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零售門店的培訓(xùn)

課程對象:
區(qū)域店經(jīng)理、大店長、店長以及銷售業(yè)務(wù)經(jīng)理團(tuán)隊等

課程大綱:
【破冰導(dǎo)引】：分組數(shù)數(shù)字的良心游戲，從“1到54”共54個數(shù)字的小游戲
小結(jié)：作為分組的小組長，你有沒有發(fā)現(xiàn)規(guī)律？
①你們小組誰是最先發(fā)現(xiàn)規(guī)律的人？
②你讓最先發(fā)現(xiàn)規(guī)律的人最先分享了嗎？你是否創(chuàng)造了分享的氛圍？
③團(tuán)隊的整體實戰(zhàn)能力如同木桶理論，你注意到了沒有？
④你的走動管理如同串珍珠的線，讓最優(yōu)秀的人分享成功的經(jīng)驗，讓暫時失敗的人分享教訓(xùn)，而后共同溝通和交流，團(tuán)隊的共贏就有機(jī)會實現(xiàn)。
⑤門店管理與區(qū)域經(jīng)營同樣如此……

第一單元：業(yè)績是業(yè)務(wù)人員的生命線（信仰）
一、門店一切為了業(yè)績
1、【思考分享題】終端團(tuán)隊如果缺乏業(yè)績意識，會有哪些表現(xiàn)？（建議頭腦風(fēng)暴）
2、“冰山理論”新解
從水平面下面來看終端團(tuán)隊為什么會缺乏業(yè)績意識？是管理問題、激勵問題還是產(chǎn)品和服務(wù)問題，抑或是我們沒有找對人/找對位置……
3、產(chǎn)品及產(chǎn)品組合、業(yè)務(wù)模式的最終確認(rèn)
行業(yè)分析、大環(huán)境洞察、中國國情、以及我們企業(yè)的未來發(fā)展
終端團(tuán)隊每個人的家庭幸福和職業(yè)生涯發(fā)展要與我們推動的改變進(jìn)行強(qiáng)管理
起碼要達(dá)成共識：由公司愿景和發(fā)展目標(biāo)，轉(zhuǎn)變落實成為每個人的行動目標(biāo)
二、業(yè)績型的老板/店長會做什么——向標(biāo)桿學(xué)習(xí)
1、常規(guī)的“看店型”店長素描
2、業(yè)績型老板/店長素描
三、門店的業(yè)績從哪里來？
1、客流量：是立店經(jīng)營的基礎(chǔ)，品牌定位與商圈選擇、位置及條件
2、進(jìn)店人數(shù)：位置、裝修、廚窗/陳列、銷售氛圍、促銷活動、增值服務(wù)；
3、深度接待率：店內(nèi)布局與動線設(shè)計、迎賓技巧、體驗服務(wù)成效；
4、成交率：需求把握精準(zhǔn)、方案設(shè)計貼心、異議應(yīng)對有效、臨門一腳技巧；
5、客單價（連帶率、物單價）：商品結(jié)構(gòu)、出樣、導(dǎo)購連帶銷售技巧、例會強(qiáng)化、考核跟進(jìn)；
6、重復(fù)購買：會員/價值客戶維護(hù)、轉(zhuǎn)介紹激勵
四、門店業(yè)績診斷，看數(shù)據(jù)進(jìn)行分析
原始單據(jù)、后臺數(shù)據(jù)—顧客畫像
他們在哪里……
我們接下來該如何發(fā)力……
如何讓已經(jīng)購買的人成為我們轉(zhuǎn)介紹的動力
五、門店業(yè)績提升策略與關(guān)鍵任務(wù)清單
1、人、貨、場、營
2、“三分天空、七分地面”策略落地——陳列
3、業(yè)績提升的關(guān)鍵：在于人和人組成的團(tuán)隊
①會員關(guān)懷與邀約②短促與大促相結(jié)合③整合社群資源④走訪客戶，滿意度評估
⑥團(tuán)購和直播⑥與社區(qū)/小區(qū)相結(jié)合的社區(qū)活動宣導(dǎo)宣傳與特價促銷等

