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現(xiàn)房及期房去化邏輯公開(kāi)課

課程背景
銷售的下滑，加上新供貨的減少，帶來(lái)的是項(xiàng)目的存量大于增量，存貨大于新供，其中有相當(dāng)一部分存貨轉(zhuǎn)為了現(xiàn)房，存量時(shí)代，如何做好現(xiàn)房及期房的銷售去化已經(jīng)成為各大房企渡過(guò)市場(chǎng)下行難關(guān)的關(guān)鍵。
同樣是存量，現(xiàn)房及期房銷售的特征是什么，整體操盤策略上有什么差異，如何從產(chǎn)品類型、市場(chǎng)需求、去化周期等維度對(duì)期房及現(xiàn)房進(jìn)行分類，影響去化的關(guān)鍵是什么？  通過(guò)此次培訓(xùn)讓大家明晰現(xiàn)房及期房銷售的操盤邏輯，關(guān)鍵性問(wèn)題突破，提升存量去化速度并最終實(shí)現(xiàn)業(yè)績(jī)達(dá)成。

課程對(duì)象
1、房企總經(jīng)理、副總經(jīng)理等決策領(lǐng)導(dǎo)；
2、房企營(yíng)銷總、策劃總、營(yíng)銷經(jīng)理、策劃經(jīng)理、案場(chǎng)主管、核心銷售骨干；
3、營(yíng)銷代理公司/經(jīng)紀(jì)公司總經(jīng)理、營(yíng)銷總監(jiān)/經(jīng)理、策劃總監(jiān)/經(jīng)理等。

課程講師
朱老師
《房地產(chǎn)營(yíng)銷標(biāo)準(zhǔn)化體系搭建》國(guó)家版權(quán)所有者
清華、北大房地產(chǎn)總裁班特聘講師
《營(yíng)銷制勝-房地產(chǎn)營(yíng)銷標(biāo)準(zhǔn)化體系搭建的 48 個(gè)節(jié)點(diǎn)》暢銷書作者
多家大型央國(guó)企地產(chǎn)集團(tuán)及區(qū)域深耕型房企顧問(wèn)導(dǎo)師朱老師在華為、*友邦、碧桂園三家世界 500 強(qiáng)公司從事管理 20 多年，致力于人才培養(yǎng)、營(yíng)銷管理實(shí)踐及營(yíng)銷創(chuàng)新。為建發(fā)集團(tuán)、遠(yuǎn)洋集團(tuán)、中鐵置業(yè)、中鐵諾德、東投集團(tuán)、中鐵天圓、云星集團(tuán)、恒信集團(tuán)、紫薇地產(chǎn)等30多家房企搭建了營(yíng)銷標(biāo)準(zhǔn)化體系。疫情后房地產(chǎn)行業(yè)進(jìn)入黑鐵時(shí)代，下行趨勢(shì)明顯，朱老師將重心聚焦在項(xiàng)目營(yíng)銷策略診斷，每年參與營(yíng)銷診斷有30多個(gè)項(xiàng)目，其中包括多家品牌房企區(qū)域項(xiàng)目，如安徽保利、山東保利、中鐵天圓等。朱老師被中鐵置業(yè)、中鐵城投、云星集團(tuán)等 10 多家企業(yè)聘為顧問(wèn)，2023年其作為營(yíng)銷顧問(wèn)指導(dǎo)的項(xiàng)目，如中鐵置業(yè)貴陽(yáng)閱花溪項(xiàng)目，中鐵置業(yè)長(zhǎng)春博覽城項(xiàng)目、中鐵天圓成都卓著項(xiàng)目，在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈、標(biāo)桿林立的情況下，突圍而出，成為當(dāng)?shù)鼗虬鍓K的銷冠項(xiàng)目。

課程內(nèi)容
一、 期房與現(xiàn)房分類及特征
1、期房：可售但未到交付條件的存量房源
2、庫(kù)存型現(xiàn)房：經(jīng)過(guò)一定銷售周期, 已經(jīng)達(dá)到交付條件，但仍然沒(méi)有賣掉的存量房源
3、首開(kāi)型現(xiàn)房：達(dá)到交付條件，首次面世銷售的房源
4、庫(kù)存型現(xiàn)房三個(gè)特征
4.1客戶挑剩下的房源
4.2戶型不好或樓層和朝向不好
4.3單價(jià)或總價(jià)超出客戶預(yù)期
5、首開(kāi)型現(xiàn)房特征
5.1全新現(xiàn)房客戶可以選擇
5.2從取證到銷售周期較長(zhǎng)，蓄客時(shí)間長(zhǎng)

二、現(xiàn)房與期房銷售操盤邏輯的幾大不同
1、業(yè)績(jī)規(guī)劃不同：期房以時(shí)間為主線規(guī)劃業(yè)績(jī)目標(biāo)，現(xiàn)房以業(yè)績(jī)目標(biāo)為主線，設(shè)定相應(yīng)時(shí)間。
2、營(yíng)銷模式不同：期房銷售營(yíng)銷模式以高周轉(zhuǎn)或高溢價(jià)為主，現(xiàn)房銷售以去化為主線。
3、推廣邏輯不同：期房銷售以整體推廣邏輯為主，現(xiàn)房銷售以不同類型產(chǎn)品定相應(yīng)推廣策略
4、推售策略不同：期房研究貨量組織、推貨節(jié)奏，現(xiàn)房銷售則是全部可售，階段性重點(diǎn)去化
5、渠道策略不同：期房關(guān)注渠道帶訪量，現(xiàn)房更關(guān)注渠道帶訪客戶的精準(zhǔn)度
6、定價(jià)邏輯不同：期房考慮整體均價(jià)，現(xiàn)房定價(jià)則以相同品類定價(jià)
7、協(xié)同重點(diǎn)不同：期房協(xié)同重點(diǎn)是運(yùn)營(yíng)節(jié)點(diǎn)達(dá)成，現(xiàn)房協(xié)同重點(diǎn)是如何給客戶提供的更好服務(wù)體驗(yàn)

三、貨量盤點(diǎn)及差異化的去化策略
1、根據(jù)產(chǎn)品類型、市場(chǎng)需求、去化周期對(duì)存量房分類
2、根據(jù)不同分類的存量產(chǎn)品，科學(xué)擬定去化目標(biāo)
3、不同類別的存量，制定差異化的營(yíng)銷策略

四、現(xiàn)房及期房去化10大關(guān)鍵性問(wèn)題及突破
1、銷售不佳如何區(qū)分市場(chǎng)問(wèn)題、產(chǎn)品問(wèn)題還是團(tuán)隊(duì)問(wèn)題
2、如何更好把握客戶需求輪動(dòng)，助力項(xiàng)目推貨及定價(jià)
3、如何基于到訪量、到訪渠道分析，找到到訪量突破關(guān)鍵點(diǎn)
4、如何基于客戶復(fù)盤、置業(yè)顧問(wèn)訪談，找到提升轉(zhuǎn)換率的突破口
5、如何針對(duì)不同類別的期房現(xiàn)房擬定不同的推廣策略
6、如何更精細(xì)化挖掘不同類型房源的核心賣點(diǎn)
7、如何針對(duì)不同類型的房源，優(yōu)化銷售說(shuō)辭
8、如何更好動(dòng)用價(jià)格杠桿促進(jìn)銷售
9、各部門如何協(xié)同，助力存量去化，如何打造有戰(zhàn)斗力的銷售團(tuán)隊(duì)？

現(xiàn)房及期房去化邏輯公開(kāi)課