《政企大客戶銷售策略》
講師：喻國(guó)慶 瀏覽次數(shù)：2571
課程描述INTRODUCTION
· 營(yíng)銷總監(jiān)· 大客戶經(jīng)理· 中層領(lǐng)導(dǎo)
培訓(xùn)講師：喻國(guó)慶
課程價(jià)格：￥元/人
培訓(xùn)天數(shù)：2天
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
政企大客戶銷售策略課程
【培訓(xùn)對(duì)象】營(yíng)銷人員
【課程收益】
政府客戶的尋找，如何找到精準(zhǔn)的客戶
政企客戶的主要特點(diǎn)及注意事項(xiàng)
政企客戶開發(fā)的三步曲：撒網(wǎng)、過篩、打靶
大客戶的公關(guān)實(shí)用技巧，
特別是針對(duì)政企客戶主要領(lǐng)導(dǎo)談判技巧
【教學(xué)大綱】
第一章：政企銷售特點(diǎn)
一、采購流程
1、 采購主體復(fù)雜
2、 搞清楚政企業(yè)務(wù)關(guān)鍵的三張圖
1) 組織結(jié)構(gòu)圖—知道廟有多大
2) 組織角色圖—知道去拜那尊菩薩
3) 業(yè)務(wù)流程圖—知曉收款/復(fù)銷障礙
3、 重復(fù)購買
4、 單次采購數(shù)量多
5、 不容易受廣告的影響
6、 對(duì)服務(wù)質(zhì)量要求高
7、 有完善的采購流程
二、政企成敗的細(xì)節(jié)
1、 捕捉有效信息，搶占客戶先機(jī)
2、 正視電話溝通，切忌貪大求全
3、 利用拜訪時(shí)機(jī)，了解客戶信息
4、 熟知產(chǎn)品知識(shí)，以防因小失大
5、 利用一切機(jī)會(huì)，促使客戶感動(dòng)
6、 加強(qiáng)客戶跟蹤，掌握客戶動(dòng)向
7、 嚴(yán)把產(chǎn)品質(zhì)量，說明使用禁忌
8、 成交不忘回訪，永懷感恩的心
三、政府機(jī)關(guān)
1、 目標(biāo)系統(tǒng) 目標(biāo)單位
2、 黨政系統(tǒng) 四套班子/及各級(jí)政府接待辦或賓館/公、檢、法、司、
3、 執(zhí)法系統(tǒng) 工商、國(guó)稅、地稅、質(zhì)檢、紀(jì)檢、環(huán)保、海關(guān)、商檢、煙草、交通、公路、審計(jì)、國(guó)土、防疫等
4、 金融系統(tǒng) 人行、銀監(jiān)會(huì)、四大國(guó)有銀行、商業(yè)銀行、信用社、保險(xiǎn)、信托、證券等
5、 通訊系統(tǒng) 移動(dòng)、聯(lián)通、電信、郵政、網(wǎng)通、鐵通等
6、 能源系統(tǒng) 電力局、自來水、天然氣公司，石油部門等
7、 文教衛(wèi)生 教育局及學(xué)校、電視、廣播、報(bào)紙、衛(wèi)生局及各大醫(yī)院
8、 軍警系統(tǒng) 當(dāng)?shù)伛v軍、武警、消防隊(duì)
9、 國(guó)有企業(yè) 當(dāng)?shù)佚堫^企業(yè)或有實(shí)力的各類大中型企業(yè)
四、政府機(jī)關(guān)與高凈職人群聚集的魚塘
1、 高峰商業(yè)論壇-博鰲會(huì)
2、 商協(xié)會(huì)/理事會(huì)
3、 年會(huì)
4、 名車友會(huì)
5、 *俱樂部
6、 游艇會(huì)
7、 銀行VIP
8、 通訊VIP
9、 企業(yè)家協(xié)會(huì)
10、 高端MBA/黨校校友會(huì)
11、 高端體檢
12、 收藏圈
13、 高端地產(chǎn)/別墅業(yè)主
14、 獵頭高管名錄
15、 奢侈品客戶
工具：市場(chǎng)容量衡量表。
第二章 政企商務(wù)談判的準(zhǔn)備
一、談判的要領(lǐng)
1、 什么是雙贏談判
2、 談判的兩大誤區(qū)
3、 談判的本質(zhì)
4、 衡量談判的標(biāo)準(zhǔn)
5、 談判的基本原則
6、 談判心理學(xué)
7、 談判的解題模型
8、 談判的三場(chǎng)
9、 TED法則的運(yùn)用
案例：丁書苗搞定大客戶
案例：嚴(yán)介和的做人三境界
二、商務(wù)談判中常用策略
1、 投石問路策略，
2、 沉默是金策略，
3、 聲東擊西策略，
4、 欲擒故縱策略，
5、 針鋒相對(duì)策略，
6、 以退為進(jìn)策略，
7、 最后機(jī)會(huì)策略。
8、 紅臉白臉策略
工具：關(guān)鍵路徑法
工具：多因素評(píng)分法
第三章 政企商務(wù)談判的過程控制
一、談判的開始階段
1、 專業(yè)形象取得談判優(yōu)勢(shì)
2、 談判開始注意的問題
3、 如何判別談判氣氛
4、 怎樣提出建議
5、 怎樣回復(fù)對(duì)方的提議
