大客戶營銷與關(guān)鍵客戶維護(hù)實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練
講師：包賢宗 瀏覽次數(shù)：2687
課程描述INTRODUCTION
· 銷售經(jīng)理· 市場經(jīng)理· 銷售工程師· 大客戶經(jīng)理· 業(yè)務(wù)代表
培訓(xùn)講師：包賢宗
課程價(jià)格：￥元/人
培訓(xùn)天數(shù)：2天
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
【開課日期】2023年10月21-22日（周六日） 9:30-12:00 13:30-17:00（9:00簽到，敬請準(zhǔn)時(shí)）
【開課地點(diǎn)】珠海香洲
【培訓(xùn)對象】總經(jīng)理、營銷總監(jiān)/經(jīng)理、產(chǎn)品總監(jiān)、服務(wù)總監(jiān)、大客戶經(jīng)理、大區(qū)經(jīng)理、區(qū)域經(jīng)理、銷售主管、
銷售工程師、客服工程師、項(xiàng)目工程師等
【培訓(xùn)費(fèi)用】4580元/人/2天，2290元/人/1天，培訓(xùn)費(fèi)用包含授課費(fèi)、教材費(fèi)、場地費(fèi)、午餐費(fèi)、茶點(diǎn)費(fèi)、稅費(fèi)，學(xué)員交通費(fèi)、食宿費(fèi)自理（午餐除外）
本課程是1+1課程，第1天培訓(xùn)《大客戶”贏”銷王道實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練》，第二天培訓(xùn)《關(guān)鍵客戶關(guān)系鞏固與維護(hù)》，學(xué)員可以選擇二個(gè)課程一起報(bào)名參加培訓(xùn)，也可以選擇其中一個(gè)課程報(bào)名參加培訓(xùn)。
課程背景：
大客戶采購具有周期長、參與人員多、關(guān)系錯(cuò)綜復(fù)雜等特征，同時(shí)企業(yè)80%的效益往往是由20%的少數(shù)客戶創(chuàng)造的，針對關(guān)鍵客戶的關(guān)系管理對企業(yè)發(fā)展尤其重要，如何有效區(qū)分關(guān)鍵客戶？如何持續(xù)提升關(guān)鍵客戶滿意度？如何持續(xù)提升與關(guān)鍵客戶的黏性？如何與關(guān)鍵客戶建立起長期、穩(wěn)定的戰(zhàn)略伙伴關(guān)系？是企業(yè)能不能贏得市場的關(guān)鍵所在。
本課程是老師對自己在外資、本土企業(yè)親手操盤的60多個(gè)案例進(jìn)行深度剖析，凝練、總結(jié)出一套系統(tǒng)的大客戶實(shí)戰(zhàn)銷售策略與打法，課程策略精準(zhǔn)、方法獨(dú)到，并從客戶滿意度提升、客戶關(guān)系管理、客戶深度營銷等方面進(jìn)行系統(tǒng)解析，并從“道、術(shù)、法”三個(gè)層面幫助學(xué)員找到贏得關(guān)鍵客戶的成功路徑，幫助學(xué)員掌握一套系統(tǒng)的關(guān)鍵客戶關(guān)系管理工具，以此來獲得持續(xù)的市場競爭優(yōu)勢，獲取企業(yè)銷售業(yè)績的持續(xù)、穩(wěn)步、健康的提升。
課程收益：
1、深度解析大客戶采購的規(guī)律性與關(guān)鍵采購邏輯。
2、深度解析大客戶銷售的關(guān)鍵步驟與關(guān)鍵"里程碑"。
3、系統(tǒng)掌握大客戶銷售每一里程碑之關(guān)鍵成功要素與核心動(dòng)作。
4、系統(tǒng)掌握每一里程碑關(guān)鍵成功要素之核心打法、策略、戰(zhàn)術(shù)和工具。
5、建立大客戶銷售進(jìn)程管理思維，大副提升大客戶贏單率，快速提升團(tuán)隊(duì)業(yè)績。
6、掌握關(guān)鍵客戶價(jià)值區(qū)分方法，真正找到最優(yōu)質(zhì)客戶進(jìn)行培育。
7、幫助企業(yè)構(gòu)建統(tǒng)一的客戶關(guān)系管理界面，規(guī)范全員關(guān)系管理行為。
8、掌握滿意度提升、忠誠度再造，組織關(guān)系升級的核心策略和技巧。
9、掌握客戶關(guān)系管理的成功路徑、核心方法，關(guān)鍵技能和關(guān)鍵工具。
