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門店銷售培訓(xùn)公開課
課程背景
門店導(dǎo)購的培訓(xùn)工作歷來是很多企業(yè)商學(xué)院主抓的重點(diǎn)培訓(xùn)項(xiàng)目之一，但是商學(xué)院內(nèi)訓(xùn)師的培訓(xùn)內(nèi)容與學(xué)員的真實(shí)需求之間存在著巨大落差，如何開發(fā)一門實(shí)戰(zhàn)落地的導(dǎo)購培訓(xùn)課程？是困擾很多企業(yè)商學(xué)院的問題。
《門店銷售動(dòng)作分解》課程作為李治江老師的經(jīng)典版權(quán)課程，已經(jīng)推出市場(chǎng)六年時(shí)間之久，該課程是李老師和他的團(tuán)隊(duì)用了兩年時(shí)間到終端一線親自走訪了上百位導(dǎo)購店長，課程內(nèi)容更加實(shí)戰(zhàn)接地氣，是企業(yè)商學(xué)院終端門店銷售引進(jìn)*實(shí)操落地價(jià)值的標(biāo)桿性課程。
該課程目前已被TATA 木門、歐普照明、象印水杯、馬可波羅瓷磚、奇麗砂瓷磚、紅星美凱龍、3D 木門、瑞好地暖、美的廚電等企業(yè)采購為內(nèi)訓(xùn)師授權(quán)復(fù)制課程。

培訓(xùn)對(duì)象：企業(yè)內(nèi)訓(xùn)師、銷售經(jīng)理、門店店長
課程特色：頭腦風(fēng)暴、互動(dòng)游戲、案例研討、小組競(jìng)賽、情景演練、視頻分享

課程收益
顧客購買心理與行為分析；
建立系統(tǒng)的家居建材產(chǎn)品門店銷售流程；
提供大量的銷售實(shí)戰(zhàn)工具、思路和話術(shù)；
顛覆門店銷售人員傳統(tǒng)的銷售思維模式；
專業(yè)提升銷售人員服務(wù)意識(shí)和銷售技能。

課程大綱
第一部分：門店銷售動(dòng)作分解
第一步：迎賓
1、六種常見的錯(cuò)誤迎賓用語
2、顧客進(jìn)門就喊貴怎么辦？
3、銷售中的“逆反原則”
4、個(gè)性化稱謂讓客戶感覺被尊重
互動(dòng)體驗(yàn)：NLP 溝通法則之“尊重”

第二步：開場(chǎng)
1、有效開場(chǎng)的6 個(gè)*時(shí)機(jī)
2、有效開場(chǎng)的4 種有效方法
3、高效贊美客戶的5 個(gè)步驟
4、超級(jí)贊美不露痕跡13 把飛刀
小組演練：互相練習(xí)贊美技巧

第三步：識(shí)別顧客（黃金三問）
1、 黃金三問之問需求
.馬斯洛五層次需求理論
.冰山原理：顯性需求&隱性需求
.挖掘客戶隱性需求的三個(gè)原則
.顧客的期望值管理
實(shí)戰(zhàn)案例：迪士尼店員用一個(gè)問題輕松成交
2、 黃金三問之問時(shí)間
.判斷客戶是否當(dāng)天購買的8 個(gè)信號(hào)
.刺激客戶提前購買的5 招18 式
.導(dǎo)購員要到顧客電話的6 個(gè)絕招
實(shí)戰(zhàn)案例:左右沙發(fā)導(dǎo)購員打賭也能成交
3、黃金三問之問預(yù)算
.*判斷顧客購買預(yù)算的4 個(gè)方法
.高端客戶的分類與跟蹤技巧
.門店小單轉(zhuǎn)大單的8 個(gè)實(shí)戰(zhàn)技巧
實(shí)戰(zhàn)案例：高端實(shí)木家具導(dǎo)購?fù)鯇毚騿?/p>

