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顧問(wèn)式提問(wèn)法課程

【培訓(xùn)對(duì)象】
面向行業(yè)：通訊、電信、財(cái)險(xiǎn)、電力、耐用消費(fèi)品、民用消費(fèi)品、大型工業(yè)設(shè)備、咨詢培訓(xùn)、IT、廣告?zhèn)髅?、大型設(shè)計(jì)公司、醫(yī)療器械、工程銷(xiāo)售等
銷(xiāo)售特點(diǎn)：產(chǎn)品或服務(wù)同質(zhì)化嚴(yán)重、行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)激烈、客戶參與采購(gòu)的角色和層級(jí)較多、客戶決策流程復(fù)雜
面向人員：營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)、銷(xiāo)售總監(jiān)、客戶總監(jiān)、售前顧問(wèn)和技術(shù)支持工程師、銷(xiāo)售經(jīng)理、客戶經(jīng)理、營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)理、相關(guān)銷(xiāo)售管理人員、銷(xiāo)售顧問(wèn)、行業(yè)顧問(wèn)

【培訓(xùn)形式】
講師面授+案例分析+模擬練習(xí)+模擬點(diǎn)評(píng)

【針對(duì)問(wèn)題】
運(yùn)作銷(xiāo)售項(xiàng)目中，遇到僵局時(shí)，手足無(wú)措大腦空白，一味妥協(xié)，無(wú)立場(chǎng)和底線
運(yùn)作銷(xiāo)售項(xiàng)目中，不知道如何提問(wèn)，一開(kāi)始就被客戶帶入價(jià)格的陷阱
運(yùn)作銷(xiāo)售項(xiàng)目中，更多的時(shí)候被客戶所引導(dǎo)，不能挖掘出客戶的需求
運(yùn)作銷(xiāo)售項(xiàng)目中，面對(duì)客戶的表面需求窮追猛打，毫不放棄
運(yùn)作銷(xiāo)售項(xiàng)目中，面對(duì)客戶的沉默，不知道如何打破僵局變被動(dòng)為主動(dòng)
運(yùn)作銷(xiāo)售項(xiàng)目中，不知道如何按照既定的計(jì)劃進(jìn)行提問(wèn)
運(yùn)作銷(xiāo)售項(xiàng)目中，不知道如何將客戶帶入銷(xiāo)售的邏輯
運(yùn)作銷(xiāo)售項(xiàng)目中，不知道如何挖掘客戶的隱性需求

【課程綜述】
本課程旨在將銷(xiāo)售人員打造成顧問(wèn)，使之能夠以顧問(wèn)的視角來(lái)審視每次的銷(xiāo)售活動(dòng)，給客戶帶來(lái)意想不到的價(jià)值。
本課程幫助銷(xiāo)售人員的能力得到快速提升，縮短初級(jí)銷(xiāo)售人員進(jìn)入戰(zhàn)場(chǎng)的時(shí)間，增加銷(xiāo)售人員的存活能力，幫助銷(xiāo)售人員從銷(xiāo)售早期就開(kāi)始專注于挖掘客戶的隱性需求，引導(dǎo)客戶的思維，進(jìn)而擴(kuò)大銷(xiāo)售訂單金額，縮短銷(xiāo)售周期，減少團(tuán)隊(duì)和客戶內(nèi)部的溝通成本。
本課程將會(huì)在結(jié)合B2B的消費(fèi)心理，引領(lǐng)學(xué)員對(duì)銷(xiāo)售過(guò)程中的障礙進(jìn)行識(shí)別并規(guī)避，從而加深印象，并讓學(xué)員在模擬情境中快速學(xué)到方法并用于實(shí)踐。

【課程收益】
顛覆傳統(tǒng)的銷(xiāo)售方法，將話語(yǔ)權(quán)更多的交予客戶
規(guī)避傳統(tǒng)的銷(xiāo)售陷阱，將客戶關(guān)注的重點(diǎn)聚焦于“價(jià)值“而非”價(jià)格“
重塑傳統(tǒng)的銷(xiāo)售定位，實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售人員的“售賣(mài)“能力向”提問(wèn)“能力快速轉(zhuǎn)換
打破傳統(tǒng)的銷(xiāo)售認(rèn)知，將“滿足“需求向”創(chuàng)造“需求轉(zhuǎn)變