10、統(tǒng)一全員對關(guān)鍵客戶價(jià)值認(rèn)知，凝聚共識，提升市場持續(xù)競爭力。
課程特色：
▲深度性：大量實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)與先進(jìn)方法均來自老師在國際、國內(nèi)行業(yè)*企業(yè)的實(shí)戰(zhàn)總結(jié)與提煉，課程實(shí)戰(zhàn)，落地，有深度。
▲實(shí)踐性：課程中以學(xué)員實(shí)際案例為藍(lán)本，進(jìn)行實(shí)戰(zhàn)案例的現(xiàn)場分析，并注重現(xiàn)場學(xué)員其他案例的解析與答疑。
▲落地性：采取“案例解析+思維引導(dǎo)+工具落地+行動(dòng)計(jì)劃+現(xiàn)場輔導(dǎo)”五位一體咨詢式培訓(xùn)模式，真正讓學(xué)員課堂上拿到行動(dòng)方案。
授課方式：
▲豐富性與實(shí)用性：針對課程知識點(diǎn)，既有廣度又有深度。案例來源于老師做咨詢的實(shí)際工作和輔導(dǎo)經(jīng)驗(yàn)，具有很強(qiáng)的實(shí)用性。
▲邏輯性與幽默感：通過大量數(shù)據(jù)和案例進(jìn)行邏輯分析，得出結(jié)論；語言幽默，強(qiáng)調(diào)生活情趣與樂觀，讓學(xué)員在生活常識中領(lǐng)悟深?yuàn)W枯燥的PMC理論知識。
▲創(chuàng)造性與干貨型：整篇課程講究干貨，讓學(xué)員通過學(xué)習(xí)，自己加以創(chuàng)新，做到學(xué)習(xí)、深化，再上一個(gè)新臺階。
課程講授50%，案例分析及互動(dòng)研討30%，實(shí)操練習(xí)20%
課程大綱：
第1天課程：《大客戶”贏”銷王道實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練》
第一講、大客戶銷售進(jìn)程解析與關(guān)鍵成功要素解讀
一、大客戶采購規(guī)律性解讀
二、基于大客戶采購流程的銷售進(jìn)程規(guī)劃
1、有哪些關(guān)鍵環(huán)節(jié)
2、每個(gè)關(guān)鍵環(huán)節(jié)的關(guān)鍵成功要素是什么
三、如何快速提升大客戶“贏單率”
案例分享：我在艾默生如何讓區(qū)域業(yè)績騰飛
第二講、大客戶銷售實(shí)戰(zhàn)策略與系統(tǒng)戰(zhàn)法
第一節(jié)、黃金商機(jī)獲取與優(yōu)質(zhì)大客戶篩選
一、如何有效鏈接到大客戶
二、行業(yè)圈子與人際關(guān)系生態(tài)鏈認(rèn)知
三、行業(yè)十大“隱性圈子”解讀
案例解析：佛山匯源通電力羅經(jīng)理緣何業(yè)績爆發(fā)
四、銷售人員的“1+3”人際圈子建設(shè)法則
五、商機(jī)評估與黃金大客戶篩選
落地行動(dòng)：制定篩選客戶的漏斗模型
第二節(jié)、大客戶決策角色解碼與銷售策略布局
一、決策組織中的“車、馬、炮、士、帥”角色解碼
案例解析：某新材料顧經(jīng)理如何搶走對手的大單
二、局里局外還有潛伏的“狐貍精”嗎
三、銷售機(jī)會點(diǎn)尋找與突破口精準(zhǔn)定位
案例分享：為什么SY人能夠做到虎口奪單
四、“情報(bào)線人”價(jià)值認(rèn)知與巧妙布局
五、“教練”甄選與如何讓“教練”發(fā)揮*作用
落地工具：《大客戶作戰(zhàn)地圖》的應(yīng)用
第三節(jié)、決策人“痛點(diǎn)”識別與實(shí)戰(zhàn)攻關(guān)藝術(shù)
一、堅(jiān)定的支持者是如何煉成的
二、破解不同決策角色的“動(dòng)力模型“
案例分享：宇通高經(jīng)理如何與大客戶周總情同手足
三、決策人“痛點(diǎn)”與“贏“的標(biāo)準(zhǔn)認(rèn)知
案例分享：老田如何三天內(nèi)搞定刀*不入的王總工
四、關(guān)鍵人“點(diǎn)穴式”攻關(guān)計(jì)劃制定
落地工具：《攻關(guān)計(jì)劃魚骨圖》的繪制
五、如何建立不是“兄弟”，勝似“兄弟”的關(guān)系
第四節(jié)、大客戶需求開發(fā)與差異化營銷
一、大客戶到底要什么
二、大客戶潛在需求挖掘的4P模式
