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店面銷售技能課程

一、【課程背景】
你遇到以下挑戰(zhàn)嗎？
O2O時代，門店“印鈔機”的“印鈔”能力大大降低了。傳統(tǒng)門店如何“轉(zhuǎn)型”阻止銷量下滑？你的店長有以下七種經(jīng)營乏力的表現(xiàn)嗎？
1、互聯(lián)網(wǎng)時代，如何提升進店人數(shù)？
2、目標分解不科學。如何做好目標分解數(shù)據(jù)分析與目標追蹤？
3、新老員工都不好管，員工流程執(zhí)行力低。如何提升領(lǐng)導執(zhí)行力？
4、新員工流失多，上手慢、如何提升教練輔導技術(shù)？
5、員工情緒低落，影響銷售。如何有效激勵員工斗志？如何天天給員工打雞血？
6、員工有效溝通難。公司部門要協(xié)調(diào)，客戶投訴沖突處理，如何做好內(nèi)外溝通管理？
7、現(xiàn)場人貨場問題多，店長不會系統(tǒng)分析與思考問題。如何提升店長現(xiàn)場解決問題能力？

二、【課程收益】
1、020時代，掌握打造商圈*門店七項技能。
2、明確店長角色，由“銷售思維”轉(zhuǎn)為“管理思維”。
4、目標如何科學分解，做好目標數(shù)據(jù)分析與追蹤管理能力。
5、90后員工不好管理，員工流程執(zhí)行力低，學會提升團隊領(lǐng)導力。
6、新員工流失多，上手慢，快速提升教練輔導技術(shù)。
7、如何做好員工情緒管理，有效激勵員工斗志，學會天天給員工打雞血。
8、員工有效溝通，公司部門要協(xié)調(diào)，客戶投訴沖突處理，掌握有效內(nèi)外溝通管理。
9、現(xiàn)場人貨場問題，店長學會系統(tǒng)分析與思考問題，快速提升店長現(xiàn)場解決問題能力。
10、由“銷售型店長”到“管理型店長”再到“經(jīng)營型店長”三級跳。系統(tǒng)診斷門店贏利模式，成為門店經(jīng)營管理與盈利改善的高手。

三、【培訓方式】
互動演練，學員100%參與實操訓練；理論講授40％、實操訓練35％、案例討論15%、經(jīng)驗分享與現(xiàn)場答疑10％

四、【培訓要求】
1、場地面積盡量大一些（以方便學員現(xiàn)場演練）2、音響、話筒、投影儀
3、準備一份學員名單4、要求人人參與現(xiàn)場實操訓練

五、【培訓對象】
公司銷售人員及相關(guān)業(yè)務人員。

六、【培訓大綱】
注：劉云老師可以根據(jù)企業(yè)的具體情況重新設計大綱，一切為提升業(yè)績服務
導言：關(guān)于學習的效率及學習方法分析
頭腦風暴：您碰到哪些遇到的各種問題？每人提一兩個問題，劉云老師將這些問題作為案例在整個課程中巧妙地穿插，分析。
優(yōu)秀店面銷售技能提升與店面業(yè)績倍增課程體系介紹
（全程案例講解訓練+落地工具）
第一部分、行業(yè)營銷環(huán)境現(xiàn)狀分析
1、行業(yè)當前營銷環(huán)境現(xiàn)狀分析
2、行業(yè)當前市場營銷存在的問題
3、競爭手段的同質(zhì)化與營銷創(chuàng)新
4、營銷模式的同質(zhì)化與經(jīng)營思維創(chuàng)新

第二部分：如何提升門店業(yè)績？
1.經(jīng)營門店客流管理
2.經(jīng)營門店形象管理
3.經(jīng)營門店終端管理
4.經(jīng)營門店產(chǎn)品管理
5.經(jīng)營門店服務管理
6.經(jīng)營門店業(yè)績管理
7.經(jīng)營門店團隊管理
8.經(jīng)營門店制度管理
9.經(jīng)營門店安全管理
10.經(jīng)營門店衛(wèi)生管理

第三部分：如何做好門店銷售體驗營銷
1.體力服務向智力服務的轉(zhuǎn)型
2.商品服務信息引導
3.示范服務引導
4.優(yōu)惠商品引導
5.體驗消費引導
6.重點客戶服務卡引導
7.微信服務引導

