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大客戶(hù)開(kāi)發(fā)策略的課程

【課程背景】
隨著企業(yè)銷(xiāo)售規(guī)模的逐步擴(kuò)大，會(huì)出現(xiàn)一個(gè)必然的現(xiàn)象——一小部分客戶(hù)在你的生意中起到了非常大的作用，這部分客戶(hù)對(duì)于企業(yè)的生意提升，乃至企業(yè)的生存起著至關(guān)重要的作用，這就是我們常說(shuō)的大客戶(hù)，那么如何針對(duì)大客戶(hù)開(kāi)展銷(xiāo)售工作是一件十分重要的工作；
根據(jù)多年對(duì)西門(mén)子、施耐德、北京鐵路信號(hào)廠（高鐵信號(hào)系統(tǒng)）、太原重工、北京石油機(jī)械廠等大客戶(hù)的銷(xiāo)售經(jīng)驗(yàn)做出的系統(tǒng)化、體系化的總結(jié)，形成課程，從認(rèn)識(shí)、方法等角度與銷(xiāo)售人員進(jìn)行溝通；

【課程收益】
掌握大客戶(hù)開(kāi)發(fā)的策略，提高大客戶(hù)銷(xiāo)售的技巧和能力；
按照什么標(biāo)準(zhǔn)對(duì)客戶(hù)分類(lèi)，進(jìn)行差異化管理，實(shí)現(xiàn)最高投入產(chǎn)出比；
幫助企業(yè)建立有效的客戶(hù)關(guān)系系統(tǒng)，掌握維護(hù)客戶(hù)關(guān)系的技巧；
提升銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的談判水平，從而獲得應(yīng)得的利潤(rùn)，贏得客戶(hù)關(guān)系和尊重；
通過(guò)老師的精彩講解，培養(yǎng)學(xué)員成為優(yōu)秀的談判高手。

【課程適用對(duì)象】
銷(xiāo)售總監(jiān)，大客戶(hù)經(jīng)理、客戶(hù)經(jīng)理、銷(xiāo)售經(jīng)理、市場(chǎng)經(jīng)理、銷(xiāo)售工程師等

【課程施授方式】
講授、引導(dǎo)、案例分析、角色扮演、討論、練習(xí)

【課程大綱】
Part1識(shí)別大客戶(hù)
到底什么樣的客戶(hù)是大客戶(hù)？如何尋找和定位目標(biāo)大客戶(hù)？
1.識(shí)別大客戶(hù)
1.1.雙贏——企業(yè)價(jià)值和客戶(hù)價(jià)值
客戶(hù)價(jià)值——大客戶(hù)（KeyAccount關(guān)鍵客戶(hù)）
大客戶(hù)的價(jià)值判斷4維度
大客戶(hù)的3種類(lèi)型
1.2.定位大客戶(hù)
認(rèn)清產(chǎn)品
特優(yōu)利法——建立產(chǎn)品與客戶(hù)利益之間的關(guān)系
-認(rèn)清競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手
SWOT分析法——挖掘優(yōu)勢(shì)，回避劣勢(shì)，把握機(jī)會(huì)，規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)
定位大客戶(hù)
細(xì)分市場(chǎng)6原則——選擇有效客戶(hù)
細(xì)分市場(chǎng)4步驟——聚焦目標(biāo)客戶(hù)
案例：300萬(wàn)到3000萬(wàn)的突破
練習(xí)：實(shí)戰(zhàn)FAB、SWOT
練習(xí)：實(shí)戰(zhàn)細(xì)分市場(chǎng)，尋找目標(biāo)客戶(hù)
課時(shí)安排：
3.0H
說(shuō)明：
正確的識(shí)別大客戶(hù)，為有價(jià)值的客戶(hù)付出努力

