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個(gè)人貸款客戶渠道營(yíng)銷課程

 

課程背景：

各家銀行競(jìng)爭(zhēng)越來越激烈，資產(chǎn)業(yè)務(wù)更是同業(yè)競(jìng)爭(zhēng)的關(guān)鍵，其中，如何拓展和營(yíng)銷零售信貸客戶，已成為幫助零售信貸客戶經(jīng)理工作的重中之中，進(jìn)一步來說，作為一名初級(jí)客戶經(jīng)理，剛剛接觸貸款業(yè)務(wù)，或是在崗時(shí)間不長(zhǎng)，往往會(huì)無從下手，那么，本課程就是從理念上，一開始就為客戶經(jīng)理樹立“以個(gè)人貸款客戶為營(yíng)銷軸心”、“以渠道拓展為營(yíng)銷為源頭” 的思想，迅速利用現(xiàn)有資源找到自己的營(yíng)銷突破口。同時(shí)，學(xué)會(huì)與存量客戶、增量客戶溝通方法，一步步取得客戶信任，最終達(dá)到穩(wěn)定客戶、實(shí)現(xiàn)營(yíng)銷的目的。另外，本課程還將強(qiáng)調(diào)客戶經(jīng)理的角色定位和行為規(guī)范，以促使?fàn)I銷效率提升。

 

課程收益：

通過本課程的學(xué)習(xí)和演練，可以讓培訓(xùn)對(duì)象：

1、 讓學(xué)員正確定位客戶經(jīng)理崗的營(yíng)銷角色，記錄日常工作內(nèi)容；

2、 了解并分析各類貸款產(chǎn)品的特點(diǎn)和優(yōu)勢(shì)等，掌握營(yíng)銷心術(shù)；

3、 掌握渠道營(yíng)銷的的要點(diǎn)，制定具體的營(yíng)銷實(shí)施方案，有步驟實(shí)施貸款營(yíng)銷；

4、 改變?cè)械目蛻魷贤ǚ绞?，?ldquo;真誠(chéng)+專業(yè)”做好客戶維護(hù)和提升。

 

授課對(duì)象：零售信貸客戶經(jīng)理

 

課程大綱：

引言導(dǎo)入篇 

一、從國(guó)內(nèi)銀行零售戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型說起

二、分析個(gè)人貸款市場(chǎng)發(fā)展現(xiàn)狀

 

角色定位篇

一、零售客戶經(jīng)理正確認(rèn)知

1、融資顧問

2、專業(yè)人士

3、認(rèn)知盟友

二、零售客戶經(jīng)理行為規(guī)范

1、工作日志

（1） 工作日志的基本格式

（2） 回訪記錄內(nèi)容

（3） 定期貸款檢查記錄要求

2、工作會(huì)議

（1） 日常交流內(nèi)容

（2） 重點(diǎn)事項(xiàng)匯報(bào)內(nèi)容

（3） 解決方案如何研討

 

產(chǎn)品解讀篇

一、熟悉本銀行的各類零售貸款產(chǎn)品

1、產(chǎn)品定義

2、產(chǎn)品要素

3、基本特點(diǎn)

4、優(yōu)劣比較

5、營(yíng)銷要點(diǎn)

運(yùn)用FABE銷售法現(xiàn)場(chǎng)演練：選擇一種主推零售貸款

二、掌握各類貸款產(chǎn)品的營(yíng)銷技巧

1、溝通四步流程

（1）事實(shí)

（2）感受

（3）啟發(fā)

（4）行動(dòng)

2、溝通心術(shù)要領(lǐng)

（1） 講客戶聽得懂的話

（2） 說客戶想要聽的話

 

渠道營(yíng)銷篇

一、營(yíng)銷源頭三步曲

1、去找誰

2、怎么找

3、談什么

營(yíng)銷故事引入：木梳的故事

案例分析：如何發(fā)現(xiàn)信用貸款的目標(biāo)客戶

案例分享：攻下商業(yè)綜合體的秘訣

分組討論：我究竟有哪些合作渠道源頭？（樓盤、中介、商會(huì)、批發(fā)市場(chǎng)等）

二、營(yíng)銷進(jìn)攻三步曲

1、知痛點(diǎn)

