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客戶(hù)提供信貸服務(wù)課程

課程背景：
在后疫情時(shí)代，企業(yè)經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)劇增，銀行客戶(hù)經(jīng)理在為企業(yè)客戶(hù)提供信貸服務(wù)時(shí)一邊要提供有競(jìng)爭(zhēng)力的解決方案，一邊需要篩選優(yōu)質(zhì)的潛在客戶(hù)，做好客戶(hù)盡職調(diào)查。這個(gè)對(duì)于許多企業(yè)客戶(hù)經(jīng)理而言是有一定的難度的，特別是新客戶(hù)經(jīng)理在面對(duì)企業(yè)客戶(hù)時(shí)缺乏風(fēng)險(xiǎn)意識(shí)，無(wú)法識(shí)別客戶(hù)信貸風(fēng)險(xiǎn)，疲于應(yīng)對(duì)客戶(hù)提出的各種要求，而無(wú)法匹配銀行內(nèi)部的政策。在貸中完成客戶(hù)盡職調(diào)查時(shí)流于形式而不明白背后真正的意義，缺乏對(duì)客戶(hù)整體需求和風(fēng)險(xiǎn)程度的把控。

課程收益： 
1. 幫助學(xué)員提升風(fēng)險(xiǎn)意識(shí)，完善企業(yè)客戶(hù)分析能力，做好客戶(hù)盡職調(diào)查。
2. 幫助學(xué)員換位思考，通過(guò)了解企業(yè)經(jīng)營(yíng)情況識(shí)別業(yè)務(wù)機(jī)會(huì)同時(shí)把握信貸風(fēng)險(xiǎn)，為企業(yè)客戶(hù)提供適合的金融解決服務(wù)。
3. 通過(guò)模擬演練提升客戶(hù)經(jīng)理營(yíng)銷(xiāo)能力，在有效的客戶(hù)溝通中做好盡職調(diào)查，降低銀行信貸風(fēng)險(xiǎn)。

課程對(duì)象：
對(duì)公客戶(hù)經(jīng)理，對(duì)公產(chǎn)品經(jīng)理

課程大綱：
第一天
一、客戶(hù)盡職調(diào)查的重要性
1. 為什么要做盡職調(diào)查
2. 貸款三查包含貸前調(diào)查、貸時(shí)審查、貸后檢查
二、借款人資格與需求挖掘
1. 借款人資格和基本條件
2. 客戶(hù)潛在需求挖掘
1) 客戶(hù)運(yùn)營(yíng)情況現(xiàn)狀如何？
2) 客戶(hù)對(duì)目前狀況的滿(mǎn)意程度如何？
3) 客戶(hù)迫切希望改變的是什么？
三、貸前調(diào)查——知己知彼，百戰(zhàn)不殆
1. 企業(yè)到底是如何運(yùn)作的
1) 產(chǎn)品賣(mài)給誰(shuí)
2) 采購(gòu)問(wèn)誰(shuí)買(mǎi)
3) 生產(chǎn)怎么做
4) 公司誰(shuí)負(fù)責(zé)
2. 企業(yè)運(yùn)營(yíng)中的四類(lèi)風(fēng)險(xiǎn)
1) 供應(yīng)風(fēng)險(xiǎn)
2) 生產(chǎn)風(fēng)險(xiǎn)
3) 需求風(fēng)險(xiǎn)
4) 收款風(fēng)險(xiǎn)
3. 五大需求識(shí)別業(yè)務(wù)機(jī)會(huì)
1) 結(jié)算需求
2) 流動(dòng)資金短缺需求
3) 資產(chǎn)保值增值需求
4) 避險(xiǎn)需求
4. 金融方案產(chǎn)品匹配及優(yōu)勢(shì)介紹
四、信貸業(yè)務(wù)方案關(guān)注的5C標(biāo)準(zhǔn)
1. 品德(Character)——股東和負(fù)責(zé)人
2. 能力(Capacity)——還貸能力
3. 資本(Capital)——公司狀況
4. 抵押(Collateral)——擔(dān)保品的可接受性
5. 環(huán)境(Condition)——行業(yè)及他行往來(lái)情況
五、案例討論與盡職調(diào)查對(duì)話練習(xí)
1. 如何通過(guò)談話完成客戶(hù)盡職調(diào)查
2. 準(zhǔn)備3-4個(gè)談話問(wèn)題并寫(xiě)下來(lái)
3. 分組交換并討論是否有更好的提問(wèn)方法或話術(shù)
六、總結(jié)與收獲
1. 整理我學(xué)到的話術(shù)
2. 答疑

第二天
一、財(cái)務(wù)狀況分析中如何做好盡職調(diào)查
1. 資產(chǎn)負(fù)債表真實(shí)性調(diào)查
1) 現(xiàn)金與銀行存款
2) 存貨
3) 應(yīng)收賬款與其他應(yīng)收款
4) 固定資產(chǎn)
5) 流動(dòng)負(fù)債
6) 應(yīng)付賬款與其他應(yīng)付款
2. 損益表真實(shí)性調(diào)查與比較
3. 現(xiàn)金流分析和財(cái)務(wù)預(yù)測(cè)
二、貸時(shí)審查與管理
1. 貸款審批與合同簽訂
2. 貸款發(fā)放與支付方式選擇
三、貸后檢查與貸款回收
1. 資金用途與經(jīng)營(yíng)情況監(jiān)控
2. 按時(shí)還款與貸款回收
四、貸款風(fēng)險(xiǎn)分類(lèi)與不良資產(chǎn)處置
1. 貸款風(fēng)險(xiǎn)五級(jí)分類(lèi)
2. 不良貸款清收與重組
3. 不良貸款的責(zé)任認(rèn)定
五、案例討論與盡職調(diào)查對(duì)話練習(xí)
1. 如何通過(guò)談話完成客戶(hù)信息收集
2. 準(zhǔn)備3-4個(gè)談話問(wèn)題并寫(xiě)下來(lái)
3. 分組交換并討論是否有更好的提問(wèn)方法或話術(shù)
六、總結(jié)與收獲
1. 我學(xué)到了什么？
2. 我在接下去的工作中可以做什么？

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