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海外市場運營課程

【課程簡介】
中國企業(yè)走出去開拓海外市場，既需要勇氣也需要智慧。首先我們應(yīng)該認(rèn)識到國際市場與國內(nèi)業(yè)務(wù)環(huán)境的不同之處，了解在海外的市場運作應(yīng)該有別于國內(nèi)市場，海外機(jī)構(gòu)運營也因為有特殊的海外背景而更具挑戰(zhàn)性。更值得關(guān)注的是在海外的拓展和運營過程中，我們會遇到各種各樣意想不到的風(fēng)險，需要我們具有風(fēng)險意識，學(xué)會識別風(fēng)險和控制風(fēng)險，同時建立良好的海外商業(yè)環(huán)境，促進(jìn)業(yè)務(wù)發(fā)展，保證海外機(jī)構(gòu)的運營安全。
本課程總結(jié)了以華為為代表的中國海外拓展標(biāo)桿企業(yè)的在實踐中的寶貴經(jīng)驗和沉痛教訓(xùn)，希望能對已經(jīng)和正在走向海外的企業(yè)有所幫助，使大家多受一些啟發(fā)，少走一些彎路。幫助企業(yè)了解海外市場運作和機(jī)構(gòu)運營方式的同時，認(rèn)清可能面臨的主要風(fēng)險以及學(xué)會如何應(yīng)對。
本課程已經(jīng)在眾多大中型企業(yè)，包括國有和民營企業(yè)，橫跨電子信息、能源電力、交通、高端制造等各個行業(yè)進(jìn)行過宣講和分享，受到所有公司高層和海外營銷主管的高度認(rèn)可。希望能為更多企業(yè)在海外市場拓展的戰(zhàn)略和管理方面發(fā)揮啟迪和幫助的作用。

【課程對象】
企業(yè)高層、海外營銷主管、市場主管、海外營銷骨干員工

【課程收益】
1、了解海外機(jī)構(gòu)運營所面臨的各類風(fēng)險；
2、學(xué)會應(yīng)對各類風(fēng)險的主要策略并建立組織保障體系；
3、提高海外市場安全運營及風(fēng)險防范意識，學(xué)會識別和評估主要風(fēng)險，了解相關(guān)防范措施。
4、掌握海外商業(yè)環(huán)境建設(shè)的基本概念和方法論

【授課方式】
講授、小組討論、案例分析、課堂答疑

【課程大綱】
課程模塊
主題
一、海外常見風(fēng)險及應(yīng)對策略綜述
1、經(jīng)營風(fēng)險
（1）風(fēng)險提示
商業(yè)欺詐
案例：巴拿馬的“大餡餅”變成“啞巴吃黃連”
合同條款
案例：來自泰國巨額賠償訴訟
交付風(fēng)險
案例：艱難的施工
（2）應(yīng)對策略
嚴(yán)密的客戶信用管理
嚴(yán)格的合同評審
2、財務(wù)風(fēng)險
（1）風(fēng)險提示
外匯風(fēng)險
案例：委內(nèi)瑞拉的匯率變化
公司稅務(wù)風(fēng)險
案例：A、為什么要交兩遍稅；
B、庫房也要繳稅！；
個人稅務(wù)風(fēng)險
案例：不小心被人“盯”上了；
（2）應(yīng)對策略
建立貨幣分類審批體系
熟悉稅法并啟用專家
控制PE風(fēng)險的每一個環(huán)節(jié)
個人所得稅設(shè)計
3、法律風(fēng)險
（1）風(fēng)險提示
注冊機(jī)構(gòu)形式
案例：關(guān)不掉的分公司
員工合法居留
案例：華為拉美總部和烏克蘭代表處被連鍋端
勞務(wù)糾紛與工會組織
案例：山東兗礦集團(tuán)的“黃金夢”
（2）應(yīng)對策略
機(jī)構(gòu)注冊形式限制
熟悉當(dāng)?shù)胤煞ㄒ?guī)
建立簽證管理制度及信息平臺
4、政治和動亂風(fēng)險
（1）風(fēng)險提示
政治事件風(fēng)險
案例：菲律賓的“受賄風(fēng)波”
政府壁壘
案例：A、被印度歧視的中國供應(yīng)商
B、被迫放棄的*市場
政策與改革
案例：被“國有化”的客戶
動亂戰(zhàn)爭
案例：A、剛果金的突發(fā)事件
B、利比亞的緊急撤離
（2）應(yīng)對策略
保持與黨派距離，避免陷入政治旋渦
建立應(yīng)對緊急事件的安全預(yù)警機(jī)制
5、治安與健康風(fēng)險
（1）風(fēng)險提示
安全
案例：A、“假警察”
B、高價消防車
疾病
案例：防不勝防的“瘧疾”
（2）應(yīng)對策略
加強(qiáng)員工安全教育
作好疾病預(yù)防工作
購買人身意外及醫(yī)療保險
6、其他風(fēng)險
（1）風(fēng)險提示
環(huán)保意識
案例：“無處可安”的“風(fēng)力發(fā)電機(jī)”
風(fēng)俗文化沖突
案例：不該談的“戀愛”
（2）應(yīng)對策略
了解當(dāng)?shù)氐娜宋暮鸵庾R形態(tài)
熟悉當(dāng)?shù)匚幕L(fēng)俗和宗教教義常識