第二單元：門店所在區(qū)域市場經(jīng)營贏在何方
一、對本質(zhì)行業(yè)的理解和應(yīng)用
1、最難做的生意是：……
最好做的生意是：……
2、對市場基本面的九項調(diào)查
3、找到門店的定位
品牌定位、用戶定位、競品定位、合作定位
4、之所以賣貨的三駕馬車是什么
用戶積極性、渠道積極性、員工積極性
5、產(chǎn)品的五種戰(zhàn)術(shù)力量
產(chǎn)品力、品牌力、靜銷力、邀約力、銷售力
6、三種營銷的邏輯——
搜索營銷、內(nèi)容營銷、社群營銷
7、贏得競爭的道理何在
聚焦、匹配、節(jié)奏
8、增量模型，哪個是你的菜？
多品發(fā)力、單品項提升、多人員投入、多資源投入、多推廣投入、多渠道投入、多促銷投入、多門店投入、多區(qū)域開發(fā)
9、規(guī)劃到資源配置上面
品牌資源、資金資源、場地資源、廣告資源、渠道資源、人力資源、廠家資源、用戶資源
10、引流的基本原理
①何謂“水渠力”？
②水，顧客在哪里，顧客的自畫像？
③渠，引流的渠道：廣告引流、電話微信引流、社區(qū)引流、小區(qū)推廣引流、終端引流、家裝渠道引流、異業(yè)引流、老顧客引流、特殊引流、引流平臺
④力，拿什么驅(qū)動客戶？品牌引流、產(chǎn)品引流、活動引流、案例引流、內(nèi)容引流、推薦引流、服務(wù)引流

第三單元：精準(zhǔn)阻擊廣告戰(zhàn)（線上線下）
一、推廣原則：
1、根據(jù)城市及縣城一二線門店的不同來定位廣告推廣不同的策略
2、線上線下
3、引力拉力（“三分天空，七分地面”）
4、廣告的類型
小區(qū)廣告、工地廣告、終端廣告、長期廣告、分眾傳媒、店門內(nèi)外的海報及活動展示
5、微信、頭條、抖音廣告
6、區(qū)域市場投放建議
7、電話微信廣告
8、運營大數(shù)據(jù)的分析

第四單元：回歸門店基本面——業(yè)績提升的關(guān)鍵在于團(tuán)隊
一、導(dǎo)購銷售技能提升的
1、FABE法則的應(yīng)用
2、差異化策略
3、傾聽同理心
4、營造輕松的氛圍
二、場景分析，接待客戶
1、笑迎顧客：構(gòu)建親和力與信任
2、了解需求：溝通了解客戶的需求與痛點，引導(dǎo)其需求
3、產(chǎn)品介紹：依據(jù)客戶的需求來介紹產(chǎn)品，解決客戶的擔(dān)憂
4、建議成交：臨門一腳的談判能力與異議應(yīng)對話術(shù)
5、謝別客戶：鞏固訂單、增值服務(wù)、期待其口碑轉(zhuǎn)介紹
6、與客戶保持聯(lián)系：答疑解惑、節(jié)假日祝福（用心）、了解客戶的朋友圈并點贊、引
導(dǎo)客戶為我們介紹其朋友
三、如何提升顧客的體驗感
1、思考：如何讓導(dǎo)購呈現(xiàn)出跟別的門店及賣場導(dǎo)購不一樣的精神面貌？
建議參考上升時期的海底撈的服務(wù)員：由內(nèi)而外的積極和喜悅，讓人舒服妥
帖……建立激勵人心的正激勵方案和因地制宜的考核方式，激發(fā)大家的積極性，
月度服務(wù)之星、獎金、孝順基金等
2、提升門店的服務(wù)水平—冰山理論的結(jié)構(gòu)
3、注重日常的導(dǎo)購培訓(xùn)賦能—VIP顧客的自畫像
4、早會的話術(shù)演練與角色扮演都很重要
5、導(dǎo)購服務(wù)的事后協(xié)商、復(fù)盤很關(guān)鍵
6、確定門店在節(jié)假日、店慶日等活動的城市推廣打法
7、會員管理分類的互動與粘度
8、選擇在小區(qū)開展解決方案宣傳日活動——促銷特價等
四、打造高績效有戰(zhàn)斗力的團(tuán)隊
1、思考題：高績效團(tuán)隊的特征/自畫像
有堅強(qiáng)和核心、共同的目標(biāo)、充滿正能量、學(xué)習(xí)型團(tuán)隊……
2、高績效團(tuán)隊打造的方法論
A、通過拓展讓團(tuán)隊擁有共同的經(jīng)歷；
B、通過團(tuán)隊的培訓(xùn)學(xué)習(xí)和分享會議，營造團(tuán)隊成功經(jīng)驗和失敗教訓(xùn)分享的氛圍
C、共建“家庭日”活動，讓大家擁有共同的情感——正能量
D、鼓勵冒尖，打造新的標(biāo)桿，讓大家去學(xué)習(xí)，更好鼓勵后進(jìn)者；
E、實施賽馬機(jī)制，讓更多優(yōu)秀的人發(fā)揮出真正的價值
F、組織團(tuán)隊內(nèi)的PK賽，勝則舉杯相慶，敗則拼死相救
G、讓員工更有積極性：出單的人可以點歌、打鼓、接受采訪、現(xiàn)金獎勵，完成月度
任務(wù)的人實施帶薪休假、旅游、給家人寄去孝順基金等

