《當前投資環(huán)境下的大客戶維護技巧》
講師：張博聞 瀏覽次數(shù)：2573
課程描述INTRODUCTION
· 大客戶經(jīng)理· 銷售經(jīng)理· 高層管理者· 中層領(lǐng)導
培訓講師：張博聞
課程價格：￥元/人
培訓天數(shù)：1天
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
投資大客戶維護技巧課程
課程大綱：
一、導入篇-當前投資環(huán)境下的大客戶維護難題
1、 投資的末路與曙光-后疫情時代投資思路的轉(zhuǎn)變
1) 重置中的中國底層經(jīng)濟邏輯
2) 投資的困境與出路
3) 權(quán)益類產(chǎn)品的未來趨勢
2、 大客戶維護問題拆解與分析
1) 投資者本身的“問題”
① 基民的心路歷程
② 人性的弱點
③ 認知偏差、情感偏差與行為偏差
2) 理財經(jīng)理的“問題”
3) 溝通的“問題”
二、解決認知問題-正確認識資產(chǎn)配置
1、 資產(chǎn)配置不是“把雞蛋放在不同籃子里”
1) 正確的資產(chǎn)配置認知：狹義VS廣義
2) 正確的風險認知
3) 正確認知客戶的風險測評問卷
4) 正確認知虧損
5) 資產(chǎn)配置的目的
6) 資產(chǎn)配置的底層邏輯
2、 資產(chǎn)配置的步驟
3、 基于資產(chǎn)配置的銷售流程重塑
三、解決認知問題-正確認知權(quán)益類產(chǎn)品及投資策略
1、 回歸投資的本源
2、 公募基金投資策略與配置價值
1) 公募基金的七大類與五大投資風格
2) 股票多頭策略：主觀VS量化
3) 債券型公募基金的營銷策略與配置
4) 公募基金的選擇與評價
3、 固收+與凈值型理財
1) 銀行理財全市場總覽
2) 凈值型理財破凈解讀
3) 銀行理財五維識別法—10分鐘帶你認識所有銀行理財
四、大客戶復(fù)雜類產(chǎn)品營銷模型-4W營銷大邏輯
五、售后流程重塑
1、 售后服務(wù)的理念
1) 售后服務(wù)的本質(zhì)
2) 售后服務(wù)的體系
3) 售后問題的前提
2、 售后流程重塑
1) 標準化售后流程
① 做好售后的基礎(chǔ)
② 六大關(guān)鍵節(jié)點售后工作詳述
2) 投資者教育
3) 預(yù)期管理技巧
4) 基金健診
5) 投后管理
① 補倉&加倉
② 止盈&止損
③ 調(diào)倉的方法
六、大客戶投訴處理
1、 客戶投訴分析
1) 投訴的原因
2) 投訴的結(jié)果
3) 投訴的目的
2、 四大投訴溝通邏輯
3、 服務(wù)補救處理流程
七、常見問題拆解（以下僅列舉部分）
1、 你們宣傳的時候說這個基金經(jīng)理很厲害，現(xiàn)在怎么不行了？
2、 你讓我買的這個產(chǎn)品漲得慢，跌得快，后面怎么辦？
3、 年初我賣了很多基金，現(xiàn)在業(yè)績很差怎么向客戶交代？
4、 固收+/凈值型理財收益比不過固收，怎么辦？
5、 基金經(jīng)理說一套，做一套，讓我們買的時候說得天花亂墜，現(xiàn)在一地雞毛！
6、 客戶虧錢了，天天煩我，怎么辦？
7、 剛賣的基金1個月就虧了10個點，怎么跟客戶解釋？
8、 虧損的客戶非常不滿意，失去信任，要把錢轉(zhuǎn)走了，怎么辦？
9、 虧損的客戶問我什么時候可以回本，怎么講？
10、 虧損的客戶很難再營銷新產(chǎn)品了，怎么辦？
投資大客戶維護技巧課程
轉(zhuǎn)載：http://santuchuan.cn/gkk_detail/294947.html
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- 張博聞
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