶銷售閉環(huán)講解
銷售閉環(huán)的實(shí)戰(zhàn)案例應(yīng)用

七、高凈值客戶顧問式營銷全面應(yīng)用（真實(shí)案例輔導(dǎo)）
復(fù)雜產(chǎn)品的專業(yè)營銷能力——綜合金融服務(wù)方案設(shè)計(jì)及呈現(xiàn)
1、復(fù)雜產(chǎn)品的營銷，基于專業(yè)與對(duì)客戶資產(chǎn)的規(guī)劃而進(jìn)行
2、綜合金融方案設(shè)計(jì)的原則及重點(diǎn)工作
3、綜合金融方案設(shè)計(jì)的核心——資產(chǎn)配置與規(guī)劃建議
1)資產(chǎn)配置的基礎(chǔ)——資產(chǎn)配置金字塔
2）資產(chǎn)配置的五項(xiàng)關(guān)鍵步驟
A、客戶投資經(jīng)驗(yàn)與理財(cái)目標(biāo)溝通——風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估，聆聽需求
（簡化：過去、現(xiàn)在、未來）
B、溝通理財(cái)思路，直指問題——客戶現(xiàn)有資產(chǎn)配置的可能潛在問題
（客戶資產(chǎn)潛在問題，圍繞流動(dòng)性、收益性、風(fēng)險(xiǎn)性與客戶溝通。）
C、預(yù)期與現(xiàn)狀的差異，提出建議比例——資產(chǎn)配置的黃金比例
D、大類對(duì)接，產(chǎn)品落地——短期、理財(cái)、保障三大類產(chǎn)品落地
E、售后服務(wù)——收集反饋、風(fēng)險(xiǎn)提示、后續(xù)檢視、要求轉(zhuǎn)介
3）工具與模板：資產(chǎn)配置建議的聆聽需求問句與溝通策略指引
3、綜合金融方案的形象——呈現(xiàn)格式要求
4、如何為客戶解讀綜合金融方案
5、如何從理財(cái)規(guī)劃的角度應(yīng)對(duì)客戶異議
情境演練 1：從目標(biāo) VIP 客戶群體中選取有代表性人物，現(xiàn)場模擬資產(chǎn)
配置溝通與方案建議
情境演練 2：如何為客戶解讀綜合金融方案

貴賓客戶培訓(xùn)