健康險(xiǎn)、重疾險(xiǎn)顧問(wèn)式銷售
講師：周術(shù)鋒 瀏覽次數(shù)：2570
課程描述INTRODUCTION
培訓(xùn)講師：周術(shù)鋒
課程價(jià)格：￥元/人
培訓(xùn)天數(shù)：2天
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
重疾險(xiǎn)顧問(wèn)式銷售課程
【課程背景】
“保險(xiǎn)回歸保障本源”后健康險(xiǎn)、重疾險(xiǎn)越來(lái)越受重視
“銀行、保險(xiǎn)轉(zhuǎn)型”的重要表現(xiàn)就是由“賣產(chǎn)品”變?yōu)?ldquo;賣需求”
銀行銷售一線長(zhǎng)期將保險(xiǎn)賣成理財(cái)，需要重新認(rèn)識(shí)保障型產(chǎn)品，從資產(chǎn)配置的角度來(lái)銷售這類險(xiǎn)種。
【課程收益】
1、了解產(chǎn)品的銷售邏輯與客戶特征
2、掌握健康險(xiǎn)、重疾險(xiǎn)在資產(chǎn)配置中的作用
3、掌握健康險(xiǎn)、重疾險(xiǎn)的“顧問(wèn)式”銷售方法，技能；
【課程對(duì)象】
全體銷售人員
【課程大綱】
第一部分：產(chǎn)品與客戶群體分析
一、產(chǎn)品屬性與特點(diǎn)解析
1、健康險(xiǎn)、重疾險(xiǎn)是“讓保險(xiǎn)回歸本源”的重要工具
2、資產(chǎn)配置中的重要工具
3、健康險(xiǎn)、重疾險(xiǎn)對(duì)重疾治療的積極意義
4、健康險(xiǎn)、重疾險(xiǎn)是醫(yī)保的重要補(bǔ)充，緩解社會(huì)和個(gè)人的費(fèi)用壓力
二、客戶畫像分析
1、抖音成為用戶關(guān)注健康險(xiǎn)的重要工具（抖音用戶9億人）
1) 關(guān)注保險(xiǎn)的抖音用戶與關(guān)注健康內(nèi)容的群體高度重合，年齡為31-40歲
2) 該群體同時(shí)關(guān)注投資、運(yùn)動(dòng)、品質(zhì)消費(fèi)
3) 31-40歲的抖音用戶最關(guān)注保險(xiǎn)與健康，41-50歲次之
4) 抖音用戶中男性較女性更為關(guān)注保險(xiǎn)與健康
5) 家有兒女的人群對(duì)健康與保險(xiǎn)的關(guān)注度比“二人世界”群體高出近兩倍
6) 單身的抖音用戶對(duì)保險(xiǎn)與健康的關(guān)注度僅為“有伴侶”用戶的1/3
7) 白領(lǐng)人士對(duì)保險(xiǎn)及健康的關(guān)注度較其他階層明顯提升
8) 抖音用戶第一關(guān)注話題為“保險(xiǎn)理賠”
9) 養(yǎng)老險(xiǎn)與重疾險(xiǎn)為第一和第二關(guān)注險(xiǎn)種
2、健康管理服務(wù)
1) 接受過(guò)健康管理服務(wù)的人達(dá)到60%
2) 享受醫(yī)療健康服務(wù)的用戶,其保險(xiǎn)產(chǎn)品的合同個(gè)數(shù)平均為3.1個(gè)，客均資產(chǎn)管理規(guī)模為1萬(wàn)元
3) 不享受健康服務(wù)的客戶合同數(shù)平均僅為2個(gè)，客均資產(chǎn)管理規(guī)模5600元
3、團(tuán)體健康險(xiǎn)
1) 年收入30萬(wàn)以上的62%的人表示單位有團(tuán)體健康險(xiǎn)
2) 年收入10萬(wàn)以下的36%的人表示單位有團(tuán)體健康險(xiǎn)
4、誰(shuí)在買健康險(xiǎn)？
1) 80后占比最高，90后增速最快
2) 一線城市和三線以下城市更愛(ài)買健康險(xiǎn)
3) 71.9%的家庭保單由女性主導(dǎo)
5、選擇購(gòu)買健康險(xiǎn)的時(shí)間
1) 三十而立，中年危機(jī)的到來(lái)
2) 有娃以后，想給孩子最好的
3) 新冠疫情后，風(fēng)險(xiǎn)無(wú)處不在尋求安全感
4) 重疾定義修改，甲狀腺癌保障的縮水，早買更劃算
5) 重疾定義的修改讓用戶決策時(shí)間平均縮短了70天以上
6、用戶的偏好
1) 90后風(fēng)險(xiǎn)意識(shí)最強(qiáng)，投保終身重疾的比例最高
2) 男性用戶關(guān)注心腦血管條款，女性用戶關(guān)注癌癥條款
3) “70后”平均保費(fèi)最高
4) “90后”投保終身重疾險(xiǎn)的比例最高
5) “10后”平均保額最高
6) 女性被保人更關(guān)注癌癥賠付條款較好的產(chǎn)品
7) 男性被保人則更關(guān)注心肌梗塞等心腦血管類疾病，其次才是癌癥。
8) 超過(guò)16.5%的用戶擁有一份以上的健康保障
9) 65%的人選擇“價(jià)格便宜”的產(chǎn)品
10) 63%的人選擇保險(xiǎn)公司的優(yōu)惠、折扣
11) 40%的人選擇稅收優(yōu)惠
12) 49.6%的用戶保額50萬(wàn)
13) 21%的用戶保額30萬(wàn)