現(xiàn)場演練：面對客戶，練習(xí)挖掘需求話術(shù)
三、差異化價(jià)值創(chuàng)造的兩個(gè)層次：兩大緯度 + 八大要點(diǎn)
四、大客戶“價(jià)值曲線全景圖”解析
案例分析：為什么老周的價(jià)格高，反而能成交
五、建立“將一樣的東西賣出不一樣”的邏輯思維
第五節(jié)、競爭博弈與獨(dú)特業(yè)務(wù)價(jià)值呈現(xiàn)
一、競爭情報(bào)收集NEC法
二、競爭分析的三個(gè)層次
三、基于優(yōu)勢與機(jī)會的SO競爭路線制定
案例解析：為什么小品牌的他如何將大姥拉下馬
四、“人有我優(yōu)、人無我有”獨(dú)特業(yè)務(wù)價(jià)值呈現(xiàn)
落地計(jì)劃：問題---價(jià)值---案例證實(shí)
五、UPS價(jià)值呈現(xiàn)的“三句半”原則
【實(shí)戰(zhàn)演練】針對你的產(chǎn)品，練習(xí)價(jià)值呈現(xiàn)“三句半”話術(shù)
第三講：大客戶銷售進(jìn)程管控與業(yè)績提升
一、大客戶報(bào)備與業(yè)務(wù)目標(biāo)制定
案例分享：利用POS方法將大客戶銷售目標(biāo)量化
二、大客戶銷售進(jìn)度計(jì)劃制定---甘特圖
實(shí)戰(zhàn)練習(xí)：根據(jù)WBS制定大客戶進(jìn)程管控計(jì)劃
三、大客戶里程碑管理與異常診斷
案例解析：430萬的單子，拿下概率有多大
四、大客戶進(jìn)程管控重要手段-大客戶分析會
案例分享：華為大客戶分析會如何召開
第二天課程：《關(guān)鍵客戶關(guān)系鞏固與維護(hù)》
第一講、關(guān)鍵客戶價(jià)值細(xì)分
一、客戶價(jià)值等級劃分
1、ABC法則：關(guān)鍵客戶、重點(diǎn)客戶和一般客戶
2、甄選關(guān)鍵客戶的四緯標(biāo)準(zhǔn)
落地工具：《關(guān)鍵客戶價(jià)值記分卡》的使用
二、關(guān)鍵客戶動(dòng)態(tài)評估“三三制”原則
案例解析：研祥如何在10年內(nèi)成就全球前三
三、關(guān)鍵客戶責(zé)任矩陣落地
四、客戶關(guān)系階梯、錢包份額與訂單結(jié)構(gòu)
案例解析：同樣的年采購500萬，意義一樣嗎？
第二講、分層級客戶關(guān)系拓展與關(guān)系升級
一、客戶關(guān)系立體化拓展的三個(gè)層級
二、普遍客戶關(guān)系拓展---擺平眾人口實(shí)
案例解析：武漢分公司老周的高招
三、關(guān)鍵客戶關(guān)系情感升級---關(guān)鍵力挺
案例解析：青山工業(yè)老薛為什么與客戶情同兄弟
四、組織客戶關(guān)系拓展---立體鎖定
五、“層高、面廣、關(guān)系深“立體化關(guān)系拓展模型
案例解析：華為如何一步步趕走“八國聯(lián)軍”
第三講、客戶價(jià)值深度挖掘與忠誠再造
一、客戶忠誠提升有賴于客戶價(jià)值再造
二、深度理解關(guān)鍵客戶的壓力與挑戰(zhàn)
案例解析：威靈電機(jī)與美的空調(diào)恩愛歷程
三、倒漏斗型客戶“痛點(diǎn)”需求挖掘
案例解析：神王節(jié)能如何戀上”高富帥”
四、關(guān)鍵客戶價(jià)值提升的二個(gè)緯度八個(gè)著力點(diǎn)
案例解析：我摸準(zhǔn)了客戶的“痛點(diǎn)”還是“癢點(diǎn)”
五、高價(jià)值客戶個(gè)性化服務(wù)策略
案例解析：南航明珠會員的不一樣享受
第四講、與關(guān)鍵客戶走向戰(zhàn)略聯(lián)盟的四個(gè)階梯
一、關(guān)鍵客戶關(guān)系升級的四個(gè)階梯
案例解析：底特緊固件與三一重工的愛戀歷程
二、從個(gè)性化價(jià)值到一體化價(jià)值拓展
案例分析：雅致集團(tuán)如何持續(xù)綁定超級大客戶
三、戰(zhàn)略匹配是綁定大客戶之關(guān)鍵
案例解析：瑞典利樂集團(tuán)在中國市場的一枝獨(dú)秀
四、組織融合與高層對接---上帝之手
案例解析：超級銷售員的超級高鐵夢
五、關(guān)鍵客戶關(guān)系危機(jī)管理與關(guān)鍵預(yù)警策略
案例研討：還能讓我的愛人回頭嗎
第五講、關(guān)鍵客戶關(guān)系閉環(huán)管理