【課程大綱】
顧問(wèn)式提問(wèn)法
1.銷(xiāo)售方法的演變
2.研討：不同銷(xiāo)售技巧的現(xiàn)實(shí)體現(xiàn)
3.顧問(wèn)式提問(wèn)法概述
4.顧問(wèn)式提問(wèn)法各個(gè)字母的含義
5.顧問(wèn)式提問(wèn)法每個(gè)問(wèn)題類(lèi)型示例
6.測(cè)試：請(qǐng)選擇正確的問(wèn)題類(lèi)型
7.顧問(wèn)式提問(wèn)方法的使用核心
8.案例模擬：請(qǐng)結(jié)合實(shí)際工作，運(yùn)用顧問(wèn)式提問(wèn)法模擬一次銷(xiāo)售拜訪
9.案例點(diǎn)評(píng)：顧問(wèn)式提問(wèn)法使用的注意事項(xiàng)
10.使用顧問(wèn)式提問(wèn)法的常見(jiàn)錯(cuò)誤
11.案例：顧問(wèn)式提問(wèn)法的實(shí)質(zhì)（客戶承諾）
12.案例分析：他怎么做到的

問(wèn)題探尋之七步提問(wèn)法
1.研討：他的問(wèn)題是如何組合的？
2.七步提問(wèn)法的問(wèn)題漏斗設(shè)計(jì)
3.分析：他的客戶承諾是什么？
4.基于消費(fèi)心理學(xué)的七步提問(wèn)法
5.使用七步提問(wèn)法的時(shí)機(jī)
6.使用七步提問(wèn)法的原則
7.使用七步提問(wèn)法的技巧
8.傳統(tǒng)提問(wèn)VS七步提問(wèn)法的問(wèn)題差異
9.如何基于客戶決策心理運(yùn)用七步提問(wèn)法

影響七步提問(wèn)法使用效果的四個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)
1．第一：目標(biāo)客戶的背景資料
a)客戶資料的收集方法與途徑
b)接近目標(biāo)客戶的技巧與途徑
c)目標(biāo)客戶的甄選標(biāo)準(zhǔn)及工具
d)目標(biāo)客戶的標(biāo)志性事情判定
2．第二：目標(biāo)客戶客情關(guān)系的快速建立
a)客情關(guān)系的四個(gè)層次
b)判別客情關(guān)系的四個(gè)標(biāo)志性事件
c)快速增進(jìn)客情關(guān)系的四個(gè)小技巧
d)判別客戶性格的標(biāo)志性行為分析
e)對(duì)付不同性格客戶的應(yīng)對(duì)方法
3．第三：解讀方案的技巧
a)視頻：您是這么解讀的嗎
b)顧問(wèn)式解讀方案的邏輯
c)顧問(wèn)式解讀方案的解讀架構(gòu)
4．第四：商務(wù)談判的最后一問(wèn)
a)視頻：你遇到過(guò)這個(gè)情況嗎？
b)研討：您如何解決
c)最后一問(wèn)的技巧
d)最后一問(wèn)的心理
e)最后一問(wèn)的時(shí)機(jī)

銷(xiāo)售獨(dú)立實(shí)踐——實(shí)際案例場(chǎng)景操作及模擬訓(xùn)練
1.大案例背景闡述
2.甄選甲方及腳本研讀
3.各組員使用顧問(wèn)式提問(wèn)法開(kāi)展銷(xiāo)售工作
4.現(xiàn)場(chǎng)引導(dǎo)話術(shù)的評(píng)估與分析
5.現(xiàn)場(chǎng)引導(dǎo)話術(shù)的改進(jìn)與設(shè)計(jì)

顧問(wèn)式提問(wèn)法課程