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大客戶開發(fā)與關(guān)系管理課程

【課程背景】
B2B企業(yè)的大客戶銷售團(tuán)隊(duì)的業(yè)績(jī)，對(duì)企業(yè)的生存和發(fā)展來(lái)講至關(guān)重要，但是，大客戶銷售團(tuán)隊(duì)，往往缺乏系統(tǒng)的客戶關(guān)系開發(fā)管理的規(guī)范流程，導(dǎo)致就是每個(gè)銷售的業(yè)績(jī)參差不齊，銷售能力看天賦和個(gè)人努力狀態(tài)，存在很多的不確定性和隨機(jī)性，為企業(yè)的長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展，帶來(lái)風(fēng)險(xiǎn)。那么針對(duì)銷售團(tuán)隊(duì)管理者和每一個(gè)大客戶銷售經(jīng)理，
該怎樣建立一整套大客戶關(guān)系開發(fā)和管理的體系，讓大家有一套統(tǒng)一的，完整的，行之有效的銷售項(xiàng)目管理的流程呢？
怎樣識(shí)別企業(yè)大客戶的各種需求，在溝通前充分準(zhǔn)備，做到知彼知己，有的放矢，與客戶進(jìn)行高效溝通呢？
怎樣在跟進(jìn)項(xiàng)目的各個(gè)環(huán)節(jié)，提高銷售經(jīng)理的專業(yè)性和說(shuō)服力，做到一針見血擲地有聲，獲得客戶的高度信賴呢？
在客戶溝通談判過(guò)程中，怎樣化解各種尷尬場(chǎng)景，處理爭(zhēng)議，化解矛盾，順利推進(jìn)合作開展呢？
這些問(wèn)題就是我們企業(yè)大客戶銷售部門最關(guān)心的課題，也是本課程的聚焦所在。
本課程突破了很多大客戶銷售課程只講特例、缺乏普遍規(guī)律，更缺少工具方法的瓶頸，還原真實(shí)案例。解決學(xué)員 “看不清、想不到、做不了”的三大難題，提供10-20個(gè)落地工具，通過(guò)導(dǎo)師帶著學(xué)員演練、現(xiàn)場(chǎng)解決問(wèn)題。一看就懂，一聽就會(huì)，一練就熟，回去就用。方便學(xué)員在企業(yè)的大客戶銷售工作中，用于實(shí)踐，真正實(shí)現(xiàn)B2B銷售績(jī)效的快速提升。

【課程收益】
掌握大客戶管理管理的三個(gè)管理文件，建立銷售項(xiàng)目管理體系
掌握大客戶需求羅盤的四個(gè)象限十二種商務(wù)需求、深度了解并匹配雙方需求
掌握陌生電話六步法，初次溝通獲得客戶好感
掌握*說(shuō)服力公式三個(gè)步驟，用案例打動(dòng)客戶
掌握成功溝通五步法和高情商溝通四個(gè)關(guān)鍵詞，游刃有余處理客戶溝通和談判全場(chǎng)景
制定本企業(yè)的客戶成功服務(wù)模型的十一個(gè)要素，提高銷售經(jīng)理的專業(yè)權(quán)威性

【課程對(duì)象】
董事長(zhǎng)、總裁、總經(jīng)理、各級(jí)總監(jiān)等高級(jí)管理人員，大客戶總監(jiān)、銷售經(jīng)理、渠道負(fù)責(zé)人、采購(gòu)總監(jiān)、商務(wù)經(jīng)理等中級(jí)管理人員

【課程大綱】
第一部分 大客戶關(guān)系管理體系的建立 
怎樣建立大客戶關(guān)系管理的體系，建立統(tǒng)一完整的項(xiàng)目管理流程？
1、銷售漏斗七階段 
目標(biāo)篩選、建立聯(lián)系、持續(xù)跟進(jìn)、挖掘需求、方案建議、合同簽訂、售后服務(wù)
2、銷售漏斗管理工具
銷售漏斗文件
客戶信息表
3、客戶日志的四個(gè)模塊
客戶信息、溝通記錄、商務(wù)需求、個(gè)人信息
4、客戶魚池文件表
企業(yè)信息、個(gè)人信息等
5、銷售業(yè)績(jī)模型三大模塊
品牌產(chǎn)品、業(yè)務(wù)運(yùn)營(yíng)、銷售能力
案例：藝龍旅行網(wǎng)、WEB POWER公司
工具：客戶日志表、銷售漏斗、客戶信息表等

第二部分：知彼知己-掌握企業(yè)大客戶需求 
怎樣識(shí)別企業(yè)大客戶的各種需求，在溝通前充分準(zhǔn)備，做到知彼知己？ 
1、個(gè)人需求的四個(gè)方向三個(gè)層次
工作目標(biāo)：個(gè)人利益、部門利益、公司利益
個(gè)人性格：自我中心、獨(dú)特原則、客觀理性
人際關(guān)系：冷漠自私、權(quán)利爭(zhēng)奪、合作共贏
工作態(tài)度：消極保守、稱職合作、開拓進(jìn)取
2、 企業(yè)商務(wù)需求的四個(gè)方向三個(gè)層次
產(chǎn)品服務(wù)：細(xì)節(jié)、功能、價(jià)值
商務(wù)關(guān)系：輔助、合作、戰(zhàn)略
采購(gòu)流程：獨(dú)裁、民主、授權(quán)
發(fā)展方向：保守、主流、領(lǐng)先
案例：聯(lián)想EDM項(xiàng)目、太平洋保險(xiǎn)等
工具：大客戶需求羅盤
形式：提問(wèn)互動(dòng)、課堂練習(xí)

第三部分  大客戶銷售專業(yè)表達(dá)和說(shuō)服力
怎樣在跟進(jìn)項(xiàng)目的各個(gè)環(huán)節(jié)，提高銷售經(jīng)理的專業(yè)性和說(shuō)服力？
1、表達(dá)簡(jiǎn)潔清晰的五個(gè)工具
結(jié)論先行、以上統(tǒng)下、歸類分組、邏輯遞進(jìn)、MECE
2、*說(shuō)服力公式三個(gè)步驟
爬行腦講利益：先聲奪人定主題
情緒腦講故事：一波三折給案例
理性腦講道理：有理有據(jù)消疑慮
3、客戶成功多元模型六個(gè)步驟
模糊思維、模型思維、多因素模型
銷售業(yè)績(jī)模型、BEDELL模型
案例：客戶拜訪案例、介紹筆記本電腦支架、干雞食用方法、EMV企業(yè)簡(jiǎn)介等
工具：結(jié)構(gòu)思考力、*說(shuō)服力公式等
形式：課堂提問(wèn)和練習(xí)

第四部分 客戶溝通和問(wèn)題化解 
怎樣在銷售漏斗各環(huán)節(jié)，提高客戶談判和溝通的效率和效果同時(shí)提升與客戶的關(guān)系親和力和等級(jí)？
1、陌生電話六步法
建立鏈接、安排時(shí)間、價(jià)值呈現(xiàn)、解除疑慮、后續(xù)安排、表達(dá)感謝
2、成功溝通五步法
了解需求、打開心扉、價(jià)值交換、溫暖收尾、經(jīng)常透氣
3、高情商溝通四個(gè)關(guān)鍵詞
是的、同時(shí)、做到、但是
案例：華為云、馬關(guān)談判、移動(dòng)客服、《華爾街之狼》等
工具：陌生電話六步法、成功溝通五步法等
形式：視頻案例、課堂練習(xí)和提問(wèn)

大客戶開發(fā)與關(guān)系管理課程