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做好客戶(hù)關(guān)系管理課程

課程大綱
一、客戶(hù)關(guān)系管理
1、什么是客戶(hù)關(guān)系
2、什么是客戶(hù)關(guān)系管理
3、客戶(hù)關(guān)系管理的主要內(nèi)容
4、客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)

二、客戶(hù)識(shí)別與開(kāi)發(fā)
1、客戶(hù)識(shí)別
——業(yè)主的分類(lèi)（純政府投資平臺(tái)，年度投資額；盈利類(lèi)政府投資業(yè)主，投產(chǎn)和后續(xù)盈利；私營(yíng)業(yè)主，降本和后續(xù)運(yùn)維；政府類(lèi)業(yè)主，業(yè)績(jī)，政績(jī)，宣傳包裝）
——重點(diǎn)展開(kāi)：特點(diǎn)、形式、核心需求的應(yīng)對(duì)的總體原則、應(yīng)對(duì)措施
（1）純政府投資平臺(tái)類(lèi)業(yè)主
（2）盈利類(lèi)政府投資平臺(tái)類(lèi)業(yè)主
（3）政府單位/部門(mén)類(lèi)業(yè)主
（4）傳統(tǒng)類(lèi)國(guó)企業(yè)主
（5）傳統(tǒng)類(lèi)私營(yíng)業(yè)主
（6）高科技類(lèi)私營(yíng)業(yè)主
（7）港資及外資類(lèi)私營(yíng)業(yè)主
2、客戶(hù)選擇
3、客戶(hù)開(kāi)發(fā)策略
4、當(dāng)前客戶(hù)的變化

三、大客戶(hù)識(shí)別、開(kāi)發(fā)與管理
1、誰(shuí)是大客戶(hù)
2、大客戶(hù)的開(kāi)發(fā)
案例——中建X局某公司大客戶(hù)開(kāi)發(fā)的管理機(jī)制
3、大客戶(hù)的管理

四、大客戶(hù)拜訪與高效溝通
1、大客戶(hù)拜訪
案例——客戶(hù)有效拜訪報(bào)告模板
2、高效溝通

五、大客戶(hù)的的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略和技巧
前言
1、客戶(hù)利益相關(guān)者分析
案例——利益相關(guān)者分析表
2、建立信任路徑圖和四步曲
案例——客戶(hù)關(guān)系處理的輔助手段：差異化的人情
3、客戶(hù)需求分析
4、和客戶(hù)的高效溝通
5、客戶(hù)關(guān)系的深入
6、市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)的內(nèi)部資源整合
7、市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)人員的能力素質(zhì)
8、商務(wù)活動(dòng)的紅線與底線

六、顧問(wèn)式營(yíng)銷(xiāo)和營(yíng)銷(xiāo)項(xiàng)目化管理
1、顧問(wèn)式營(yíng)銷(xiāo)
2、營(yíng)銷(xiāo)項(xiàng)目化管理
案例——某工程企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)項(xiàng)目化管理體系

七、如何應(yīng)對(duì)當(dāng)前及后續(xù)的工程行業(yè)的發(fā)展
1、工程技術(shù)企業(yè)轉(zhuǎn)型升級(jí)的主攻方向
2、如何適應(yīng)后續(xù)的工程市場(chǎng)
3、如何提升和凸顯自身優(yōu)勢(shì)

做好客戶(hù)關(guān)系管理課程