《政企大客戶銷售技巧》
講師：羅火平 瀏覽次數(shù)：2598
課程描述INTRODUCTION
· 銷售經(jīng)理· 大客戶經(jīng)理· 區(qū)域經(jīng)理
培訓(xùn)講師：羅火平
課程價格：￥元/人
培訓(xùn)天數(shù)：1天
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
政企大客戶銷售技巧課程
【課程背景】
現(xiàn)在大部分企業(yè)的營銷理論、銷售方法論，都來源于西方，比如FABE，*，解決方案銷售，顧問式銷售等銷售技巧與銷售方法論——統(tǒng)稱為2B銷售方法論，都來源于西方，都是以企業(yè)采購為研究對象。所有的理論，都來源于實踐，再反過來指導(dǎo)實踐。
中國走有中國特色的社會主義道路。在中國這個“巨無霸”經(jīng)濟體中，有一個特殊的采購行為——政府采購。從某種意義上來說，中國政府采購是世界*經(jīng)濟體中*的采購實體。西方，走的是“小政府大社會”發(fā)展之路。西方的政府采購量很小，所以，西方?jīng)]有人專門研究政府采購行為，也沒有產(chǎn)生也可不能產(chǎn)生“政府銷售方法論”——統(tǒng)稱為2G銷售方法論。
中國各級政府明確表態(tài)：政府采購要向中小企業(yè)傾斜。這對廣大中小企業(yè)來說，是機會。但對廣大中小企業(yè)來說，要做好政府采購項目，拿什么理論來指導(dǎo)自己呢？企業(yè)采購與政府采購，有相當(dāng)大的差異。直接拿西方的2B銷售方法論，顯然不太適合。西方以前沒有相關(guān)2G銷售方法論，西方未來也不可能產(chǎn)生2G銷售方法論，因為西方?jīng)]有這種土壤。
【課程收益】
-學(xué)員意識到做好G端銷售要完成三大轉(zhuǎn)變，從而實現(xiàn)“市場獨占性、交易長期性、收益穩(wěn)定性”三大價值。
-了解G端銷售的五大難點及銷售常用的應(yīng)對方法。
-理解G端客戶5大特點對銷售的應(yīng)對方法。
-學(xué)員描述出找線索的指南針模型、解構(gòu)線索的5W2H法、線索驗證的6個方法。
-學(xué)員能運用線索排序矩陣。
-學(xué)員能運用新產(chǎn)品切市場三角鼎勢模型。
-學(xué)員能理解收速驗收模型。
-掌握共創(chuàng)方案的“菜刀銷售法”、包裝項目的3大法5小招。
-掌握6個五星分析模型（挑客戶、選項目，?？蛻簟⑼诳蛻?、升關(guān)系、走近心）。
【課程對象】銷售總監(jiān)、銷售經(jīng)理、客戶經(jīng)理、區(qū)域經(jīng)理、銷售工程師、銷售員。
【課程大綱】
一、析特點：G端客戶有些什么特點？
1、 G端銷售的五大難點
-人難約
工具：三段式約訪
-門難進
-面難見
碎片化時間
一分鐘呈現(xiàn)
-話難懂
-事難辦
2、 G端銷售的五大特點
-客恒定
區(qū)域客戶總表
-高相似
問題庫、目標(biāo)庫、價值庫、案例集
-重合規(guī)
合規(guī)自檢表
-長周期
周期因素表
-官本位
3、 三大轉(zhuǎn)變
-從產(chǎn)品思維向客戶思維轉(zhuǎn)變
-從獵人思維向農(nóng)夫思維轉(zhuǎn)變
-從訂單思維向經(jīng)營思維轉(zhuǎn)變
4、 三大收益
-市場獨占性
-交易長期性
-收益穩(wěn)定性
二、破薄弱：首先在哪個市場進行突破？
1、找到好線索
-什么是好線索
好線索矩陣模型
-怎么找好線索
找線索指南針模型
找線索路徑表
2、線索解構(gòu)、驗證、排序
-解構(gòu)：5W2H模型
練習(xí)：解構(gòu)黨國會議線索
-線索時空驗證6大法
舉例子：說明結(jié)構(gòu)驗證法
-線索排序矩陣模型
練習(xí)：運用矩陣模型對
3、挑客戶、選項目
-理想客戶模型
案例：竹籃打水一場空
練習(xí)：用理想客戶模型分析正在跟蹤的客戶
-優(yōu)質(zhì)項目五星分析模型