6、 如何建立個(gè)人信任感
7、 如何尋找契合點(diǎn)
8、 樣板客戶的展示
工具：優(yōu)勢(shì)展示的FABE模式
工具：FOUS提問法
案例：鄧總肢體動(dòng)作的運(yùn)用
二、談判的展開階段
1、 談判遇到的障礙及對(duì)策
2、 如何破解對(duì)方的戰(zhàn)術(shù)
3、 如何談價(jià)
4、 如何強(qiáng)化自身優(yōu)勢(shì)
5、 面對(duì)的難題及其解決方法
6、 如何強(qiáng)化自身的優(yōu)勢(shì)
7、 解除客戶抗拒的十種方式
8、 賣產(chǎn)品不如賣方案
9、 如何弱化對(duì)方的優(yōu)勢(shì)掌
10、 掌握適當(dāng)?shù)淖尣讲呗?/div>
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工具：數(shù)據(jù)分析工具應(yīng)用
工具：SWOT分析使用
工具：博弈論運(yùn)用囚徒困境
工具：大客戶方案表構(gòu)成
案例：香港回歸談判
三、客戶的成交
1、 樣板市場(chǎng)與樣板客戶
2、 如何建立個(gè)人信任感
3、 如何尋找契合點(diǎn)
4、 如何營(yíng)造成交氛圍？
5、 賣產(chǎn)品不如賣方案
6、 業(yè)務(wù)費(fèi)用不夠怎么辦
7、 搞定大客戶的四項(xiàng)基本原則
8、 大客戶成交預(yù)測(cè)五步法
9、 大客戶成交的“六脈神劍”
10、 成交的七大信號(hào)
11、 成交的N種方法
1) 直接要求成交法
2) 非此即彼成交法
3) 特殊讓步成交法
4) 最后機(jī)會(huì)成交法
5) 激將成交法
6) 假設(shè)成交法
7) 小點(diǎn)成交法
8) 保證成交法
工具：*銷售法
工具：八種報(bào)價(jià)的方法
案例：燭龍說趙太后
第四章 政企談判的進(jìn)階技巧
一、創(chuàng)造談判結(jié)果的良好結(jié)果
2、 建立完美的樣板市場(chǎng)和客戶
3、 良好體驗(yàn)
4、 營(yíng)造良好的談判氛圍
5、 建立有強(qiáng)大執(zhí)行力的團(tuán)隊(duì)
6、 有效規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)
7、 制定切實(shí)可行的策劃方案
8、 重視日常互動(dòng)
二、如何破解客戶的抗拒感
1、 巧說反話，迂回攻心
2、 用一點(diǎn)壓力促使客戶果斷下單
3、 欲擒故縱，表露不情愿心理
4、 小恩小惠好做大買賣
5、 巧對(duì)客戶的價(jià)格異議
6、 讓利改變客戶的心理
7、 同理心使客戶與你走的更近
8、 迎合客戶的上流階層意識(shí)
9、 用小話題掀起客戶的情感大波瀾
案例：?jiǎn)滦偷目蛻粲绊懝ぷ髟趺崔k
案例：如何搞定變卦的客戶
案例：特朗普的“極限施壓”
第五章：政企客戶關(guān)系公關(guān)
一、 公關(guān)常識(shí)與方法
1、 政企公司實(shí)力及價(jià)值分析，
2、 客戶在公司的地位，
3、 客戶邀約技巧，
4、 建立內(nèi)線（教練）
5、 客戶洽談方法
6、 送禮的技巧，
7、 如何招待客戶？
8、 如何表達(dá)感謝
9、 如何建立客戶黏性
二、 政企客戶的性格特征
1、 政治為綱
2、 事業(yè)為先
3、 縱橫管理
4、 權(quán)力制衡
5、 深藏不露
6、 注重場(chǎng)合
7、 關(guān)注身份
8、 流程固化
9、 學(xué)歷較高
10、 行文嚴(yán)謹(jǐn)
案例：聽懂背后的含義
三、 公關(guān)的實(shí)操
1、 如何判斷客戶在公司的地位
2、 客戶在公司的地位判斷，
3、 邀約客戶的技巧，
4、 電話邀約的注意事項(xiàng)
5、 客戶轉(zhuǎn)介紹，
6、 如何分析判斷客戶的心理；
7、 不同類型的客戶心理分析及對(duì)策
8、 客戶招待的技巧
案例：如何不*客戶風(fēng)頭
四、 公關(guān)中的職業(yè)素養(yǎng)
1、大客戶經(jīng)理的舉止
1) 說話速度太快、吐字不清、語言粗俗
2) 聲音粗啞、有氣無力、說話不冷不熱
3) 批評(píng)、挖苦、吹牛、撒謊
4) 油腔滑調(diào)、沉默寡言
5) 死皮賴臉、死磨硬纏
6) 挖耳搔頭、聳肩、吐舌
7) 咬指甲、添嘴唇、抖腿
8) 經(jīng)?？幢?、皮笑肉不笑
2、 學(xué)會(huì)贊美的技巧
3、 如何打破尷尬的局面
4、 如何保護(hù)關(guān)鍵人
案例：非國(guó)大官員的贊美
政企大客戶銷售策略課程
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