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銷售團(tuán)隊(duì)日常管理課程

解決問題
掌握銷售經(jīng)理的角色定位
提升銷售經(jīng)理所需的各項(xiàng)管理技能，掌握解決銷售團(tuán)隊(duì)各種問題的技巧
提升團(tuán)隊(duì)成員的能力和團(tuán)隊(duì)的銷售業(yè)績，打造高績效的高執(zhí)行力得狼性銷售團(tuán)隊(duì)

課程大綱
一、銷售經(jīng)理的角色定位
――銷售經(jīng)理崗位的特點(diǎn)
－－銷售經(jīng)理的四大難題
――情商，溝通，椅子定理，自我管理
――卓越銷售經(jīng)理的五大修煉
案例：銷售部新經(jīng)理的五大難題：如何管理老主管？如何解決業(yè)績難題？……
案例：臨危受命，新任銷售經(jīng)理要燒哪幾把火？    
案例：銷售總監(jiān)如何正確把握現(xiàn)代營銷管理者的三大角色？    
案例：銷售經(jīng)理與上司：如何消除上司對(duì)你的“偏見”？

二、銷售團(tuán)隊(duì)日常管理與業(yè)績提升
1、招聘銷售代表
――銷售代表招聘的四個(gè)原則
――以業(yè)績?yōu)閷?dǎo)向的培訓(xùn)
案例：大客戶經(jīng)理檔案－－誰是銷售精英？
案例：短期目標(biāo)？長期目標(biāo)？――銷售經(jīng)理的選人難題？
2、日常管理
――銷售目標(biāo)管理
――銷售進(jìn)程管理
――基礎(chǔ)管理：報(bào)表和費(fèi)用
――日常管理的四大原則和五大法寶
――常見的七個(gè)問題
案例：銷售團(tuán)隊(duì)的重重問題
案例：業(yè)務(wù)員全部浮報(bào)開支
3、業(yè)績提升
――決定業(yè)績的關(guān)鍵因素
――發(fā)展銷售能力
――輔導(dǎo)型的執(zhí)行者
案例：張經(jīng)理的煩心事－如何在短時(shí)間內(nèi)找到提升業(yè)績的突破口？
案例：如何解決銷售業(yè)績?cè)鲩L停滯？

三、銷售團(tuán)隊(duì)績效管理與薪酬設(shè)計(jì)
――銷售代表的KPI
――銷售代表的薪酬設(shè)計(jì)
――如何提升下屬的績效？
――如何提升團(tuán)隊(duì)的整體績效？
案例：業(yè)務(wù)代表辯解業(yè)績下滑，績效差的業(yè)務(wù)員老王該不該被辭退？
案例：績效榜上，出色者何以墊底？
案例：績效差的業(yè)務(wù)員A該不該被辭退？

四、梯子定理—銷售團(tuán)隊(duì)的激勵(lì)
――激勵(lì)的兩大不平衡
――激勵(lì)的四大法則
――不同類型銷售代表的激勵(lì)技巧
案例：提高銷售代表的滿意度，能否提高團(tuán)隊(duì)績效？
案例：銷售經(jīng)理與下屬：關(guān)心下屬的業(yè)務(wù)引起誤解；許諾空頭支票；沒有為下屬爭取機(jī)會(huì)

五、指導(dǎo)與教練
――“鏡子”定理－－教練技能
――銷售會(huì)議的教練作用
――解決問題的教練作用
――銷售協(xié)訪
――個(gè)別銷售風(fēng)格分析與調(diào)適
案例：如何管理問題銷售代表：有“背景”的銷售代表、有優(yōu)勢的銷售代表、自認(rèn)為懷才不遇的銷售代表、身在曹營心在漢的銷售代表、“放蕩不羈，不受管束”的老業(yè)務(wù)精英、老業(yè)務(wù)員習(xí)慣性懶惰、“刺頭”領(lǐng)頭兵

六、“狼”定理－打造高績效銷售團(tuán)隊(duì)
――戰(zhàn)略性高績效銷售團(tuán)隊(duì)管理模式
――高績效銷售團(tuán)隊(duì)的特征
――銷售團(tuán)隊(duì)發(fā)展的五個(gè)階段
――銷售團(tuán)隊(duì)沖突的五種處理方式
――老化銷售團(tuán)隊(duì)的“突破口”
――打造狼性團(tuán)隊(duì)
案例：銷售經(jīng)理的困惑：留不住銷售精英的心
案例：老化銷售團(tuán)隊(duì)如何重建？

七、打造銷售隊(duì)伍卓越執(zhí)行力
――為什么銷售策略沒有成為事實(shí)？
――銷售團(tuán)隊(duì)執(zhí)行力公式
――銷售團(tuán)隊(duì)執(zhí)行動(dòng)力：硬動(dòng)力與軟動(dòng)力
――銷售團(tuán)隊(duì)執(zhí)行保障

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