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市場業(yè)務(wù)和客群拓展課程

課程背景：
為深入貫徹*總書記關(guān)于“三農(nóng)”工作的重要論述和指示精神，堅守服務(wù)“三農(nóng)”初心
使命，圍繞服務(wù)鄉(xiāng)村振興領(lǐng)軍銀行戰(zhàn)略定位，農(nóng)商銀行加大農(nóng)業(yè)農(nóng)村金融資源投入，持
續(xù)推進科技創(chuàng)新賦能，金融服務(wù)鄉(xiāng)村振興。為進一步促進三農(nóng)金融市場業(yè)務(wù)和客群拓展
，農(nóng)商銀行持續(xù)加大服務(wù)理念和方法措施提升。為此，本課程對農(nóng)商銀行面對的三農(nóng)金
融市場業(yè)務(wù)和客群拓展進行分析和解讀，為農(nóng)商銀行面對的三農(nóng)金融市場業(yè)務(wù)和客群拓
展工作開展進一步指明方向。
授課老師近30年的銀行理論學習研究和商業(yè)銀行總分支行實踐工作經(jīng)驗，邏輯嚴謹，思
路清晰；通過深入淺出的理論與案例分析相結(jié)合，通俗易懂。

課程收益：
1、學習了知當前農(nóng)商銀行面對的三農(nóng)金融市場業(yè)務(wù)和客群拓展的理論、政策與實踐。
2、通過解讀，幫助學員全面學習了知農(nóng)商銀行面對的三農(nóng)金融市場業(yè)務(wù)和客群拓展的關(guān)
鍵要素、方向和發(fā)展路徑。

課程對象：
青島農(nóng)商行總行工作人員

課程方式：
主題講授+視頻欣賞+情景模擬+案例研討+學員分享+落地工具+頭腦風暴

課程大綱
一、 三農(nóng)金融市場業(yè)務(wù)和客群拓展解碼---鄉(xiāng)村振興
（一）鄉(xiāng)村振興政策解讀   
1鄉(xiāng)村振興概念   
1.1鄉(xiāng)村振興概念的提出---黨的十九大報告首次提出鄉(xiāng)村振興戰(zhàn)略   
1.2 鄉(xiāng)村振興涉及的行業(yè)和領(lǐng)域   
2鄉(xiāng)村振興相關(guān)政策   
2.1《鄉(xiāng)村振興戰(zhàn)略規(guī)劃》   
2.2《中華人民共和國鄉(xiāng)村振興促進法》   
2.3《中共* *關(guān)于全面推進鄉(xiāng)村振興加快農(nóng)業(yè)農(nóng)村現(xiàn)代化的意見》
2.4《數(shù)字鄉(xiāng)村發(fā)展行動計劃（2022-2025年）》
2.5《金融機構(gòu)服務(wù)鄉(xiāng)村振興考核評估辦法》   
2.6《中共**關(guān)于做好 2023 年全面推進鄉(xiāng)村振興重點工作的意見》   
2.7《關(guān)于金融支持全面推進鄉(xiāng)村振興，加快建設(shè)農(nóng)業(yè)強國的指導(dǎo)意見》 
3金融支持鄉(xiāng)村振興、“三農(nóng)”的政策解讀
3.1《關(guān)于推進農(nóng)村商業(yè)銀行堅守定位強化治理提升金融服務(wù)能力的意見》
3.2《金融服務(wù)鄉(xiāng)村振興的指導(dǎo)意見》
3.3《關(guān)于組織開展金融科技賦能鄉(xiāng)村振興示范工程的通知》
3.4《關(guān)于金融支持鞏固拓展脫貧攻堅成果全面推進鄉(xiāng)村振興的意見》
3.5《金融機構(gòu)服務(wù)鄉(xiāng)村振興考核評估辦法》
3.6《關(guān)于做好2022年金融支持全面推進鄉(xiāng)村振興重點工作的意見》
3.7《關(guān)于2022年銀行業(yè)保險業(yè)服務(wù)全面推進鄉(xiāng)村振興重點工作的通知》
3.8《推進普惠金融發(fā)展規(guī)劃（2016-2020年）》
3.9《金融科技(FinTech)發(fā)展規(guī)劃(2019-2021年)》
 （二）鄉(xiāng)村振興背景下農(nóng)商銀行機會分析   
1 鄉(xiāng)村振興背景下農(nóng)商銀行導(dǎo)向   
2 普惠金融*政策解讀與市場導(dǎo)向   
3 鄉(xiāng)村振興金融服務(wù)市場細分與農(nóng)商銀行業(yè)務(wù)機會  
3.1 鄉(xiāng)村振興涉及哪些銀行業(yè)務(wù)品種   
3.2 當前三農(nóng)金融服務(wù)的短板與創(chuàng)新方向   
3.3 如何拓寬三農(nóng)產(chǎn)業(yè)范圍與客戶主體跨度   
3.4 三農(nóng)金融生態(tài)共建   
3.5 銀行增長動能轉(zhuǎn)換下的鄉(xiāng)村振興農(nóng)商銀行對策  
（三）新形勢下鄉(xiāng)村振興農(nóng)商銀行的新邏輯   
1農(nóng)商銀行在鄉(xiāng)村振興建設(shè)中的角色   
2鄉(xiāng)村振興農(nóng)商銀行的綜合布局觀點、體系化應(yīng)對和核心要點   
3鄉(xiāng)村振興背景下農(nóng)商銀行服務(wù)創(chuàng)新的關(guān)鍵要素   
4新形勢下業(yè)務(wù)思維轉(zhuǎn)變   
5新形勢下技術(shù)工具轉(zhuǎn)變   
6如何擴大涉農(nóng)金融服務(wù)供給  

