課程描述INTRODUCTION
培訓(xùn)講師：張淼
課程價格：￥元/人
培訓(xùn)天數(shù)：2天
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
客戶營銷落地課程
課程背景：
隨著客戶業(yè)務(wù)辦理去網(wǎng)點化趨勢的進一步加劇，傳統(tǒng)依靠面對面營銷的實體網(wǎng)點客戶流量“休克”，非面對面空中營銷成為*的手段，同時也放大了不同銀行在零售轉(zhuǎn)型體系建設(shè)方面的差距。帶給我們思考的是，網(wǎng)點的功能定位將被重塑，網(wǎng)點各崗位的職責(zé)也將會被重新定義，業(yè)務(wù)操作性崗位的員工將隨著智能機具、手機銀行等渠道的推進，客戶習(xí)慣的養(yǎng)成將進一步提升自助業(yè)務(wù)辦理的替代率。網(wǎng)點功能定位重塑和崗位職責(zé)重新定位是下一步零售工作的重點，網(wǎng)點一線隊伍（含支行長、客戶經(jīng)理等）需要從認知、心態(tài)、能力等各維度進行轉(zhuǎn)變。課程旨在建立全面的對零售工作發(fā)展方向的認知、路徑與*實踐方法。
課程收益：
1. 存量客戶維護及增量客戶拓展如何優(yōu)化客戶結(jié)構(gòu)及業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)
2. 各類主力客群金融需求及非金融需求分析及應(yīng)對策略的掌握
3. 批量渠道營銷及零售營銷等各類營銷方式技巧及實施的流程
授課對象：
零售業(yè)務(wù)部負責(zé)人、支行網(wǎng)點長負責(zé)人、客戶經(jīng)理等
授課方式：
方法學(xué)習(xí)+案例分析+實踐分享+主題研討
課程大綱：
一、零售業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型發(fā)展的困境與策略
1. 經(jīng)營困境
1) 市場版圖碎片化
2) 獲客渠道零散化
3) 營銷打法游擊化
4) 營銷技能被動化
2. 現(xiàn)階段客戶需求底層邏輯解析
1) 經(jīng)濟需求
2) 情感需求
3. 經(jīng)營措施制定
1) 考核導(dǎo)向先行
2) 產(chǎn)品競爭策略
客戶層級下的權(quán)益體系設(shè)計
3) 一行（點）一策經(jīng)營策略：有目標(biāo)、有措施、有管控、有考核
4) 從“行商”到“深耕”三位一體營銷閉環(huán)體系打造
① 增量拓展
② 存量挖掘
③ 流量轉(zhuǎn)化
二、存量深耕經(jīng)營策略與方法
1. 存量客戶經(jīng)營基本原則
1) 專業(yè)價值
2) 品牌價值
3) 情感價值
2. 存量深耕關(guān)鍵策略
步驟一：分客戶
1) 分戶原則：人人要管戶，貴賓戶戶有人管，戶戶有增益
2) 管理方式：批量營銷+專管營銷
3) 分戶崗位：崗位分戶+層級分戶
步驟二：巧盤活
1) 短信維護
2) 電話維護
3) 微信維護
步驟三：常維護
1) 優(yōu)勢產(chǎn)品維護
2) 標(biāo)準動作維護
步驟四：深關(guān)系
1) 提升客戶價值
2) MGM轉(zhuǎn)介客戶
3) 社群運營
3. 廳堂營銷策略
1) 營銷體驗力
① 美化視覺營銷系統(tǒng)
② 強化基礎(chǔ)服務(wù)水平
③ 強化營業(yè)現(xiàn)場管理
④ 細化網(wǎng)點服務(wù)流程
⑤ 強化廳堂聯(lián)動營銷
2) 大額取現(xiàn)及轉(zhuǎn)賬防流失處理
3) 廳堂微沙龍
三、增量拓客差異化策略與方法
1. 區(qū)域網(wǎng)格化營銷
1) 定員
2) 定崗
3) 定責(zé)
2. 渠道+場景營銷體系搭建
3. 圍繞資金來源抓客戶
1) 代發(fā)工資客群
2) 補償資金客群
3) 沉淀資金客群
4) 社交金融客群
4. 社區(qū)場景客群開發(fā)
1) 定點宣傳
2) 廳堂內(nèi)外活動營銷閉環(huán)
5. 場景生態(tài)圈建設(shè)之聚合支付
1) 1.0階段：覆蓋面+活躍度+綜合貢獻度
2) 2.0階段：搭平臺+建生態(tài)+資金閉環(huán)營銷
3) 3.0階段：交易習(xí)慣下的客戶畫像+交易流水下的流水貸
6. 商貿(mào)類客群營銷邏輯
1) 普訪，網(wǎng)格劃分
2) 精訪，一戶一策
3) 批量營銷，價值提升
7. 場景合作營銷之異業(yè)聯(lián)盟
1) 異業(yè)合作目標(biāo)
① 銀行吸金
② 商戶創(chuàng)收
③ 客戶實惠
2) 異業(yè)合作類型
① 低頻高額型
② 高頻低額型
3) 異業(yè)合作流程
① 談判商戶聯(lián)盟
② 制卡制券
③ 全員電話營銷
④ 客戶到店領(lǐng)卡領(lǐng)券
⑤ 廳堂順勢營銷
⑥ 客戶憑卡憑券到店消費
⑦ 商戶客流增加
8. 低成本營銷策略
1) 策略核心：產(chǎn)異化產(chǎn)品定價與權(quán)益體系
2) 策略抓手
① 存款歸行率與綜合貢獻度定價機制
② 聚合支付戶數(shù)與活躍度
③ 第三方綁卡
④ 提升有效客戶數(shù)
9. 大零售業(yè)務(wù)批量營銷模式
1) 客戶資源盤點
2) 批量營銷方式
① MGM獲客
② 產(chǎn)品推介會
③ 面談營銷
四、支行網(wǎng)點經(jīng)營管理升級
1. 有目標(biāo)：
1) 外部環(huán)境：競爭與客戶資源
2) 內(nèi)部經(jīng)營
① 過往3年經(jīng)營業(yè)績
② 客戶結(jié)構(gòu)數(shù)據(jù)
③ 資源配置狀況
2. 有措施
1) 目標(biāo)分解：至崗位、至?xí)r間、至客戶
2) 營銷措施制定：至來源、至措施、至行動
3. 有管控
1) 崗位關(guān)鍵營銷行為
2) 過程行為督導(dǎo)糾偏
3) 能力輔導(dǎo)與實踐
4. 有考核
1) 績效面談
2) 一對一輔導(dǎo)
3) 團隊建設(shè)與凝聚力打造
客戶營銷落地課程
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