國際貿(mào)易展會營銷
講師：倪軍 瀏覽次數(shù)：2553
課程描述INTRODUCTION
· 外貿(mào)經(jīng)理· 銷售經(jīng)理· 營銷副總
培訓(xùn)講師：倪軍
課程價格：￥元/人
培訓(xùn)天數(shù)：2天
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
國際貿(mào)易展會營銷培訓(xùn)
【課程介紹】：海外營銷是綜合運(yùn)用各種技能的過程。展會是每個涉外營銷的企業(yè)必須的工具，電商時代也不例外。如何選擇展會、參加展會。并在展會中有效宣傳自己、把握客戶需求，成功開發(fā)海外客戶？本課程通過專業(yè)培訓(xùn)師二十余年直接的海外營銷經(jīng)驗(yàn)，并結(jié)合近年為企業(yè)咨詢培訓(xùn)的成功經(jīng)驗(yàn)，提供務(wù)實(shí)的、策略性展會營銷方法與理念。
【課程對象】海外市場及營銷人員
【課程時間】2天(課時)
【課程大綱】
第一節(jié)、展會及其在海外營銷中的作用
一、展會分析與策劃
Ø 展覽會的六大優(yōu)勢
[技能提升]利用展會的優(yōu)勢貼近客戶
Ø 展會的十項(xiàng)特征
[技能提升]在展會中把握客戶的多元需求
二、展會評估
Ø 預(yù)估展會采購商的背景資料
Ø 政府政策紅包運(yùn)用
Ø 國內(nèi)外展會的利弊分析
Ø 國內(nèi)外展會選擇
Ø 展會平臺VS網(wǎng)絡(luò)平臺
三、制定并量化參展目標(biāo)
Ø 參展大目標(biāo)
1.了解商品行情，洞察產(chǎn)品發(fā)展新趨勢
2.結(jié)識采購商，了解海外市場
3.營銷企業(yè)產(chǎn)品，促成簽單
4.對比同行，發(fā)現(xiàn)短板
Ø 參展小目標(biāo)
1.收取采購商名片數(shù)量
2.派發(fā)企業(yè)目錄數(shù)量
3.接洽采購商的數(shù)量
4.報價的次數(shù)
5.采購商需求樣品數(shù)量
6.采購商采購意向金額
7.實(shí)際成交金額
第二節(jié)、展前準(zhǔn)備與企劃
在展前，如何整備齊全，做好展會前期的準(zhǔn)備工作。
一、展會物料的準(zhǔn)備
Ø 樣頁的準(zhǔn)備
【案例分享】問題：1.樣頁資料是給什么人看的？2.他們希望從樣頁中找到什么？3.什么樣的樣頁能夠吸引采購商的眼球？
Ø 樣品的準(zhǔn)備
1.樣品該準(zhǔn)備哪些？2.樣品該如何陳列？
Ø 服裝的準(zhǔn)備
Ø 裝飾風(fēng)格
1.簡約型
2.溫馨型
3.土豪型
4.實(shí)力型
二、展會前的報價準(zhǔn)備
Ø 如何核算成本，準(zhǔn)備更有競爭力的價格
Ø 運(yùn)用報價技巧輕松取勝
Ø 如何識破探價虛招
三、其他準(zhǔn)備
Ø 采購商看廠
Ø 名片
Ø 采購商登記、管理、備份
Ø 談判記錄本
Ø 小禮物、小糖果
Ø 小提示，請勿照相等
四、大買家最為關(guān)注信息的應(yīng)對
Ø 產(chǎn)能產(chǎn)量
Ø 年銷售量/額
Ø 歐美地區(qū)出口經(jīng)驗(yàn)
Ø 付款條件及交貨期
Ø 產(chǎn)品設(shè)計(jì)研發(fā)能力
Ø 品質(zhì)保證及產(chǎn)品色差控制
Ø 產(chǎn)品外加工流程及含鉛控制
第三節(jié)、展會中服務(wù)
在時間有限的展會溝通中，如何快速捕捉客戶信息，提供準(zhǔn)確的服務(wù)。
一、 營銷人員參展必備條件
Ø 對產(chǎn)品、企業(yè)的熱情
Ø 品牌意識
Ø 充分了解產(chǎn)品技術(shù)參數(shù)
Ø 充分了解企業(yè)的生產(chǎn)及服務(wù)流程
Ø 溝通技巧與銷售目標(biāo)
二、 展會禮儀
Ø 三大宗教
1.伊斯蘭教
2.基督教
3.佛教
Ø 常規(guī)商務(wù)禮儀
Ø 外貿(mào)專業(yè)禮儀
Ø 展會禮儀禁忌
三、海外采購商分類
Ø 按地域分類
1.歐美客戶
2.日韓客戶
3.東南亞客戶
4.南亞客戶
5.中東客戶
6.拉美客戶
7.獨(dú)聯(lián)體客戶
8.非洲客戶
Ø 按買家采購特點(diǎn)分類
1.價格敏感型
2.專業(yè)度敏感型
3.業(yè)務(wù)員敏感型
4.工廠環(huán)境敏感型
四、展會互動
【案例分享】各類出口商在展會中的異同，客戶喜歡您么？
Ø 禮節(jié)性互動
10個展會黃金問題，便于在最短時間內(nèi)拉近與客戶的距離
Ø 良性互動
² 識別客戶需求
² 激發(fā)客戶興趣
² 啟發(fā)客戶落單欲望
² 怎樣利用道具提升海外客戶的興趣
Ø 牽制性互動
² 怎樣策略性打擊商業(yè)間諜
Ø 策略性互動
² 客戶群劃分
【思考】不同的客戶對出口商意味著什么
² 客戶服務(wù)策略設(shè)計(jì)
² 客戶分類及管理
Ø 另類客戶的應(yīng)對
五、展會綜合技能提升
Ø 有效溝通技巧
1.注意傾聽
2.換位思考
3.贊美對方
4.求同存異
5.小恩小惠
Ø 展會洽談的5種模式的應(yīng)對
1.開門見山型
2.投石問路型
3.聲東擊西型
4.強(qiáng)勢主導(dǎo)型
5.吹毛求疵型
Ø 注意把握洽談節(jié)奏
1.洽談節(jié)奏的構(gòu)成因素：時間與機(jī)會
2.時間因素具有雙重特性：客觀因素與主觀因素
3.機(jī)會因素具有正負(fù)因素之別
Ø 合理分配精力與體力
第四節(jié) 展后客戶服務(wù)與策略
一、 展會后期服務(wù)內(nèi)容
Ø 詢盤回復(fù)
1.優(yōu)質(zhì)*詢盤
2.優(yōu)先級詢盤
3.普通級詢盤
4.垃圾詢盤
Ø 樣品處理
Ø 信息更新
Ø 價格調(diào)整
Ø 技術(shù)難題
Ø 培訓(xùn)服務(wù)
Ø 客戶信息分類管理
Ø 投訴/抱怨
二、展會后期跟進(jìn)的方式
Ø 展后拜訪
Ø 展后接待
Ø 信函
Ø 電話
Ø SKYPE
Ø FACEBOOK
Ø WECHAT
三、展會績效評估
Ø 營銷人員接待客戶情況分析
Ø 展會銷售要約數(shù)量評估
Ø 參展采購商總體質(zhì)量分析
國際貿(mào)易展會營銷培訓(xùn)
轉(zhuǎn)載：http://santuchuan.cn/gkk_detail/292394.html
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- 倪軍
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