Part2接近大客戶(hù)
大客戶(hù)永遠(yuǎn)是你和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手關(guān)注的對(duì)象，如何能快速接近客戶(hù)，建立關(guān)系，發(fā)展信任是大客戶(hù)工作的重中之重。
2.接近大客戶(hù)
2.1.人
大客戶(hù)組織中的4種人
信息人——客戶(hù)汪洋中的燈塔
信息人最優(yōu)特征
關(guān)鍵人——銷(xiāo)售進(jìn)展必經(jīng)之路
關(guān)鍵人發(fā)展路徑
影響人——銷(xiāo)售路上的絆腳石
影響人特征
決策人——手握真金白銀的人
客戶(hù)組織結(jié)構(gòu)關(guān)系圖V2.0——尋找銷(xiāo)售成功的路徑
2.2.事
背景問(wèn)題
了解客戶(hù)情況，奠定銷(xiāo)售基礎(chǔ)
提問(wèn)
與客戶(hù)溝通的正確方法，正確的提問(wèn)方式與合理的提問(wèn)邏輯（開(kāi)放式問(wèn)題Vs封閉式問(wèn)題、高獲得性問(wèn)題、想象式問(wèn)題）
2.3.法
關(guān)系
信任與利益之和（信息-信心-信任+利-責(zé)-職法）
話(huà)題
拉近與客戶(hù)之間的關(guān)系（八大話(huà)題、公開(kāi)信息、半公開(kāi)信息、隱私信息）
2.4.信息處理與分析
公司經(jīng)驗(yàn)指導(dǎo)法
老牌銷(xiāo)售——經(jīng)驗(yàn)豐富，銷(xiāo)售思路，關(guān)系分析指導(dǎo)
上級(jí)經(jīng)理——公司政策、戰(zhàn)略打法指導(dǎo)
產(chǎn)品經(jīng)理——產(chǎn)品應(yīng)用指導(dǎo)
行業(yè)經(jīng)理——行業(yè)適用指導(dǎo)
FAB-信息對(duì)應(yīng)法——滿(mǎn)足客戶(hù)需求的產(chǎn)品性能
頭腦風(fēng)暴法——集思廣益尋找銷(xiāo)售的對(duì)策
思維導(dǎo)圖法——厘清信息情況，構(gòu)建銷(xiāo)售思路
互動(dòng)：提問(wèn)的方式與邏輯
實(shí)戰(zhàn)練習(xí)：客戶(hù)組織結(jié)構(gòu)圖
實(shí)戰(zhàn)練習(xí)：背景問(wèn)題
案例：三菱-大慶油田
練習(xí)：FAB-信息對(duì)應(yīng)圖
課時(shí)安排：
4.0H
說(shuō)明：
大客戶(hù)銷(xiāo)售是一個(gè)長(zhǎng)期、負(fù)責(zé)的過(guò)程，一定要摸清客戶(hù)內(nèi)部情況，才能為后面的銷(xiāo)售之路掃平障礙，使銷(xiāo)售工作更加順利的展開(kāi)。

Part3深入大客戶(hù)
大客戶(hù)對(duì)于買(mǎi)賣(mài)雙方來(lái)說(shuō)都是至關(guān)重要的，所以只有真正的能夠滿(mǎn)足客戶(hù)需求，解決客戶(hù)問(wèn)題，呈現(xiàn)產(chǎn)品和服務(wù)的價(jià)值才能與大客戶(hù)建立成交的可能性。
3.深入大客戶(hù)
3.1.了解需求
客戶(hù)表達(dá)與傾聽(tīng)
學(xué)會(huì)傾聽(tīng)，挖出需求
難點(diǎn)問(wèn)題
難點(diǎn)問(wèn)題-挖掘隱含需求
難點(diǎn)問(wèn)題挖掘公式
理性&感性
*優(yōu)勢(shì)測(cè)試——發(fā)現(xiàn)你的優(yōu)勢(shì)
理性思考，感性演繹
銷(xiāo)售過(guò)程中客戶(hù)理性和感性的表現(xiàn)及處理方式
專(zhuān)業(yè)引導(dǎo)
針對(duì)客戶(hù)的不滿(mǎn)意、舉足無(wú)措進(jìn)行專(zhuān)業(yè)性的引導(dǎo)，凸顯專(zhuān)業(yè)權(quán)威，體現(xiàn)顧問(wèn)作用
技術(shù)交流，非產(chǎn)品交流
設(shè)置壁壘的四種策略
3.2.挖掘客戶(hù)需求
三列法
揭開(kāi)問(wèn)題的表象，查找需求的真諦
暗示問(wèn)題
暗示問(wèn)題-增大隱含需求的程度，放大問(wèn)題
需求核查
關(guān)鍵點(diǎn)檢查——客戶(hù)需求是否全面覆蓋
客戶(hù)深入挖掘流程
需求開(kāi)發(fā)過(guò)程
練習(xí)：實(shí)戰(zhàn)三列法
互動(dòng)：撕紙練傾聽(tīng)
視頻：《神醫(yī)喜來(lái)樂(lè)》師徒賣(mài)藝
案例：史玉柱——腦白金&《征途》
練習(xí)：難點(diǎn)問(wèn)題練習(xí)
視頻：《喬家大院》俄羅斯茶商
練習(xí)：結(jié)合自己產(chǎn)品設(shè)計(jì)難點(diǎn)問(wèn)題和暗示問(wèn)題
課時(shí)安排：
3.0H
說(shuō)明：
大客戶(hù)銷(xiāo)售一定要掌握客戶(hù)的真正需求，解決客戶(hù)的真正問(wèn)題，熟悉客戶(hù)的業(yè)務(wù)。
3.3.呈現(xiàn)價(jià)值
提升價(jià)值
價(jià)值公式——
提升價(jià)值5法——調(diào)整因素，提高價(jià)值
價(jià)值方向
傳遞價(jià)值接近客戶(hù)，創(chuàng)造價(jià)值引領(lǐng)客戶(hù)
價(jià)值方向魚(yú)骨圖——尋找價(jià)值點(diǎn)
分析、解決問(wèn)題的流程
厘清問(wèn)題
原因分析
決策分析
計(jì)劃執(zhí)行
*提問(wèn)法
需求-效益問(wèn)題——給客戶(hù)提供了一個(gè)自己說(shuō)服自己的機(jī)會(huì)
*提問(wèn)法
人的價(jià)值
價(jià)值體現(xiàn)形式——人的價(jià)值
滿(mǎn)足客戶(hù)價(jià)值金字塔法
價(jià)值關(guān)鍵點(diǎn)的三方面
問(wèn)題的緊迫性
問(wèn)題的解決成本
客戶(hù)個(gè)人價(jià)值觀體現(xiàn)
價(jià)值進(jìn)階的四個(gè)標(biāo)識(shí)
能力證實(shí)——利益
晉級(jí)承諾
決策人
價(jià)值延伸
課時(shí)安排：
2.0H
說(shuō)明：
大客戶(hù)銷(xiāo)售必須準(zhǔn)確的了解客戶(hù)的需求，真正的解決客戶(hù)的問(wèn)題，呈現(xiàn)出自己的價(jià)值和優(yōu)勢(shì)才有可能在競(jìng)爭(zhēng)中勝出

