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高端客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)的課程

課程大綱：
第一天（授課：魏延政、彭可望）
1、如何與高端客戶(hù)決策者（CEO/CTO/COO/CMO）進(jìn)行有效的交流
1)基礎(chǔ)篇
A.為什么有效的高層拜訪(fǎng)對(duì)客戶(hù)關(guān)系深化至關(guān)重要
B.高層拜訪(fǎng)準(zhǔn)備
C.業(yè)務(wù)代表在高層拜訪(fǎng)過(guò)程中的關(guān)鍵行為
D.高層拜訪(fǎng)之后的重要工作
2)高級(jí)篇
A.客戶(hù)高層決策者的關(guān)切點(diǎn)
a)客戶(hù)的客戶(hù)（最終用戶(hù)）正在發(fā)生的變化
b)客戶(hù)在行業(yè)中的位置
c)預(yù)測(cè)行業(yè)發(fā)展的趨勢(shì)
d)協(xié)助客戶(hù)實(shí)現(xiàn)它的戰(zhàn)略
e)雙邊合作關(guān)系展望
f)我方的市場(chǎng)地位
g)產(chǎn)品與服務(wù)體系
h)如何保證產(chǎn)品和服務(wù)質(zhì)量
i)我方產(chǎn)品演進(jìn)路標(biāo)如何配合客戶(hù)的戰(zhàn)略路標(biāo)
j)我方對(duì)本行業(yè)專(zhuān)業(yè)標(biāo)準(zhǔn)制定的貢獻(xiàn)
k)社會(huì)責(zé)任（如可持續(xù)性綠色節(jié)能環(huán)保的努力）
l)服務(wù)保障體系
m)我方產(chǎn)品與服務(wù)解決方案如何讓客戶(hù)贏利
B.如果客戶(hù)的決策者（老板）只有20分鐘的交流時(shí)間
a)業(yè)務(wù)代表需要選擇哪幾個(gè)最關(guān)鍵的交流內(nèi)容
b)一個(gè)真實(shí)的案例：高層交流PPT模板
2、高端客戶(hù)拜訪(fǎng)演練與點(diǎn)評(píng)
訓(xùn)練重點(diǎn)：換位思考能力、對(duì)局勢(shì)的通盤(pán)策劃能力、商務(wù)禮儀、會(huì)談控制力、宣傳感染力、客戶(hù)需求理解能力、快速?zèng)Q策能力、計(jì)劃管理能力、個(gè)人關(guān)系建設(shè)能力。

第二天（授課：李雪英、彭可望）
1、首席財(cái)務(wù)官在客戶(hù)決策團(tuán)隊(duì)中的角色
研討：如何說(shuō)服客戶(hù)CFO同意購(gòu)買(mǎi)你的產(chǎn)品或建立合作關(guān)系
2、首席財(cái)務(wù)官的戰(zhàn)略愿景關(guān)切
1)了解客戶(hù)CFO的戰(zhàn)略愿景的渠道
2)案例分析：XX500強(qiáng)公司的財(cái)務(wù)報(bào)表
3)客戶(hù)財(cái)務(wù)報(bào)告的關(guān)鍵詞解釋
4)客戶(hù)的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)地位分析
5)如何分析目標(biāo)客戶(hù)的財(cái)務(wù)報(bào)告
3、首席財(cái)務(wù)官的財(cái)務(wù)指標(biāo)關(guān)切
4、實(shí)戰(zhàn)演練：拜訪(fǎng)客戶(hù)的首席財(cái)務(wù)官及其管理團(tuán)隊(duì)
目標(biāo)：關(guān)系融洽、挖掘需求、價(jià)值呈現(xiàn)、后續(xù)合作計(jì)劃制定
5、教學(xué)總結(jié)和對(duì)學(xué)員的工作規(guī)劃建議

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