二、三農(nóng)金融市場業(yè)務(wù)和客群拓展解碼---農(nóng)村普惠金融
（一）《關(guān)于推進普惠金融高質(zhì)量發(fā)展的實施意見》
1.指導(dǎo)思想
2.基本原則
3.主要目標
4.優(yōu)化普惠金融重點領(lǐng)域產(chǎn)品服務(wù)
5.健全多層次普惠金融機構(gòu)組織體系
6.完善高質(zhì)量普惠保險體系
7.提升資本市場服務(wù)普惠金融效能
8.有序推進數(shù)字普惠金融發(fā)展
9.著力防范化解重點領(lǐng)域金融風險
10.強化金融素養(yǎng)提升和消費者保護
11.提升普惠金融法治水平
12.加強政策引導(dǎo)和治理協(xié)同
13.優(yōu)化普惠金融發(fā)展環(huán)境
14.加強組織保障
（二）加強對三農(nóng)金融市場業(yè)務(wù)和客群拓展的態(tài)勢分析
1三農(nóng)金融市場業(yè)務(wù)和客群拓展的區(qū)域態(tài)勢分析
2三農(nóng)金融市場業(yè)務(wù)和客群拓展的產(chǎn)業(yè)態(tài)勢分析
3三農(nóng)金融市場業(yè)務(wù)和客群拓展的業(yè)務(wù)態(tài)勢分析
4做好營銷發(fā)展規(guī)劃
5努力趨近授信政策
6確保組織架構(gòu)優(yōu)化--部門職責優(yōu)化明確細化
7確保人力匹配優(yōu)化--崗位職責優(yōu)化明確細化
8確保流程通常優(yōu)化
9確保制度機制優(yōu)化---規(guī)范激勵團隊行為，人性導(dǎo)向
10確保信息科技優(yōu)化
11確保管理模型優(yōu)化---注重過程指標監(jiān)管與考核
12做好定期不定期的資源盤點、動態(tài)分析和復(fù)盤
13靈活精準細化營銷---堅持目標導(dǎo)向，注重過程管理
（1）一行一策---找準突破口
（2）一戶一策---分類分級經(jīng)營，全流程跟蹤服務(wù)
（3)一人一策---綜合聯(lián)動
（4）加強統(tǒng)計分析與動態(tài)反饋閉環(huán)響應(yīng)
a指標細化
b動態(tài)圖示
c統(tǒng)計分析--每個崗位關(guān)鍵指標一張表
14數(shù)智化經(jīng)營與管理
（1）信息化
（2）數(shù)字化
（3）智能化
15營銷服務(wù)方案準備精準
（1）關(guān)系營銷---社會活動能力
（2）平臺化營銷
（3）新媒體化營銷
（4）沙龍化營銷
16做好存量和增量管理
17做好線上營銷和線下營銷的結(jié)合

三、三農(nóng)金融市場業(yè)務(wù)和客群拓展解碼---精準營銷
1盤資源-經(jīng)營網(wǎng)格深耕區(qū)域市場
2定客群-社區(qū)化客群四分類管理
3析產(chǎn)品-產(chǎn)品五要素優(yōu)劣勢分析（極速貸、商貸、農(nóng)貸、信用戶貸款等）
4 營銷精準化——一類一策、一片一策、一戶一策
（1）網(wǎng)點經(jīng)營網(wǎng)格化——片區(qū)畫格、格中定人
（2）區(qū)域劃分數(shù)據(jù)化——檔案電子化、地圖更精化
（3）客群分層精細化——三農(nóng)信貸四類客戶應(yīng)對策略
5 資源整合商品化——三方思維、整合鏈條、多贏導(dǎo)向
6 以數(shù)據(jù)為支撐的市場調(diào)研
7 交叉銷售與客戶體驗
8 固化流程：通過制度、系統(tǒng)、模型等系列?段，固化三農(nóng)?融業(yè)務(wù)流程
9 強化金融科技賦能
10重點過程指標
11條線負責人管理職能
12細化對分支行的管理動作
13建立簡單易執(zhí)行的反饋機制
14建立簡單易執(zhí)行的追蹤機制
15盈利標準化轉(zhuǎn)型
16可持續(xù)復(fù)制性和持續(xù)提升
分組討論：假如您是行長，您該如何提升農(nóng)商銀行面對的三農(nóng)金融市場業(yè)務(wù)和客群拓展
工作？

市場業(yè)務(wù)和客群拓展課程