一、工業(yè)品客戶關(guān)系管理三個(gè)層面
二、分層分級客戶關(guān)系管理組織體系建立
三、關(guān)系管理年度業(yè)務(wù)規(guī)劃（規(guī)劃+目標(biāo)）
落地工具：《客戶關(guān)系管理業(yè)務(wù)行為日歷》
四、關(guān)系管理落地監(jiān)控執(zhí)行（措施+執(zhí)行）
落地工具：《客戶關(guān)系管理輪盤》
五、關(guān)系管理總結(jié)評估“三原則“
案例分析：華為關(guān)鍵客戶關(guān)系管理年度執(zhí)行計(jì)劃
講師介紹：
包賢宗老師
--大客戶實(shí)戰(zhàn)銷售專家 關(guān)鍵客戶關(guān)系管理實(shí)戰(zhàn)教練
曾任國內(nèi)*合資制藥企業(yè)--西安楊森省區(qū)總經(jīng)理
曾任世界500強(qiáng)--艾默生電氣中華區(qū)大區(qū)總監(jiān)
曾任中國武器裝備集團(tuán)--青山工業(yè)營銷總經(jīng)理
Ø 被學(xué)員評價(jià)為“最接地氣”、“最為實(shí)戰(zhàn)”的大客戶銷售專家
Ø 實(shí)效營銷代表人物，國內(nèi)第三代“咨詢式落地培訓(xùn)”引領(lǐng)者
Ø 金晶集團(tuán)、華工激光、雅致集團(tuán)等國內(nèi)數(shù)十家知名企業(yè)常年?duì)I銷顧問
【實(shí)戰(zhàn)經(jīng)歷】
包老師擁有21年大客戶與工業(yè)品一線實(shí)戰(zhàn)銷售與管理經(jīng)歷，曾在國內(nèi)*合資制藥企業(yè)【西安楊森】從事院線大客戶銷售，三年內(nèi)成長為中國大陸區(qū)最年輕的省區(qū)負(fù)責(zé)人；在世界500強(qiáng)企業(yè)【艾默生電氣】，多次榮獲亞太區(qū)“營銷專家獎(jiǎng)”、“杰出案例獎(jiǎng)”，憑借良好的團(tuán)隊(duì)銷售業(yè)績與卓越團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)力成為大中華區(qū)最年輕大區(qū)總監(jiān)；空降【中國武器裝備集團(tuán)-青山工業(yè)】擔(dān)任營銷總經(jīng)理，帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)3年時(shí)間將單品從0.37億做到2.3億，創(chuàng)造了集團(tuán)公司至今無人超越的銷售記錄。
投身營銷培訓(xùn)與咨詢行業(yè)，受訓(xùn)學(xué)員累計(jì)超過8萬人，曾多次創(chuàng)下“一次培訓(xùn)三年返聘”佳績； 先后操刀為30多家國內(nèi)外企業(yè)進(jìn)行全面營銷診斷、系統(tǒng)營銷輔導(dǎo)、規(guī)范化營銷體系建設(shè)，效果顯著而持續(xù)；被國內(nèi)十多家知名企業(yè)聘為常年?duì)I銷顧問，成為這些企業(yè)高速發(fā)展幕后最強(qiáng)有力的營銷推手。
【專著與榮譽(yù)】
1、23萬字營銷專著《工業(yè)品精益營銷4.0》與27萬字《顛覆競爭--解決方案式營銷》即將由鳳凰出版社出版發(fā)行。
2、《銷售與市場》特約撰稿人，發(fā)表工業(yè)品營銷文章30多萬字，其中大量文章被“中國營銷傳播網(wǎng)“、”職業(yè)經(jīng)理人“等國內(nèi)主流營銷媒介轉(zhuǎn)載。
3、2013年，被《財(cái)智》雜志評為“杰出大客戶營銷培訓(xùn)師”、“實(shí)效培訓(xùn)代表人物”。
4、被廣州大學(xué)、中山大學(xué)、武漢科技大、浙江大學(xué)、北京大學(xué)、卓寶商學(xué)院、雅致商學(xué)院、三一商學(xué)院等國內(nèi)多家高校與企業(yè)商學(xué)院特聘為常年高級營銷講師。
5、 國際自動(dòng)化聯(lián)盟首席營銷教練、國際ATA中國區(qū)營銷總監(jiān)認(rèn)證班營銷導(dǎo)師，環(huán)球電氣雜志特約B2B營銷教練、中國營銷學(xué)會常任理事、廣州工業(yè)品品牌戰(zhàn)略協(xié)會理事……
大客戶營銷 公開課
轉(zhuǎn)載：http://santuchuan.cn/gkk_detail/291478.html