練習(xí)：用五星分析模型分析正在跟進的項目
三、筑人脈：客戶人脈資源如何構(gòu)筑？
1、 懂體制
-黨政機構(gòu)級別圖
討論：院長跟主席，誰的官大？
-公務(wù)員級別標(biāo)識
練習(xí)：看標(biāo)識猜級別
-運行雙軌制
討論：局長、書記、政委、誰的權(quán)力大？
2、 搜資料
-區(qū)域客戶總表
練習(xí)：列一個客戶應(yīng)搜集的資料
-搜資料路徑表
練習(xí)：搜一個客戶關(guān)鍵人信息
3、 畫圖譜
-人脈關(guān)系圖譜
案例：張三人脈關(guān)系圖譜
課后練習(xí)：以某個客戶不中心，畫出人脈關(guān)系圖譜
-高層關(guān)鍵字圖譜
案例：張三關(guān)鍵字圖譜
課后練：以某個高層為例，畫出其關(guān)鍵字圖譜
4、 粘客戶
-口訣：與客戶保持成長性關(guān)系九字訣。
案例：與趙六、牛二寶保持成長性關(guān)系
學(xué)員分享：分享自己跟客戶保持成長性關(guān)系的案例。
5、 轉(zhuǎn)介紹
-五緣近心模型
案例：轉(zhuǎn)身多說一句找到緣，成交一個長期合作客戶
金句：拜訪任何一個客戶都要想辦法“榨干剩余價值”
-轉(zhuǎn)介紹18字真言
討論：學(xué)員分享自己工作實際中運用18字真言的例子
四、建據(jù)點：如何建立自己的根據(jù)地？
1、切市場
-切市場三角鼎勢模型
2、守客戶
-守客戶五星策略模型
案例：法院項目——阻擊強勢對手的低價競爭
3、挖客戶
-挖客戶五星策略模型
案例：監(jiān)獄項目——全線產(chǎn)品陸續(xù)在監(jiān)獄上線
五、樹鐵桿：如何樹立鐵桿支持者？
1、共創(chuàng)方案
-菜刀銷售法
案例：拯救一個原本以為是抄作業(yè)但兩個銷售掉坑里的項目
2、包裝項目
-項目包裝3大法5小招
舉例子。學(xué)員用3大法5小招試舉例
3、高層匯報
-高層匯報材料
講解：高層匯材料形式4要內(nèi)容4要
練習(xí)：小組共創(chuàng)一篇高層匯報材料
4、上會討論
-黨組會議平衡輪
討論：黨組中有一個強力反對者，怎么辦？
六、穩(wěn)投標(biāo)：如何提高中標(biāo)的概率？
1、招標(biāo)因
討論：客戶組織招標(biāo)的原因
2、采購形與參與人
案例：五次流標(biāo)記
3、評標(biāo)式
案例：變態(tài)招標(biāo)記
4、投標(biāo)策
-投標(biāo)策略五星模型
案例：歡迎來陪標(biāo)
5、引導(dǎo)標(biāo)
案例：無論報什么價都中不了
6、防廢標(biāo)
案例：主動流標(biāo)記
7、冷搶標(biāo)
-搶標(biāo)五星模型
討論：學(xué)員分享搶標(biāo)成功的關(guān)鍵點或被人搶標(biāo)的重大失誤點
七、快驗收：如何快速通過項目驗收？
1、驗收準(zhǔn)備：立標(biāo)準(zhǔn)、理關(guān)系、硬留痕
-驗收總模型
討論：自由發(fā)言，講驗收遇到的坑及要注意的事項
-消除顧慮模型：聽同提認
案例：挽留客戶的心
2、驗實實施：明形式、踩流程、劃界線
3、驗收報告
-驗收報告12字口訣
案例：蓋下不可能的章
八、強復(fù)制：如何借東風(fēng)將項目強勢復(fù)制到整個區(qū)域市場？
1、新聞報道
-新聞稿件6要素
2、內(nèi)參推介
3、樣板推廣
-領(lǐng)導(dǎo)邀請5注意
九、升關(guān)系：如果升化已合客戶關(guān)系，向客戶經(jīng)營轉(zhuǎn)變？
1、三層關(guān)系
講授：三層關(guān)系的聯(lián)系
討論：你們公司跟關(guān)鍵戰(zhàn)略客戶的關(guān)系在哪一層
2、四個階段
3、五個方向
-關(guān)系升化五星模型
案例：往壞里引綁定客戶
政企大客戶銷售技巧課程
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