14) 99%的用戶選擇期交
15) “先大人后小孩”的理念深入人心
16) 成人普遍選擇終身保障，預(yù)算不足時(shí)選擇保障至70歲
17) 小孩的保障80%的父母選擇定期
第二部分：健康險(xiǎn)與重疾險(xiǎn)的營(yíng)銷邏輯
一、當(dāng)前常見(jiàn)的銷售邏輯
1、我們一生中患上重疾的概率是xx%
2、重疾的治療費(fèi)用昂貴
3、所以要買重疾保險(xiǎn)，減輕自己的負(fù)擔(dān)
討論：這種邏輯能否打動(dòng)客戶？
分析：很多客戶存在僥幸心理，覺(jué)得自己不會(huì)患上重疾
分析：認(rèn)為可以通過(guò)其他手段解決醫(yī)療費(fèi)用
二、銷售邏輯一開始就要正確
1、我們銷售的不是保險(xiǎn)，而是“解決方案”
2、任何人都有醫(yī)療保障的需求，但需求需要我們?nèi)ネ诰?、引?dǎo)
3、不是所有人都迫切需要健康險(xiǎn)、重疾險(xiǎn)，需要適當(dāng)?shù)淖尶蛻?ldquo;引起焦慮”
4、需求挖掘的邏輯
1) 風(fēng)險(xiǎn)意識(shí)要讓客戶舒服的接受，而不是“恐懼營(yíng)銷”
2) 需求挖掘——寫下自己最擔(dān)心的事；會(huì)有什么后果；應(yīng)對(duì)辦法
3) 健康險(xiǎn)、重疾險(xiǎn)的本質(zhì)是享受品質(zhì)生活，幸福感來(lái)自于安全感
4) 健康險(xiǎn)、重疾險(xiǎn)的銷售過(guò)程就是生命價(jià)值的確認(rèn)過(guò)程
5) 健康險(xiǎn)、重疾險(xiǎn)要針對(duì)客戶的潛在風(fēng)險(xiǎn)
6) 有房貸、車貸者，患上重疾會(huì)帶來(lái)什么風(fēng)險(xiǎn)
7) 家有老人者，患上重疾會(huì)連累到父母老無(wú)所養(yǎng)
8) 家有小孩者，患上重疾會(huì)影響到子女教育、供養(yǎng)
9) 實(shí)踐證明，“制造焦慮”用在父母、子女身上效果更顯著
5、針對(duì)有醫(yī)保、團(tuán)險(xiǎn)客戶的邏輯
1) 重疾帶來(lái)的損失不僅僅是治療費(fèi)用，還有很多隱性損失
2) 社醫(yī)保只是報(bào)銷治療費(fèi)用，但后續(xù)的費(fèi)用卻不包含（誤工、營(yíng)養(yǎng)、護(hù)理、失能）
3) 醫(yī)保、團(tuán)險(xiǎn)報(bào)了醫(yī)療費(fèi)，健康險(xiǎn)、重疾險(xiǎn)再給一筆錢難道不好嗎？
4) 醫(yī)保、團(tuán)險(xiǎn)再好，也只能買一份；而健康險(xiǎn)、重疾險(xiǎn)就不一樣
5) 醫(yī)療費(fèi)能報(bào)，貸款、子女教育費(fèi)、生活開支不能報(bào)
6) 健康險(xiǎn)、重疾險(xiǎn)能避免理財(cái)規(guī)劃的遇險(xiǎn)“中止”
第三部分：健康險(xiǎn)、重疾險(xiǎn)銷售
一、拒絕處理
1、拒絕處理的原則
1) 不爭(zhēng)辯，表示感同身受
2) 落實(shí)客戶拒絕的真實(shí)原因
3) 巧妙提問(wèn)，讓客戶引起思考
4) 常見(jiàn)的拒絕處理話術(shù)參考
“我有醫(yī)保、單位也買了保險(xiǎn)”
“我還年輕，不會(huì)生病”
“理賠麻煩”
“保險(xiǎn)是騙人的”
“保險(xiǎn)不買沒(méi)事，買了就出事”
“我要去其他地方投保”
5) 演練：拒絕處理
2、促成技巧
1) 存在銀行的錢表面上是自己的，一部分最終歸醫(yī)院；而保費(fèi)最終還是返還給我們
2) 覺(jué)得沒(méi)錢買保險(xiǎn)——假如去醫(yī)院，借錢也得治病
3) 不買健康險(xiǎn)、重疾險(xiǎn)就像賭博。賭贏了無(wú)非節(jié)約一筆保費(fèi)，賭輸了則輸?shù)粢簧?/div>
轉(zhuǎn)載：http://santuchuan.cn/gkk_detail/288675.html
4) 沒(méi)有保險(xiǎn)最壞的結(jié)果是什么？有保險(xiǎn)最壞的結(jié)果是什么？
5) 給家里留一筆錢好過(guò)留一筆債務(wù)
6) 利用“心理賬戶”促成，用“愿意花的錢——賬戶”來(lái)買單
7) 利用存款利息或理財(cái)收益來(lái)抵交部分保費(fèi)，產(chǎn)生不花錢的感覺(jué)
8) 促成要“銷售快樂(lè)”，讓客戶暢想解決了風(fēng)險(xiǎn)擔(dān)憂后的人生美好
9) 健康險(xiǎn)、重疾險(xiǎn)其實(shí)買的是身價(jià)
10) 先算保額（治療費(fèi)用、后續(xù)費(fèi)用、家庭正常運(yùn)轉(zhuǎn)的費(fèi)用），再確定保費(fèi)
演練：促成的場(chǎng)景演練
重疾險(xiǎn)顧問(wèn)式銷售課程
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