2、明需求

3、做方案

案例分享：搭建智能O2O獲客平臺(tái)

分組討論：經(jīng)營(yíng)貸款營(yíng)銷目標(biāo)的進(jìn)攻策略

三、營(yíng)銷搞定三步曲

觀看視頻：《喬布斯生前最后一次iPhone發(fā)布會(huì)》

1、態(tài)度

2、細(xì)節(jié)

3、準(zhǔn)備

案例分享：《虎口搶房》

分組討論：各類貸款搞定客戶的前期工作

延伸研討（制作）：什么是客戶喜歡看的產(chǎn)品宣傳折頁

現(xiàn)場(chǎng)演練并點(diǎn)評(píng)：通過“學(xué)、寫、記、演”，掌握營(yíng)銷技巧

 

風(fēng)險(xiǎn)防范篇

一、貸前調(diào)查階段的風(fēng)險(xiǎn)點(diǎn)

1、分組研討：按不同貸款品種，研討在業(yè)務(wù)受理時(shí)有哪些容易出現(xiàn)的風(fēng)險(xiǎn)。

2、故事講述：每組人員選擇一個(gè)風(fēng)險(xiǎn)點(diǎn)，講述實(shí)際發(fā)生過的風(fēng)險(xiǎn)故事。

3、案例解析：王先生買家具

3、剖析貸前調(diào)查環(huán)節(jié)的風(fēng)險(xiǎn)特征及控制措施

（1）借款人

調(diào)查借款人基本情況分析：非財(cái)務(wù)信息、財(cái)務(wù)信息

延伸思考：如何核實(shí)個(gè)人經(jīng)營(yíng)貸款的經(jīng)營(yíng)中的結(jié)算量

分組討論：如何開展個(gè)人經(jīng)營(yíng)貸款實(shí)地調(diào)查

常見風(fēng)險(xiǎn)：提供虛假資料（身份證件、收入證明等）、員工參與造假

案例分享： 偽造材料申請(qǐng)貸款案

控制措施：雙人面談、核驗(yàn)資料、實(shí)地調(diào)查等

延伸思考：如何發(fā)現(xiàn)個(gè)人貸款中的“假”

案例分享：騙貸款只為回籠資金

延伸分析：一手房、二手房假按揭的特征

分組討論：如何運(yùn)用個(gè)人征信報(bào)告發(fā)現(xiàn)“問題”？

（2）借款用途

常見風(fēng)險(xiǎn)：移花接木、假借虛構(gòu)、有意回避、用途不合規(guī)

控制措施：查看歷史交易、核實(shí)對(duì)手等

案例分享： 真的要買商鋪嗎？

延伸分析：如何核實(shí)經(jīng)營(yíng)貸款融資用途的真實(shí)性？

（3）還款來源

客戶還款來源分析：存量與增量

常見風(fēng)險(xiǎn)：實(shí)力不足、交易不實(shí)等

控制措施：多渠道核實(shí)（社保APP、電話企業(yè)）、數(shù)據(jù)交叉核實(shí)等

案例分享：完美客戶不完美

延伸分析：如何核實(shí)借款人收入的真實(shí)性？

延伸分析：如何核定個(gè)人經(jīng)營(yíng)貸款企業(yè)經(jīng)營(yíng)狀況的好壞？

（4）擔(dān)保（擔(dān)保人、抵押物）

常見風(fēng)險(xiǎn)：抵押物不足、借款人與擔(dān)保人實(shí)際為一人控制、抵押物狀態(tài)等

控制措施：實(shí)地調(diào)查、系統(tǒng)查詢等

案例分享：貸款有房屋抵押就安全嗎？

延伸分析：如何對(duì)房產(chǎn)抵押物展開調(diào)查

（5）文本填寫

常見風(fēng)險(xiǎn)：錯(cuò)寫、漏寫、代簽等

控制措施：三親原則、雙人核對(duì)等

案例解析：一字之差

延伸分析：文本填寫操作中的常見問題

總結(jié)：做好貸前調(diào)查的四字訣“望、聞、問、切”

 

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