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渠道批量信貸業(yè)務課程

課程背景：
隨著金融市場逐步開放，利率市場化發(fā)展，國家政策調(diào)整，國內(nèi)銀行面臨重重挑戰(zhàn)，如何突出重圍，打造新天地，創(chuàng)造新業(yè)績？是墨守成規(guī)、坐以待幣/斃，還是創(chuàng)新求變、主動出擊？信貸類客戶業(yè)務是各家銀行逐漸意識到其重要性，正在行動中。是臨淵慕魚，還是退而結(jié)網(wǎng)？同行已經(jīng)有很多成功的案例，時不我待！
資深的客戶經(jīng)理最難放下面子，年輕的客戶經(jīng)理最欠缺有效的營銷技巧、經(jīng)驗，如何讓客戶經(jīng)理們既愿意邁開腿、張開嘴，還能學會高效的營銷技巧？
各家金融機構(gòu)現(xiàn)都很重視外拓營銷，如何讓我行客戶經(jīng)理給客戶留下特別的印象、良好的印象，凸顯我行優(yōu)勢，提高營銷成交的概率？

課程收益：
一、掌握白名單客戶營銷的基本方法與渠道開拓
二、掌握交叉營銷的時機和關(guān)鍵組織要點
三、掌握批量獲客的技巧與原則
四、了解全年營銷節(jié)奏與把控

授課對象：相應部室負責人（小微金融部、普惠金融部）、支行長、信貸分管副行長、客戶經(jīng)理

課程大綱：
第一章：信貸客戶細分與經(jīng)營策略
一、經(jīng)濟背景與行業(yè)業(yè)務分析
（一）商業(yè)迭代
（二）雙循環(huán)
（三）產(chǎn)業(yè)鏈升級
二、經(jīng)濟周期分析與投貸邏輯
三、信貸營銷節(jié)奏把控
（一）支行季度營銷重點
（二）客戶經(jīng)理營銷節(jié)奏把控
1、市場調(diào)研
2、客群分析
3、資源整合
4、對手分析
5、定制產(chǎn)品
6、營銷方式
7、持續(xù)跟進
四、信貸重點客群
1、存量客戶
2、供應鏈客戶
3、專業(yè)市場
4、社區(qū)客戶
5、煙酒客戶
6、商圈客戶
7、商超客戶
8、園區(qū)客戶
五、小微企業(yè)客戶分類
（一）商圈：沿街商戶、購物中心、服裝城、超市、家居城
（二）專業(yè)市場：批發(fā)、建材、冷鏈
（三）行業(yè)：食品、餐飲住宿、制造業(yè)、物流、醫(yī)療、教育、文化、裝修
（四）小微企業(yè)集群：產(chǎn)業(yè)集群、上下游、供應鏈、政府采購、園區(qū)
（五）延展分析：
1、新基建客群分析
2、科技園區(qū)客群分析
3、新能源行業(yè)客群分析
4、信息產(chǎn)業(yè)客群分析
5、農(nóng)業(yè)及產(chǎn)業(yè)鏈條客群分析
6、汽車行業(yè)客群分析
7、制造行業(yè)客群分析
六、小微信貸客戶資源盤點
（一）存量客戶資源
（二）客戶臺賬、信息管理方法
（三）客戶篩選與價值識別
（四）網(wǎng)格化客戶管理
（五）營銷區(qū)域劃分
（六）網(wǎng)格化資源分配
七、小微信貸 “一園一圈一鏈兩會三渠道” 渠道營銷策略
八、客戶信息收集
（一）財稅客戶：稅務局、稅務代理機構(gòu)
（二）政府采購客戶：采購辦、政府信息平臺、招標公司、核心企業(yè)
（三）科技型企業(yè)客戶：科技局、科技園、行業(yè)協(xié)會
（四）環(huán)?？蛻簦涵h(huán)保局、污染處理公司、行業(yè)協(xié)會
（五）園區(qū)客戶：管委會、工商局
（六）電商客戶：工商局、行業(yè)協(xié)會
（七）客戶信息獲取技巧
九、信貸營銷資源整合與渠道搭建
（一）存量挖掘
1、提額：資產(chǎn)升值、貢獻度、抵押率
2、轉(zhuǎn)介紹
（二）客戶細分
1、客戶生命周期
2、上下游產(chǎn)業(yè)鏈
（三）資源分配
1、人+產(chǎn)品+市場
2、避免盲區(qū)與重復營銷
十、小微信貸產(chǎn)品要素分析：門檻、利率、期限、額度、手續(xù)快慢、還款方式
十一、網(wǎng)格化客戶管理與資源分配
（一）坐門等客
（二）外拓營銷
（三）客戶經(jīng)營
（四）網(wǎng)格化經(jīng)營
十二、信貸客戶信息收集與客戶細分
（一）擔保機構(gòu)數(shù)據(jù)
（二）稅務部門數(shù)據(jù)
（三）工商數(shù)據(jù)
（四）商會數(shù)據(jù)
（五）行業(yè)協(xié)會數(shù)據(jù)
（六）Wifi客戶流量分析
（七）交易市場數(shù)據(jù)挖掘
（八）商圈數(shù)據(jù)挖掘
（九）社區(qū)數(shù)據(jù)挖掘
（十）園區(qū)數(shù)據(jù)挖掘
（十一）核心企業(yè)數(shù)據(jù)挖掘
（十二）供應鏈數(shù)據(jù)挖掘
十三、崗位聯(lián)動營銷關(guān)鍵點
（一）績效考核方案設計
（二）組織管理
（三）保障機制
十四、業(yè)務聯(lián)動推進：存款+貸款+中間業(yè)務
十五、客戶經(jīng)理營銷效率關(guān)鍵因素分析（績效結(jié)果）
（一）業(yè)務方向
（二）員工狀態(tài)
（三）信息資源
（四）營銷方式
十六、鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場開拓：整村授信與鄉(xiāng)村振興
整村授信+零售轉(zhuǎn)型
線下營銷+科技支持（線上系統(tǒng)+線上營銷）
質(zhì)量優(yōu)先+任務達成
普惠金融（端口）+個性化信貸
專項突破+三全營銷（全員、全面、全線）
整村授信+產(chǎn)業(yè)鏈思維和消費金融（特色產(chǎn)業(yè)信用示范村+特約商戶）
整村授信+信用環(huán)境教育與不良壓降