第四部分：店面營銷體驗銷售與客戶關(guān)系服務技能提升
1、為什么有了訂單不賺錢------零售客戶優(yōu)質(zhì)服務的重要性
2、不同零售客戶的四種服務類型
3、如何處理不同零售客戶的抱怨和投訴
4.零售客戶服務管理的十一個系統(tǒng)方法
5.快速建立零售客戶關(guān)系的七個方法
6.維護老客戶關(guān)系的三大要素
7.四種不同性格客戶關(guān)系中應該怎樣應對？
8.關(guān)鍵老客戶人員的關(guān)系處理、靈活處理客戶關(guān)鍵人員的需求，
9.五種方法提升客戶滿意度、忠誠度、期望值。
10.處理零售客戶不滿的四個原則

第五部分：專業(yè)門店客戶體驗銷售力技能提升
1.如何利用“體驗營銷”增加進店人數(shù)？
實現(xiàn)客戶變伙伴的過程、發(fā)展新客戶、轉(zhuǎn)化老客戶、建立客戶聯(lián)盟、吸過客、集訪客、激潛客、轉(zhuǎn)現(xiàn)客、養(yǎng)忠客、挖大客、升友客、結(jié)換客
短信加電話邀約客人、傳統(tǒng)電話、“三信一電”客戶邀約法，增加進店人數(shù)，提升促成率
2.如何做好門店“聯(lián)動營銷”，提升現(xiàn)場促成率？
明確店內(nèi)各自的崗位職責、提升現(xiàn)場促成率的方法、店面營銷策劃、營銷策略、提升客流量的方法
2、拜訪量：增加門店進店人數(shù)1、硬環(huán)境（1）如何打造硬環(huán)境
（2）如何改變提升硬環(huán)境（3）硬環(huán)境要素有哪些2、軟環(huán)境（1）軟環(huán)境是最有效、最直接、最快速提升拜訪量的路徑
3、轉(zhuǎn)介紹：增多客戶的轉(zhuǎn)介紹1、客戶需要什么2、如何照顧好客戶3、怎樣做才能超出客戶的期望4、超出客戶期望的評判標準是什么5、做好轉(zhuǎn)介紹的第一步是什么6、做好轉(zhuǎn)介紹有哪些方法7、轉(zhuǎn)介紹的最高法則是什么8、轉(zhuǎn)介紹能帶來多少利益
4、業(yè)績的系統(tǒng)分析與改善
1.營業(yè)額=客流量X成交率X客單價
2.業(yè)績分析
（1)成交率的影響因素：銷售流程能力
（2)客單價的影響因素：商品組合、組合銷售

第六部分：如何鎖定目標客戶？進行精準營銷定位
一：構(gòu)建目標客戶定位-----精準目標客戶STP工具的應用
1.市場細分的基本概念與STP營銷把控能力提升
2.Segmenting市場細分、市場細分的五種變量、細分變量的運用方法
3.Targeting目標市場的選擇、市場定位分析、Positioning市場定位戰(zhàn)略策略4.競爭產(chǎn)品如何進行品類尋找切割與定位
小組討論案例：經(jīng)典的市場細分案例；*集團案例講解與分析、研討。

第七部分：優(yōu)秀銷售人員的職業(yè)技能提升”
一、銷售職業(yè)化與行動力的重要性
1.好職業(yè)化習慣來自每天的行動
2.職業(yè)化習慣來自于每月重復行動
3.建立職業(yè)化機制保證
4、銷售人士的職業(yè)化自我修煉六個“自”訣
1、自信2、自發(fā)3、自省4、自強5、自律6、自始至終
優(yōu)秀營銷人員職業(yè)化積極心態(tài)自我控制技能提升
兩種心態(tài)的表現(xiàn)
消極心態(tài)的四大危害
消極心態(tài)產(chǎn)生的三種后果
積極心態(tài)的重要性
如何養(yǎng)成積極心態(tài)的八大職業(yè)習慣
6、門店銷售職業(yè)化精神打造
公司狼性銷售團隊目標“執(zhí)行化”訓練
公司狼性銷售團隊制度“標準化”訓練
公司狼性銷售團隊行為“責任化”訓練
公司狼性銷售團隊管理“激勵化”訓練
第一項技能：如何做好經(jīng)營店面目標管理？
第二項技能：如何做好店面業(yè)績計劃管理？
第三項技能：如何做好營銷執(zhí)行力？
第四項技能：員工教練輔導技能提升
第五項技能：員工激勵技能提升
第六項技能：如何與同事、客戶溝通技能提升
第七項技能：店面問題分析與解決技能提升

店面銷售技能課程