二、海外風(fēng)險管理體系建設(shè)
1、海外市場風(fēng)險識別與評估
海外風(fēng)險識別
海外風(fēng)險評估
2、風(fēng)險監(jiān)控與管理
建立和完善風(fēng)險監(jiān)控和防范的相關(guān)制度和流程；
建立安全預(yù)警機(jī)制降低風(fēng)險發(fā)生概率；
危機(jī)預(yù)案使風(fēng)險損害降到*；
建立組織保障體系，分工負(fù)責(zé)。

三、海外商業(yè)環(huán)境與公共關(guān)系
1、海外商業(yè)環(huán)境的構(gòu)成
2、海外商業(yè)環(huán)境的三類重要利益相關(guān)方
示例：華為劃分的九類利益相關(guān)者
3、海外公共關(guān)系的理解
4、海外公共類客戶關(guān)系投入與市場發(fā)展階段的匹配
5、海外公共關(guān)系的作用與價值
示例：華為海外公共關(guān)系部的職責(zé)范圍

四、海外政府關(guān)系拓展與資源整合
1、海外政府關(guān)系范圍與政府職能
海外政府關(guān)系涉及范圍
當(dāng)?shù)卣M織結(jié)構(gòu)與職能了解
中國駐外機(jī)構(gòu)與國內(nèi)相關(guān)機(jī)構(gòu)
2、海外政府關(guān)系拓展實施
政府關(guān)系拓展三步曲
政府決策模式
政府對企業(yè)的需求
政府關(guān)系拓展的特點
海外政府關(guān)系建立的重要尺度
案例：華為使領(lǐng)館關(guān)系拓展方法與經(jīng)驗
3、利用政府資源拓展海外市場
利用政府資源推動業(yè)務(wù)發(fā)展
案例1：利用使館關(guān)系加強(qiáng)與客戶高層互動
案例2：通過政府關(guān)系推動銷售進(jìn)度
利用政府渠道進(jìn)行項目融資
案例1：中非峰會成果
案例2：安哥拉石油框架下項目
4、華為海外公共關(guān)系拓展常用方法與案例
高訪
邀請公司考察
回訪
文化交流平臺
高層宴會
參與大型經(jīng)貿(mào)交流活動
邀請出席剪彩儀式
社會公益活動
當(dāng)?shù)刂卮蠊?jié)日
加入行業(yè)協(xié)會
舉辦夏令營

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