第二章：大零售客戶綜合營銷方法
一、集中拓展營銷與組織
（一）前期準備
（二）人員分工
（三）過程管理
（四）后期落實
（五）總結(jié)提升
二、交叉場景營銷
（一）有車族
（二）有房族
（三）經(jīng)營族
（四）社團族
（五）代發(fā)薪族
三、活動營銷
（一）行業(yè)商務活動
（二）客戶沙龍
（三）產(chǎn)品說明會
（四）公益講座
（五）特色活動
（六）園區(qū)服務
（七）老年客戶答謝會
四、關(guān)鍵人圈子拓展
（一）建立人際圈
（二）依托客戶關(guān)系
（三）牽線搭橋
（四）整合高端資源
五、專項會議營銷
（一）財稅培訓
（二）展會營銷
（三）銀企對接會
（四）經(jīng)銷商會議
六、個體工商戶拓展技巧
（一）信息收集
（二）行業(yè)細分
（三）風險前置
（四）周期調(diào)控
（五）維護跟進
七、社區(qū)客戶拓展技巧
（一）社區(qū)調(diào)研摸底
（二）客戶分群
（三）固化營銷模式及活動方式
1、邊緣切入
2、站位營銷
3、產(chǎn)品宣傳
4、活動推進
八、產(chǎn)業(yè)鏈營銷
（一）目標：數(shù)量多、體量小、在本地
（二）切入點：采購、銷售
（三）鏈條：核心企業(yè)、采購商、供應商
九、白名單電話邀約
（一）客戶篩選
（二）短信破冰
（三）電話邀約
（四）提醒約訪
（五）后續(xù)跟進
十、批量項目
（一）風控方式
（二）客戶特點
（三）產(chǎn)品定價
（四）綜合貢獻
（五）批量額度
十一、他行客戶渠道挖轉(zhuǎn)
（一）流程差異化
（二）客戶周期
（三）人情策略
（四）產(chǎn)品策略
（五）服務空窗期

第三章：小微客戶實戰(zhàn)營銷技巧與話術(shù)
一、準備階段
（一）資料準備
（二）路線規(guī)劃
（三）營銷預案
（四）產(chǎn)品推薦設計
（五）客戶分析
二、顧問式商務溝通技巧
（一）微笑、寒暄、贊美、同步
（二）需求挖掘、產(chǎn)品推薦、異議處理、促成成交

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