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政企客戶引導(dǎo)課程

【課程背景】
隨著通信技術(shù)的不斷成熟和通信市場的飛速，電信運營商的公眾客戶市場格局已經(jīng)趨于穩(wěn)定，各家紛紛將戰(zhàn)略重點向政企客戶市場轉(zhuǎn)移，這為行業(yè)客戶經(jīng)理開展業(yè)務(wù)帶來了巨大的工作挑戰(zhàn)。
為了應(yīng)對市場競爭，迫切要求行業(yè)客戶經(jīng)理掌握數(shù)字化轉(zhuǎn)型相關(guān)知識，具備一定的專業(yè)素養(yǎng)，以便更好地引導(dǎo)和挖掘客戶需求，并為政企客戶提供定制化、差異化解決方案，獨占采購A位，成為客戶的*行業(yè)解決方案供應(yīng)商打下堅實的基礎(chǔ)。
為了應(yīng)對上述挑戰(zhàn)，本課程分別從兩條線展開，以便提升行業(yè)客戶經(jīng)理的綜合素質(zhì)與能力。
一條線是行業(yè)數(shù)字化轉(zhuǎn)型專業(yè)知識線，本課程讓學(xué)員從淺入深、從基礎(chǔ)到高級，從信息化到智能化，循序掌握行業(yè)數(shù)字化轉(zhuǎn)型相關(guān)的重點知識；
另一條線是客戶經(jīng)營線，從商機獲取、需求挖掘、解決方案提供，一直到銷售下單，讓學(xué)員能夠借力數(shù)字化轉(zhuǎn)型專業(yè)知識，一步步把握客戶，實現(xiàn)高效、可預(yù)見的銷售轉(zhuǎn)化。
本課程共設(shè)置4個單元。
單元1：首先給出數(shù)字化轉(zhuǎn)型的總體方法，即數(shù)字化能力提升5步法，然后給出數(shù)字化轉(zhuǎn)型的基礎(chǔ)方法，即數(shù)字化流程4步法，最后給出行業(yè)數(shù)字化轉(zhuǎn)型診斷方法，引導(dǎo)行業(yè)客戶經(jīng)理從總體上定位客戶的數(shù)字化轉(zhuǎn)型發(fā)展現(xiàn)狀與痛點問題。
單元2：首先給出以數(shù)據(jù)治理為核心的數(shù)字化轉(zhuǎn)型進階知識，然后給出不同崗位部門的需求挖掘思路與方法，包括前、中、后3個環(huán)節(jié)，最后以行業(yè)數(shù)字化轉(zhuǎn)型案例為牽引，通過課堂練習(xí)的形式，讓學(xué)員掌握行業(yè)數(shù)字化轉(zhuǎn)型的商機洞察與挖掘方法。
單元3：首先給出以人工智能為核心的數(shù)字化轉(zhuǎn)型高階知識，包括機器學(xué)習(xí)、深度學(xué)習(xí)、強化學(xué)習(xí)等方法，然后探討不同管理層級的行業(yè)數(shù)字化轉(zhuǎn)型需求挖掘思路與方法，最后以行業(yè)數(shù)字化轉(zhuǎn)型實踐案例為牽引，通過課堂練習(xí)的形式，讓學(xué)員掌握行業(yè)數(shù)字化轉(zhuǎn)型解決方案的銷售方法。
單元4：首先介紹行業(yè)解決方案設(shè)計方法，然后講解行業(yè)數(shù)字化轉(zhuǎn)型戰(zhàn)略規(guī)劃與頂層設(shè)計方法，目標是讓行業(yè)客戶經(jīng)理能夠從客戶價值經(jīng)營和戰(zhàn)略的視角，通過為客戶提供定制化、高價值的行業(yè)解決方案，幫助客戶實現(xiàn)降本、提效、增收、安全的經(jīng)營目標。
總之，本課程一方面讓行業(yè)客戶經(jīng)理循序掌握數(shù)字化轉(zhuǎn)型的專業(yè)知識，同時讓客戶經(jīng)理能夠基于所學(xué)，沿著解決方案銷售的科學(xué)化、系統(tǒng)化方法，實現(xiàn)從商機獲取、需求挖掘、解決方案提供與迭代、最后到銷售下單的數(shù)字化客戶經(jīng)營與管理的目標。

【課程收益】
循序掌握行業(yè)數(shù)字化轉(zhuǎn)型（基礎(chǔ)、進階、高階）；
掌握行業(yè)數(shù)字化轉(zhuǎn)型解決方案客戶引導(dǎo)與需求挖掘方法；
掌握行業(yè)數(shù)字化轉(zhuǎn)型解決方案銷售方法。

【課程特色】
生活化、場景化，容易理解；邊學(xué)邊練，側(cè)重能力轉(zhuǎn)化

【課程對象】
集團客戶經(jīng)理、解決方案架構(gòu)師、項目經(jīng)理、中高層管理人員

【課程大綱】
一、夯實基礎(chǔ)：掌握行業(yè)數(shù)字化轉(zhuǎn)型專業(yè)知識
1、 數(shù)字化轉(zhuǎn)型方法論（5步法）
標準化
信息化/網(wǎng)絡(luò)化
數(shù)據(jù)化
智能化/自動化
個性化/定制化
2、 行業(yè)數(shù)字化轉(zhuǎn)型知識基礎(chǔ)（信息化）
管理制度化
制度流程化
流程表單化
表單數(shù)字化
3、 行業(yè)客戶數(shù)字化轉(zhuǎn)型診斷
能力成熟度診斷
痛點與問題診斷
案例：如家、秦國、樂高等

二、商機洞察：行業(yè)客戶數(shù)字化轉(zhuǎn)型需求挖掘
1、 行業(yè)數(shù)字化轉(zhuǎn)型專業(yè)知識進階（數(shù)據(jù)化）
數(shù)據(jù)治理架構(gòu)
數(shù)據(jù)質(zhì)量管理
主數(shù)據(jù)管理
數(shù)據(jù)安全與隱私合規(guī)
2、 不同崗位部門的需求挖掘思路方法
前臺市場經(jīng)營部門
中臺生產(chǎn)運營部門
后臺企業(yè)管理部門
案例：華為、特斯拉、西門子等
3、 行業(yè)數(shù)字化轉(zhuǎn)型案例研討
典型案例解析
主題演練

三、成交轉(zhuǎn)化：行業(yè)數(shù)字化轉(zhuǎn)型解決方案銷售
1、 行業(yè)數(shù)字化轉(zhuǎn)型高階知識（智能化）
人工智能發(fā)展歷程
機器學(xué)習(xí)5步法
深度學(xué)習(xí)與強化學(xué)習(xí)
ChatGPT：人工智能2.0
2、 不同管理層級的需求挖掘思路方法
高層戰(zhàn)略人員
中層管理人員
基層執(zhí)行人員
3、 行業(yè)數(shù)字化轉(zhuǎn)型案例研討
典型案例解析
主題演練
案例：某蔬菜集團、某部委、某出版集團等

四、換位思考：成為客戶價值經(jīng)營的戰(zhàn)略合作伙伴
1、 行業(yè)解決方案設(shè)計方法（5W2H）
以工業(yè)制造企業(yè)為例
2、 行業(yè)數(shù)字化轉(zhuǎn)型戰(zhàn)略規(guī)劃與頂層設(shè)計
以政府公共管理為例
3、 行業(yè)解決方案銷售實戰(zhàn)演練（角色扮演）
分組演練
研討：工業(yè)/農(nóng)業(yè)/政府行業(yè)，任選1個

政企客戶引導(dǎo)課程