《行業(yè)趨勢(shì)、顧問式銷售流程及實(shí)戰(zhàn)技巧》
講師：張博聞 瀏覽次數(shù)：2593
課程描述INTRODUCTION
· 銷售經(jīng)理· 高層管理者· 中層領(lǐng)導(dǎo)
培訓(xùn)講師：張博聞
課程價(jià)格：￥元/人
培訓(xùn)天數(shù)：1天
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
行業(yè)趨勢(shì)顧問式銷售課程
課程大綱：
上午篇：財(cái)富管理行業(yè)形勢(shì)政策及*實(shí)踐
一、我國財(cái)富管理行業(yè)發(fā)展與趨勢(shì)
1、我國財(cái)富管理市場(chǎng)發(fā)展歷程
1) 我國財(cái)富管理發(fā)展歷程的4個(gè)階段
2) 2.30年財(cái)富管理五大關(guān)鍵詞
2、我國財(cái)富管理市場(chǎng)現(xiàn)狀及機(jī)構(gòu)趨勢(shì)
1) 整體市場(chǎng)情況
2) 信托的坎坷成長路
3) 眼看他起高樓——三方財(cái)富與資管機(jī)構(gòu)
4) 我國私人銀行的競(jìng)爭態(tài)勢(shì)
3、我國財(cái)富管理市場(chǎng)的未來趨勢(shì)
1) 從中國底層經(jīng)濟(jì)發(fā)展邏輯重置看未來
2) 從投資的困境與出路看未來
3) 從高凈值人群的需求延變看未來
4) 從高凈值家庭資產(chǎn)配置現(xiàn)狀看未來
5) 總結(jié)：財(cái)富管理市場(chǎng)的未來趨勢(shì)
討論：究竟什么是財(cái)富管理
4、財(cái)富管理大類資產(chǎn)的未來趨勢(shì)
1) 迅速崛起的公私募
① 公私募市場(chǎng)及投資策略的發(fā)展
② 銷售模式的轉(zhuǎn)變
③ FOF的大時(shí)代
2) 回歸本源的保險(xiǎn)業(yè)務(wù)
① 互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)新規(guī)的影響
② 保險(xiǎn)營銷模式的轉(zhuǎn)變
③ 新的營銷核心亮點(diǎn)—保險(xiǎn)金信托
3) 銀行理財(cái)?shù)膬糁祷?/div>
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二、商業(yè)銀行零售轉(zhuǎn)型與*實(shí)踐
1、商業(yè)銀行零售轉(zhuǎn)型之路
1) 商業(yè)銀行向零售業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型的必要性
2) 現(xiàn)狀、挑戰(zhàn)及機(jī)遇：增長和轉(zhuǎn)型雙重的困境
3) 零售銀行破局之路
2、*實(shí)踐案例分析
1) 平安銀行零售轉(zhuǎn)型中的經(jīng)驗(yàn)
2) 招商銀行業(yè)務(wù)發(fā)展中的經(jīng)驗(yàn)
下午及晚上篇：專業(yè)化銷售流程及營銷技能進(jìn)階
一、導(dǎo)入篇-建立銷售的正確認(rèn)知
1、樹立銷售的正確理念
1) 認(rèn)清銷售的本質(zhì)
2) 銀行零售銷售的正確思想
2、銷售的方法論
1) 銷售利我者
2) 銷售利他者
3) 銷售無我者
4) 銷售無他者
二、專業(yè)化銷售七步走詳細(xì)流程
第一步-夯實(shí)地基：銷售前準(zhǔn)備
案例：正在柜臺(tái)進(jìn)行大額轉(zhuǎn)賬的王阿姨
1、售前準(zhǔn)備-專業(yè)篇（懂產(chǎn)品）
1) 回歸銀行零售類產(chǎn)品的本源
2) 功能性產(chǎn)品
3) 投資類產(chǎn)品
2、售前準(zhǔn)備-專業(yè)篇（懂市場(chǎng)）
1) 宏觀政策與財(cái)富管理
2) 中觀行業(yè)的潮起潮落
3) 資產(chǎn)配置與行為金融
3、售前準(zhǔn)備-專業(yè)篇（懂客戶）
4、售前準(zhǔn)備-物理篇
1) 軟件準(zhǔn)備
2) 硬件準(zhǔn)備
第二步-澆筑墊層：開場(chǎng)破冰
1、破冰的必要性
2、破冰方法與技巧
討論：有效的破冰話術(shù)
第三步-承重搭墻：需求挖掘
1、需求挖掘的理論基礎(chǔ)
2、成功銷售的本質(zhì)區(qū)別
3、需求挖掘方法論
討論：公募基金的需求挖掘引導(dǎo)話術(shù)
第四步-內(nèi)部裝潢：提出方案
1、讓產(chǎn)品去匹配客戶
2、簡裝-“簡單”產(chǎn)品推薦話術(shù)公式
演練：根據(jù)公式挑選產(chǎn)品進(jìn)行推薦話術(shù)設(shè)計(jì)
3、常用七大技巧
第五步-外墻粉刷：促成技巧
1、如何發(fā)現(xiàn)客戶購買信號(hào)
2、如何激發(fā)購買欲望
3、確定購買意向9大技巧
第六步-質(zhì)量檢查：異議處理
1、異議的重要性與本質(zhì)
2、解開異議的面紗，異議處理的底層邏輯
3、異議處理求真技巧與化解策略
4、自我認(rèn)識(shí)與反思
演練：產(chǎn)品虧損的張先生
第七步-完工交付：完成跟進(jìn)
1、行百里者半九十
2、細(xì)節(jié)決定成敗
三、銷售進(jìn)階技巧
1、“復(fù)雜”產(chǎn)品4W營銷大邏輯
2、十大實(shí)用銷售技巧
1) 你喜歡德云社么？
2) 幾十P的產(chǎn)品合同怎么用？
3) 怎么讓還沒成交的客戶心癢癢？
4) 不要雞同鴨講
5) 數(shù)據(jù)效應(yīng)
6) 上下/交叉陪訪的力量
7) 肢體語言密碼
8) 聽懂客戶的潛臺(tái)詞
9) 主動(dòng)暴露弱點(diǎn)
10) 關(guān)于理財(cái)規(guī)劃
案例：與中產(chǎn)階級(jí)劉女士的“親密接觸”
行業(yè)趨勢(shì)顧問式銷售課程
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