Part4成交大客戶(hù)
大客戶(hù)的成交一定不是輕易就能夠?qū)崿F(xiàn)的，如何面對(duì)客戶(hù)的異議，如何進(jìn)行談判，如何維護(hù)和深入客戶(hù)關(guān)系都是需要思考的。
4.成交大客戶(hù)
4.1.交換準(zhǔn)備
異議
價(jià)值、價(jià)格異議象限
異議問(wèn)題點(diǎn)
異議處理方式
采購(gòu)模式
了解客戶(hù)采購(gòu)模式，趨利避害
決策局面
交換準(zhǔn)備
分析客戶(hù)交換過(guò)程坐標(biāo)，認(rèn)清局面
了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手情況，實(shí)施規(guī)避及打擊
掌握交換過(guò)程，心中有數(shù)
4.2.交換實(shí)施
交換實(shí)施
一次收?qǐng)霭准訌?qiáng)客戶(hù)的緊迫感
通過(guò)技術(shù)協(xié)議、意向合同等文件作出交換收口動(dòng)作
付款方式，交貨方式、條件
突變及原因分析
談判
談判準(zhǔn)備
談判清單
談判策略
4.3.大客戶(hù)的維護(hù)
提升服務(wù)寬度和深度
售后服務(wù)比產(chǎn)品重要
產(chǎn)品以外的服務(wù)加強(qiáng)關(guān)系
深入客戶(hù)業(yè)務(wù)
從研發(fā)入手
讓客戶(hù)依賴(lài)于你
提高客戶(hù)更換供應(yīng)商的成本
戰(zhàn)略合作（例如：全球戰(zhàn)略合作協(xié)議）
互動(dòng)：視頻《老太太買(mǎi)柚子》
案例：200萬(wàn)的賠償要求
案例：5.7元的錨定
案例：我們的倉(cāng)庫(kù)設(shè)到了西門(mén)子工廠
課時(shí)安排：
2.0H
說(shuō)明：
大客戶(hù)銷(xiāo)售的銷(xiāo)售額之大對(duì)于買(mǎi)賣(mài)雙方而言都是比較重要的，所以大客戶(hù)是不可能輕易做出購(gòu)買(mǎi)，甚至是更換的決定的，如何完成初次銷(xiāo)售的最后一公里將是至關(guān)重要的；同時(shí)，初次銷(xiāo)售成功之后的工作更是漫漫長(zhǎng)征的開(kāi)始，怎么樣能夠取得持久的勝利才是大客戶(hù)銷(xiāo)售的關(guān)鍵。

大客戶(hù)開(kāi)發(fā)策略的課程