第四步、體驗(yàn)
1、*銷售高手溝通技巧
.銷售*“奔馳”能力模型
實(shí)戰(zhàn)演練：銷售思維模式訓(xùn)練“會(huì)說是的”
.銷售溝通如何講故事拿訂單？
導(dǎo)購員講故事的六種情境
導(dǎo)購員講故事的四個(gè)角度
.銷售溝通如何設(shè)計(jì)銷售問題？
問題的形式：開放式問題&封閉式問題
問題的目的：* 顧問式銷售經(jīng)典四步
問題的感情色彩：四種方法讓問題中性
實(shí)戰(zhàn)演練：針對(duì)門店中的銷售困境如何提問
.銷售溝通五大高效傾聽反饋技巧
案例分析：蘭蔻導(dǎo)購員輕松搞定退單客戶
2、銷售溝通專業(yè)產(chǎn)品演示技巧
.心法：產(chǎn)品介紹的四個(gè)層次
.說法：FAB 法則&8 種語言風(fēng)格
.身法：情景演示&對(duì)比演示
實(shí)戰(zhàn)演練：“金牌”+“獵狗”演練產(chǎn)品FAB 賣點(diǎn)

第五步：設(shè)計(jì)（異議處理）
1、顧客提出價(jià)格異議的真實(shí)原因
2、輕松處理價(jià)格異議的3 套話術(shù)
案例分析：胡敏霞賣燈

第六步：跟單
1、電話跟單的五步標(biāo)準(zhǔn)話術(shù)模板
2、吸引顧客再次上門的5 個(gè)電話內(nèi)容
3、吸引顧客再次上門的4 條短信
4、微信跟單“三不”原則與發(fā)紅包
案例分析：TATA 木門馬曉跟單技巧

第七步：開單
1、識(shí)別顧客購買的5 個(gè)語言信號(hào)
2、識(shí)別顧客購買的10 個(gè)動(dòng)作型號(hào)
3、狼性銷售主動(dòng)逼單10 個(gè)法則
4、開單以后門店導(dǎo)購必做6 件事
案例分享：導(dǎo)購?fù)蹙曛鲃?dòng)成交法

第八步：送賓
1、三句話讓顧客買得高興
2、一個(gè)請(qǐng)求讓顧客愿意轉(zhuǎn)介紹
案例分享：王姐的十八里相送

第二部分：銷售情景實(shí)戰(zhàn)演練（3 小時(shí)）
一、演練步驟
1、將學(xué)員分成6 或者10 個(gè)小組，做5.6 場(chǎng)實(shí)戰(zhàn)PK 演練情境；
2、每個(gè)小組在拿到情境以后按照要求準(zhǔn)備25.30 分鐘；
3、每場(chǎng)情境演練結(jié)束，觀察員進(jìn)行自由點(diǎn)評(píng)（加分環(huán)節(jié)）；
4、學(xué)員點(diǎn)評(píng)結(jié)束后，老師對(duì)每場(chǎng)進(jìn)行綜合點(diǎn)評(píng)。
二、演練情境
演練情境可由老師指定，也可以由企業(yè)結(jié)合自身問題進(jìn)行收集整理
情境1：顧客承認(rèn)公司產(chǎn)品好，但是覺得價(jià)格太貴了想要回家再商量一下,怎么辦
情境2：強(qiáng)勢(shì)顧客總是喜歡逆反，不管銷售說什么總是懟你對(duì)著干，怎么辦
情境3：顧客在前期活動(dòng)中預(yù)交了定金,但是現(xiàn)在來到門店要求退掉定金，怎么辦
情境4: 夫妻兩人到店,女顧客對(duì)產(chǎn)品比較喜歡男顧客不喜歡，兩人吵架了，怎么辦
情境5: 顧客進(jìn)門一言不發(fā),我們?cè)撛趺崔k
學(xué)員輪流上臺(tái)展示，講解自己的課程內(nèi)容，老師點(diǎn)評(píng)?？己送ㄟ^的學(xué)員授予《門店銷售動(dòng)作
分解》課程的導(dǎo)師授權(quán)資格證書。考核未通過的學(xué)員，可以免費(fèi)參加李治江老師《門店銷售
動(dòng)作分解》導(dǎo)師班公開課，進(jìn)行二次考核，直至授權(quán)通過。
三、課后翻轉(zhuǎn)課堂（一個(gè)月）
課程結(jié)束后組建“翻轉(zhuǎn)課堂微信群“，每一位參加授權(quán)認(rèn)證的老師按要求每天輪
流在微信群內(nèi)分享一個(gè)微課，微課內(nèi)容為《門店銷售動(dòng)作分解》課程中的一個(gè)知
識(shí)點(diǎn)，每次微課時(shí)間1.2 個(gè)小時(shí)。
門店銷售培訓(xùn)公開課