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有效拜訪客戶課程

培訓(xùn)目的（學(xué)員收獲）：
1、掌握收集客戶情報、深入分析客戶需求的方法。
2、掌握有效拜訪客戶的方法。
3、學(xué)習(xí)客戶關(guān)系建設(shè)的基本思路和方法。
4、掌握正確的競爭思路與方法。

授課方式
理論方法講解、案例分析、視頻學(xué)習(xí)、情景演練、問題互動、小組討論與呈現(xiàn)。

授課大綱：
1、關(guān)鍵客戶人員研究：客戶戰(zhàn)略解讀和銷售機(jī)會點確定
1）客戶戰(zhàn)略研究和銷售機(jī)會點研判
2）關(guān)鍵客戶人員的考核指標(biāo)分解和客戶工作總體思路確認(rèn)

2、一次客戶拜訪之前的準(zhǔn)備工作
1）吃透我公司*的政策、策略、計劃、資源
2）收集目標(biāo)客戶的*情報
3）確定拜訪的主題，與客戶預(yù)約
4）集結(jié)人員和準(zhǔn)備相關(guān)的材料、產(chǎn)品
5）產(chǎn)品功能預(yù)演

3、客戶拜訪
1）案例研討
2）到達(dá)客戶現(xiàn)場的工作
3）和客戶交流的前五分鐘
4）進(jìn)入交流主題，引導(dǎo)客戶需求
A.如何打開客戶的話匣子
B.客戶經(jīng)理和同事如何配合
5）保持和諧愉快的交流氣氛
6）專業(yè)地應(yīng)對客戶提出的問題
A.如果現(xiàn)場可以回答，如何處理
B.如果現(xiàn)場不能回答，如何處理
7）如何控場和處理各類常見的意外
8）和客戶確認(rèn)今天交流的成果
9）和客戶確認(rèn)后續(xù)的工作安排
10）離開客戶辦公室后的緊迫工作

4、課堂演練
1）第一輪：客戶經(jīng)理拜訪客戶中層干部（接口人）
2）第二輪：客戶經(jīng)理拜訪客戶高層干部（決策者）

5、客戶關(guān)系建設(shè)
1）客戶經(jīng)理需要建設(shè)的人際關(guān)系網(wǎng)絡(luò)
2）如何與關(guān)鍵客戶建設(shè)個人關(guān)系
A.關(guān)注客戶的個人興趣愛好
B.關(guān)注客戶的業(yè)務(wù)需求
C.關(guān)注客戶的外出行程安排
D.關(guān)注客戶的家庭
E.關(guān)注客戶組織內(nèi)部的“政治”
F.其他關(guān)注
3）在客戶組織內(nèi)部發(fā)展“教練群體”
4）提升客戶關(guān)系的層次
A.滿足客戶個人需求，幫助其成功
B.滿足客戶部門需求，提升其運作效率
C.滿足客戶公司戰(zhàn)略需求，提升其競爭力

6、關(guān)于同行競爭
1）在客戶面前如何理智處理與其他友商的關(guān)系
2）使用“軟肋模型”合理地攻擊或防御對手
3）場外的功夫
A.收集整理對手的詳盡資料
B.向客戶生動地講故事
4）與同行競爭與聯(lián)合

有效拜訪客戶課程