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經(jīng)銷商招商課程

課程背景
在經(jīng)銷商面前，你是經(jīng)營實戰(zhàn)專家嗎？如果不是，經(jīng)銷商為什么要聽你的？
在經(jīng)銷商面前，初出茅廬的你，有信心與老江湖進行商務(wù)談判嗎？
在經(jīng)銷商面前，你會成為受歡迎的人還是多余的人嗎？

課程目標(biāo)
了解經(jīng)銷商的相關(guān)概念；
掌握經(jīng)銷商招商的標(biāo)準(zhǔn)和流程；
掌握與經(jīng)銷商進行合作談判的話術(shù)；
掌握與經(jīng)銷商溝通的方法和內(nèi)容，提升溝通效率；
協(xié)作經(jīng)銷商做好提升業(yè)績的工作，讓加盟商做大做強。

課程對象
廠家基層招商人員、剛?cè)肼毜恼猩倘藛T等

課程方式
授課40%（互動引導(dǎo)）+小組練習(xí)20%+現(xiàn)場模擬演練20%+行動學(xué)習(xí)20%

課程大綱
前言    區(qū)域招商人員的角色定位
第一部分   區(qū)域市場規(guī)劃
市場形態(tài)分析與銷售趨勢預(yù)測
環(huán)境趨勢
區(qū)域分析
競爭分析
銷售目標(biāo)設(shè)定與分解
數(shù)量目標(biāo)：總量  覆蓋率
質(zhì)量目標(biāo)：標(biāo)準(zhǔn)要分級制定
進度目標(biāo)：分階段合理分配

第二部分   經(jīng)銷商開發(fā)的步驟——開發(fā)前的準(zhǔn)備工作
個人心態(tài)的準(zhǔn)備
個人專業(yè)商務(wù)形象的建立
合同的起草與解讀
編制經(jīng)銷商合同
經(jīng)銷商合同的內(nèi)容；
簽訂合同的程序
掌控主導(dǎo)權(quán)的重要事項
合同生效日期約定；
銷售能力約定：任務(wù)與排行
銷售網(wǎng)點約定；
新產(chǎn)品銷售約定；
專銷約定；
兌現(xiàn)返利約定；
銷售競賽優(yōu)勝者約定
目標(biāo)經(jīng)銷商的選擇
思考：
為什么選擇經(jīng)銷商這么重要？談?wù)勀愕慕?jīng)驗？
經(jīng)銷商實力是否越大越好，為什么？
選擇經(jīng)銷商的原則
經(jīng)銷商評估因素
經(jīng)銷商聲譽
經(jīng)營實力
合作意向
財務(wù)狀況
經(jīng)營理念
練習(xí)：我公司選擇經(jīng)銷商的*標(biāo)準(zhǔn)？
目標(biāo)區(qū)域市場策略制定
區(qū)域市場信息收集
區(qū)域市場信息分析
市場策略的制定
經(jīng)銷商選擇的途徑

第三部分   經(jīng)銷商開發(fā)的步驟——經(jīng)銷商的陌生拜訪
進店觀察，找準(zhǔn)洽談對象
【情景模擬】如果老板不在，你怎么辦？
亮明身份，創(chuàng)造良好氛圍
自我介紹
【情景模擬】自我介紹后經(jīng)銷商就說“我們現(xiàn)在不需要”
自我介紹后經(jīng)銷商就說“現(xiàn)在忙,沒時間”
自我介紹后經(jīng)銷商就說“你把資料放在這里吧”
贊美
寒暄
【情景模擬】開場白后如果客戶問公司的政策，你會怎么辦？
提問調(diào)查，了解需求
發(fā)問的種類
開放式
封閉式
 “漏斗式”的提問模型
狀況型提問
困難型提問
影響型提問
解決型提問
如何介紹合作的好處打動經(jīng)銷商？
FAB讓你的介紹更生活化
思考：你覺得經(jīng)銷商合作時關(guān)心什么利益？
練習(xí)：寫出如何用我們的優(yōu)勢來打消他的顧慮促成與我們的合作？
安全
利潤
如何透過證據(jù)說服經(jīng)銷商？
如何處理經(jīng)銷商提出的異議
現(xiàn)在市場太混亂，我們不做
你們的價格太高了，消費者買不起??！
現(xiàn)在是淡季，人影都見不到，我都不大想做了
你們的產(chǎn)品太貴，人家XX品牌同樣的產(chǎn)品比你的便宜多了？
產(chǎn)品價格這么高，我需要投入這么多資金，什么時候可以收回成本，什么時候可以賺到錢??？
首次拜訪過程的注意事項

第四部分   經(jīng)銷商開發(fā)的步驟——意向經(jīng)銷商的談判磋商
開拓經(jīng)銷商的三次訪問原則
意向經(jīng)銷商的拜訪順序
磋商（討價還價）時常見的分歧點？
談判的技巧
讓步的技巧

第五部分   經(jīng)銷商開發(fā)的步驟——意向經(jīng)銷商的合作促成
為什么要趁熱打鐵，盡快促成合作？
如何促成合作？
如何策反競爭對手的加盟商？
合同簽訂后的工作安排
思考：我們需要做哪些工作幫助加盟商做好后續(xù)的服務(wù)，提升加盟業(yè)績？
（全文完）

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