課程描述INTRODUCTION
· 總經(jīng)理· 營銷總監(jiān)· 銷售經(jīng)理· 高層管理者
培訓(xùn)講師：汪奎
課程價格：￥元/人
培訓(xùn)天數(shù)：1天
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
政企大客戶高層公關(guān)培訓(xùn)
【課程收益】：
本課程從宏觀層面系統(tǒng)的解析了影響政府、央企和中型國企成交的各個關(guān)鍵決策角色，并從情報網(wǎng)絡(luò)布局、關(guān)鍵人布局、從識局、破局等方面給學(xué)員一整套宏觀布局策略與方法；同時又從微觀角度深度剖析不同決策角色內(nèi)心深層次的本源性需求，找到影響關(guān)鍵決策人的關(guān)鍵要素，并制定針對關(guān)鍵要素的攻關(guān)策略和方法，讓客戶高層成為我們堅定的支持者，幫助學(xué)員快速的拿到訂單。
1、系統(tǒng)分析傳統(tǒng)關(guān)系營銷的誤區(qū)，在反腐大背景下建立新型政府央企關(guān)系營銷的新思維。
2、如何克服政府與央企高層拜訪的恐上心態(tài)和心理上的障礙。
3、如何拜訪不同類型高層，引起政府和央企高層興趣的策略與方法，拜訪過程的策劃、準(zhǔn)備與實施，高層交流的五大黃金話題。
4、真正了解影響政府和央企不同決策高層角色核心按鈕（關(guān)鍵個人和組織需求），找到關(guān)系突破核心要決。
5、如何挖掘并引導(dǎo)高層的需求，包括組織和個人需求，定位高層的痛點、癢點及興奮點，如何有效引導(dǎo)高層的隱形潛在需求。
6、掌握不同類型高層（技術(shù)型和政治型，民主型和集權(quán)型）的決策風(fēng)格，不同的溝通術(shù)與攻心術(shù)，快速突破高層關(guān)鍵人的關(guān)系并建立信任。
7、如何說服高層，說服高層的六大黃金策略，改變高層的采購價值觀，取得高層的隱形支持。
【課程對象】：
本課程適用于企業(yè)總經(jīng)理、營銷總監(jiān)、銷售經(jīng)理、銷售主管、中高級銷售人員，也適用于企業(yè)其它致力于提升政府央企大客戶營銷能力的員工。
【課程大綱】
一、新常態(tài)下政府央企大客戶營銷的特點
新常態(tài)下政府大客戶營銷的特點分析
在反腐和去庫存背景下高層公關(guān)7大困境
政企大客戶營銷的三大趨勢
政企大客戶營銷的三大核心密碼
案例：團(tuán)隊配合，3.6億建筑工程項目的高層突圍
二、高層情報的收集與識別
政企高層情報收集與應(yīng)用
1、高層個人情報收集與應(yīng)用
2、高層組織情報收集與應(yīng)用
3、高層項目情報收集與應(yīng)用
經(jīng)典案例：銷售*的成單秘密？如何收集分析項目的高層情報？
高層社交風(fēng)格分析
1、社交風(fēng)格的分析
2、四類社交風(fēng)格的喜好和禁忌
3、如何通過言行快速識別客戶的社交風(fēng)格
4、如何投其所好分別搞定四類不同風(fēng)格的客戶
案例分析：根據(jù)風(fēng)格判斷客戶類型和公關(guān)方法
高層需求分析
1、對客戶的需求識別的錯覺
2、客戶的隱形需求和顯性需求
3、人性需求的五大通道
4、客戶的三大利益分析
案例：賴昌星與王林的高層營銷策略
5、如何可以對高層作出承諾
6、國企高層與民企高層文化與需求差異
7、政府高層與國企高層需求的差異
8、技術(shù)類的高層與財務(wù)類高層需求分析
案例：非常有潛力政府大客戶久攻不下怎么辦？
三、政企高層客戶的拜訪
高層客戶拜訪
1、高層喜歡和什么樣的人打交道
2、如何打動高層
3、高層拜訪前信息、資料、物品及禮品準(zhǔn)備
4、如何突破中層陷阱
5、三種拜訪高層的模式
6、被高層謝絕或拒絕如何應(yīng)對？
7、被高層介紹給下級如何應(yīng)對？
7、由高層到中層被中層踢皮球怎么應(yīng)對？
8、高層認(rèn)可的六個信號
經(jīng)典案例：線人搞定了，市政項目為什么飛了？
四、與政企高層發(fā)展關(guān)系建立信任
推進(jìn)高層客情關(guān)系的13大利器
1、尋找并建立共同點
演練：通過共同點破冰
2、肯定并認(rèn)同的技巧與話術(shù)
3、贊美的技巧與話術(shù)
4、如何投其所好
5、幫助客戶解決難題--雪中送炭的學(xué)問
經(jīng)典案例：3350萬的鋼構(gòu)總包項目的運作
6、推進(jìn)高層關(guān)系五層話術(shù)
7、推進(jìn)高層關(guān)系四類活動
8、搞定高層的三板斧
經(jīng)典案例：拼死一搏，鹿死誰手
9、突破高層的九陰真經(jīng)
經(jīng)典案例：出現(xiàn)問題的老客戶后續(xù)項目還有戲嗎
如何建立高層信任
1、高層信任的根本
2、信任度與親近度的關(guān)系
3、工業(yè)品營銷的信任樹
4、贏得高層信任的6大策略
案例：7.6億的市政項目的運作
五、如何培訓(xùn)政企高層---引導(dǎo)需求
如何培訓(xùn)高層--高層突破的關(guān)鍵
1、培訓(xùn)高層的目標(biāo)
2、培訓(xùn)高層的要點
3、培訓(xùn)高層的技巧
4、影響說服高層的活動
5、如何利用風(fēng)險說服高層
6、如何用優(yōu)勢吸引高層
7、如何用利益引導(dǎo)高層
案例：培訓(xùn)說服高層的經(jīng)典案例
【講師介紹】
汪奎 老師
B2B營銷和團(tuán)隊打造資深專家/企業(yè)家
IMSC工業(yè)品營銷研究院實戰(zhàn)營銷資深專家 合伙人
*國際職業(yè)資格認(rèn)證委員會（ICQAC）認(rèn)證
國家高級職業(yè)企業(yè)培訓(xùn)師
西南交通大學(xué)電力系統(tǒng)及其自動化專業(yè)碩士
西安交通大學(xué)/西工大/山東大學(xué) EMBA/總裁班特聘講師
工信部領(lǐng)軍企業(yè)家培訓(xùn)特聘導(dǎo)師
2016年度中國優(yōu)秀營銷培訓(xùn)視頻評選*
2017年度榮獲“IMSC*的企業(yè)營銷培訓(xùn)師”
6年的營銷一線實戰(zhàn)經(jīng)驗
15年營銷管理和公司高層管理經(jīng)驗
9年工業(yè)品營銷培訓(xùn)與咨詢經(jīng)歷
600多家1200多場大中型企業(yè)的培訓(xùn)及咨詢經(jīng)歷
被學(xué)員稱為“接地氣實戰(zhàn)型的營銷培訓(xùn)導(dǎo)師”
曾任某軟件企業(yè)銷售項目經(jīng)理
曾任某上市企業(yè)營銷副總經(jīng)理
曾任某民營企業(yè)營銷總監(jiān)/總經(jīng)理
創(chuàng)建某智能電氣有限公司任董事長
政企大客戶高層公關(guān)培訓(xùn)
轉(zhuǎn)載：http://santuchuan.cn/gkk_detail/296858.html
已開課時間Have start time
- 汪奎