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農(nóng)資經(jīng)銷商課程

課程背景
有很多農(nóng)資經(jīng)銷商道出了他們發(fā)展路程上的困惑：他們有人是家族接力，做農(nóng)資經(jīng)營已經(jīng)有四十幾年的歷史，盡管已然歷經(jīng)了農(nóng)資界的潮起潮落，對如今營銷局勢的突變卻還是感到措手不及；有人是因為前幾年市場條件好，發(fā)展太順利，以至這兩年盲目擴張造成資金困境；有的才剛剛起步，當(dāng)躊躇滿志遭遇資金、產(chǎn)品、物流的困境，一下子又不知如何應(yīng)對……十幾年來翻天覆地的變化，究竟讓多少人敏銳地抓住機遇成就了事業(yè)，又讓多少只顧埋頭拉貨的人從輝煌的峰頂?shù)肓巳缃襻葆宓牡凸?，我們無從查證，但事實確是如此，市場經(jīng)濟的大潮可以催生一批弄潮兒，也同樣可以淹沒一些不及時修煉本領(lǐng)不愿意學(xué)習(xí)進取的“旱鴨子”。學(xué)習(xí)，是任何人在任何時候都不能忘卻的。
現(xiàn)階段，農(nóng)資經(jīng)銷商的整體素質(zhì)是參差不齊的群體！來源也不一：目前地區(qū)的約占30%、縣城的占60%、鄉(xiāng)鎮(zhèn)約占10%。低價、竄貨等擾亂市場秩序的情況時有發(fā)生。營銷觀念陳舊。然而，農(nóng)資的銷售業(yè)績高低與農(nóng)資經(jīng)銷商整體素質(zhì)的高低息息相關(guān)。提高農(nóng)資經(jīng)銷商的素質(zhì)不僅是提高農(nóng)資銷售業(yè)績的重要環(huán)節(jié)，而且對農(nóng)資未來的發(fā)展起著至關(guān)重要的作用。為實現(xiàn)農(nóng)資的營銷戰(zhàn)略，對于提升經(jīng)銷商的素質(zhì)、培養(yǎng)一批與農(nóng)資企業(yè)文化、發(fā)展戰(zhàn)略相適應(yīng)的經(jīng)銷商隊伍顯得尤為突出。所以，通過對經(jīng)銷商進行培訓(xùn)，對經(jīng)銷商進行洗腦，創(chuàng)建廠商共贏，是農(nóng)資最重要的工作之一。
2009年是農(nóng)資行業(yè)迎接挑戰(zhàn)和尋找機遇的一年，廠家與農(nóng)資經(jīng)銷商們都希望在新的征途上有新的展望、新的發(fā)展、新的突破！本課程幫助經(jīng)銷商與廠家相互促進，攜手同行。

課程收獲
幫助經(jīng)銷商了解當(dāng)前的形勢，正確面對困境
加強廠家與經(jīng)銷商的戰(zhàn)略合作，達到雙贏共同成長
增強農(nóng)資經(jīng)銷商的品牌忠誠度
提高農(nóng)資經(jīng)銷商的銷售熱情
學(xué)習(xí)經(jīng)銷商公司化運作方法
建立農(nóng)資經(jīng)銷商自己的品牌
掌握銷售技巧，提升銷售能力
全面提升農(nóng)資經(jīng)銷商的整體素質(zhì)

對象：
農(nóng)資經(jīng)銷商等

課程內(nèi)容
第一部分  農(nóng)資經(jīng)銷商面臨的六大困境
一、困境1：賒欠
二、困境2：資金短缺
三、困境3：陳貨積壓
四、困境4：帳目模糊
五、困境5：技術(shù)缺失
六、困境6：品種繁雜

第二部分  農(nóng)資經(jīng)銷商經(jīng)營管理之道
第一講  維護廠商關(guān)系  實現(xiàn)廠商共贏
一、扎扎實實地把產(chǎn)品的銷售做上去。
二、遵守廠家管理制度。
三、積極配合廠家的品牌建設(shè)。
【案例】為白血病患者籌款
第二講  *市場定位  實施品牌規(guī)劃
一、*市場定位
1、市場定位的定義
2、經(jīng)銷商市場定位的好處
3、經(jīng)銷商市場定位的種類
二、實施品牌規(guī)劃
1、名人名言
2、規(guī)劃品牌
第三講  加強財務(wù)管理，控制資金風(fēng)險
一、實施象征性授信
【案例】遼寧周先生實施象征性授信
二、加強帳目和憑證管理
【案例】電腦保存欠條救了李老板的命
三、控制成本，減少銷售費用
問題與解答一：如何控制銷售費用?
四、轉(zhuǎn)變觀念，規(guī)避風(fēng)險
問題與解答二：如何規(guī)避資金風(fēng)險?
第四講  強化終端管理  提升產(chǎn)品銷量
一、科學(xué)實施終端鋪貨
1、終端
2、終端三要素
3、終端的二八法則
4、如何判斷20%的有效終端
5、終端鋪貨的八五二原則
6、如何鋪貨?
問題與解答三：鋪貨難，怎么辦?
二、實施站店推廣策略
1、什么是站店推廣？
2、為什么要做“站店推廣"?
3、誰來做站店推廣?
4、什么時候去站店推廣?
5、站店推廣如何爭取終端配合？
6、專業(yè)化站店推廣的“五步曲”是指什么？
7、如何培訓(xùn)站店推廣員？
【案例】如何快速推廣產(chǎn)品
三、加強終端客戶信息管理
【案例】民生農(nóng)資方經(jīng)理的客戶信息管理
四、組建農(nóng)資專業(yè)合作社
【案例】永壽監(jiān)軍農(nóng)資人嚴××的成功足跡
第五講  加大科技服務(wù)力度  增強行業(yè)競爭力
一、樹立服務(wù)意識。
問題與解答四：客戶服務(wù)做什么?
二、服務(wù)內(nèi)容要豐富。
1、鞏固自己的技術(shù)權(quán)威形象。
【案例】專家診斷，銷售產(chǎn)品
2、提供產(chǎn)品銷售信息。
【案例】銷售農(nóng)產(chǎn)品淡季不淡
3、為分銷商提供智慧。
【案例】農(nóng)資公司經(jīng)理的智慧營銷
第六講  科學(xué)管理員工  提升執(zhí)行力
一、管理的模式
問題1：你運用哪一種管理方式？
問題2：你運用時，第一代、第二代、第三代管理的優(yōu)缺點是什么？
1、第一代管理：行為管理
2、第二代管理：指導(dǎo)性管理
3、第三代管理：結(jié)果管理
4、經(jīng)銷商管理失敗的七個信號
二、需求理論
1、他們到底要什么？
2、需要層次論-馬斯諾（1943年）
3、雙因素理論-赫茨伯格（1959年）
4、麥克利蘭的動機論（50年代）
5、公平論（50年代）
6、經(jīng)銷商需要考慮的兩個重點
三、管理理論
1、管理的層次
2、管理的職能
3、授權(quán)
4、培養(yǎng)團隊精神  

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