第五單元：完善的職業(yè)發(fā)展通道與激勵
1、店內(nèi)銷售團(tuán)隊晉升通道的設(shè)計
初級導(dǎo)購-中級導(dǎo)購—高級導(dǎo)購—儲備電長各分三級
月度獎勵及時兌現(xiàn)
完成銷售任務(wù)者、表現(xiàn)績優(yōu)者便可以升遷一級，漲薪
賽馬機(jī)制，可上可下
2、建立優(yōu)秀者分享的講臺（每周分享有禮品）
月業(yè)績目標(biāo)有周目標(biāo)分解，完成者即為績優(yōu)者
先進(jìn)經(jīng)驗的分享
拍照、撰文、公眾號傳播、有禮品、有照片
月度優(yōu)秀員工還可以獎勵和證書
3、針對月度、季度績優(yōu)者有優(yōu)先參加組織培訓(xùn)的福利
發(fā)書、發(fā)獎品、發(fā)福利
4、針對年度優(yōu)秀員工的選舉，從月度績優(yōu)者（明星員工）中產(chǎn)生
5、按照人本主義心理學(xué)家馬斯洛的需求層次論對員工進(jìn)行相應(yīng)的激勵和獎勵

第六單元：銷售管理人員提升自我業(yè)績的方法論選擇
一、主動積極的思維建立
1、條件反射之后的兩種反應(yīng)：本能消極和主動積極
2、被動消極的三種呈現(xiàn)：宿命論、心理論、環(huán)境論
3、主動積極的落地方法論：影像圈與關(guān)切圈
4、成為積極正面的轉(zhuǎn)型人
二、如何采用“以終為始”的方法論來設(shè)定目標(biāo)
1、何謂“以終為始”——心智創(chuàng)作的方法
結(jié)合同比和環(huán)比，以及當(dāng)前的公司促銷方略
2、結(jié)合門店的實際銷量和營銷節(jié)奏來設(shè)定月度目標(biāo)
月度目標(biāo)—周目標(biāo)—日目標(biāo)
目標(biāo)分解的支撐和關(guān)鍵任務(wù)清單
3、應(yīng)用晨夕會的復(fù)盤和分享，來達(dá)到提振士氣、肯定先進(jìn)的作用
三、做好時間管理
1、依據(jù)“緊急、重要”來規(guī)劃四象限
2、請思考：第一象限（緊急、重要）、第二象限（不緊急、很重要）、第三象限（不緊急、不重要）、第四象限（緊急、不重要）來匹配自己一天的時間，假設(shè)用100分來表達(dá)，請大家填寫一下？
A、第一象限*分?jǐn)?shù)的請舉手？看起來風(fēng)風(fēng)火火，其實都在做救火的事情，很疲憊，價值感不強(qiáng)，有些時候會感到心累，像旋轉(zhuǎn)的陀螺；比如親子關(guān)系、戀人關(guān)系、夫妻關(guān)系等；
B、第二象限*分?jǐn)?shù)的請舉手：這個象限一看就是很重要但不緊急的事情之集，很有頭腦和領(lǐng)導(dǎo)才會這樣選擇，做規(guī)劃、做周計劃和月計劃的人，一切盡在掌握的自信感。
C、第三象限、第四象限分?jǐn)?shù)最多的人情舉手……
D、其他~~~
3、分清事情的緊急重要程度
沙子、水、核桃、石子四件東西，往一個桶里面裝，如何可以裝得更多？
分清順序和程序自然可以更加高效和成功
正如每人每天24小時，所有人都一樣，但是有的人做好了時間管理
往時間容器里盛事務(wù)是拎得清，自然會更高效和成功
4、要逐步建立雙贏思維
A、紅與黑的博弈
B、人與人之間的六種相處模式
C、富足心態(tài)與匱乏心態(tài)
D、合作型的管理人員之自畫像
5、要擁有知己解彼的方法論
實現(xiàn)1+1＞2的實際績效
通過傾聽-講述來了解對方和影響對方，達(dá)到高效溝通的目的
進(jìn)而實現(xiàn)“保留你”+保留“我”+“擴(kuò)大我們”的實際效果
進(jìn)而統(tǒng)一共識，建設(shè)更高績效的團(tuán)隊
6、要向阿里巴巴的政委學(xué)習(xí)思想工作的套路和方法論

第七單元：門店銷售團(tuán)隊開啟的自我激勵之旅
1、《伊索寓言》一顆永遠(yuǎn)成長的蘋果樹
人生貴在體驗，切不可成為自廢武功、退出江湖的Loser
小結(jié)：一直在成長比什么都重要
2、打通職場改變提升拼搏的閉環(huán)邏輯，揭示*的店長人才成長規(guī)律

零售門店的培訓(xùn)