哄搶式營銷時代政企大客戶中標破局十大智謀
講師：陳偉 瀏覽次數(shù)：2590
課程描述INTRODUCTION
· 采購經(jīng)理· 采購專員· 營銷副總· 營銷總監(jiān)· 其他人員
培訓講師：陳偉
課程價格：￥元/人
培訓天數(shù)：2天
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
中標策略培訓
課程背景：
2024，中國的項目進入哄搶式營銷的極其殘酷血腥的階段。為此，陳偉老師根據(jù)市場的變化和企業(yè)的競爭需要，設計出《政企客戶招投標營銷中標破局十大智謀》全新課程，目標是培養(yǎng)企業(yè)市場營銷經(jīng)理人的戰(zhàn)斗精神、攻尖精神，訓練團隊思維、掌握十大營銷謀略。使每一個參與者的思維得到強化訓練，大客戶營銷的理念和方法，標書編寫的工具得到*應用，使公司在殘酷的競爭情況下能夠快速提升中標率。
聽課對象：
公司老總營銷總監(jiān)、市場營銷經(jīng)理及招投標相關(guān)人員。
【學員收益】
全新課程帶給你快速提升中標率的*體驗！幫助你解決投標中的短板和痛點，教授你中標的工具方法，會在招投標中起到立竿見影的效果。
n 哄搶式環(huán)境下如何開啟營銷新思維
n *掌握五步中標法和招投標五大門派
n 新市場拓展八法與優(yōu)質(zhì)項目鎖定要領(lǐng)
n 私密傳授密切客戶關(guān)系的六交到帳心法
n 掌控招標文件的指標與分數(shù)設置技巧
n 系統(tǒng)傳授中標十大計謀策略
n 投標文件編寫技能全面講解與練習
培訓時間：2天一晚
培訓方式：
充分體現(xiàn)實戰(zhàn)實用實效的原則，老師主講與學員配合互動相結(jié)合。具體方式包括：
1、 分組PK；2、小組討論；3、現(xiàn)場問答；4、案例分析；5、摹擬演練等。
課程研發(fā)主講人：
陳偉老師，是國家電網(wǎng)、中建、中鐵、中國電信、中石化等眾多央企和華為公司等*企業(yè)的招投標導師，二十多年潛心研究、講授招投標管理學，數(shù)千家企業(yè)、數(shù)十萬學員的授課經(jīng)歷。干貨滿滿，好評如潮！幫助眾多企業(yè)改善了招投標營銷管理的不足，促進了中標率的快速提升。陳偉老師是國家發(fā)改委培訓中心特聘講師，“中國企業(yè)教育杰出人物”“*影響力培訓師”“*招投標講師”等眾多榮譽稱號獲得者。 陳偉老師有十多年上市公司大客戶營銷、招投標管理經(jīng)驗，親手主持操盤中標多個國家部委和*企業(yè)成功案例。
課程大綱
開場：齊唱營銷之歌《新三大紀律八項注意》
第一謀 戰(zhàn)斗力投標團隊組建與摹擬開標
一、 案例導入 組建投標一線團隊
二、 真實案例介紹，全程貫穿演練
三、 投標崗位角色定位與分工
1、 客戶經(jīng)理
2、 售前工程師
3、 商務編制
4、 技術(shù)編制
5、 報價編制
6、 授權(quán)委托人
7、 講標答疑人
第二謀 招投標規(guī)則至上時代的奧秘
1、新經(jīng)濟環(huán)境與統(tǒng)一大市場
2、招標投標法*修訂要點
3、政府采購法的修訂案要點
4、 六大*規(guī)則變化與應對策略
第三謀 投標致勝的五步中標法與五大門派
一、 案例導入
二、 精準把握招投標江湖五大門派
三、 投標全程三個關(guān)鍵階段的把控
四、 建立五步中標法則的營銷新思維
尋標、跟標、控標、投標、中標
五、 項目立項招投標全流程要點
1、立項階段
2、招標準備階段
3、招標階段
4、定標階段
六、 營銷黃金期的突破時機
第四謀 市場商機搜尋與提前布局
一、 項目信息來源基本渠道
1、 死磕渠道
2、 關(guān)系渠道
3、 關(guān)聯(lián)渠道
4、 政府渠道
5、 對手渠道
6、 網(wǎng)絡渠道
7、 行業(yè)渠道
二、 投標信息管理的時間段劃分法
1、 近期（2個月）項目來源
2、 中期（6個月以上）項目來源
3、 遠期（1年以上）項目來源
三、 大數(shù)據(jù)情報搜集的重點內(nèi)容
現(xiàn)場案例分享并由老師點評
第五謀 掌握大客戶營銷的最效法門
案例導入：*某部委客戶關(guān)系建立舉例
一、 大客戶營銷五大改變
1、 專業(yè)技能
2、 政策法規(guī)
3、 文化修養(yǎng)
4、 生活品質(zhì)
5、 精神追求
二、客戶關(guān)系認知的“四個人”
人脈、人情、人性、人心
三、客戶內(nèi)部結(jié)構(gòu)圖
三層次兩條線構(gòu)成關(guān)系網(wǎng)
營銷策略：
三管齊下兩條腿走路
關(guān)鍵崗位關(guān)鍵人
第六謀 五種客戶攻關(guān)智謀的應用方法
一、共同愛好法
二、傳奇故事法
三、優(yōu)勢展示法
四、后來居上法
五、以小搏大法
第七謀 揭開招標文件內(nèi)部機理
一、招標文件深度解讀
1、招標文件結(jié)構(gòu)要素
2、招標文件內(nèi)在邏輯
二、招標公告把控點
1、預算與最高限價
2、時間點的規(guī)范性
3、資格條件的設置
三、投標人須知的把控點
1、前附表的內(nèi)容設置
2、投標保證金
3、財務資信證明
5、不合格投標條款設計
第八謀 項目控標的規(guī)避與引導法
一、技術(shù)需求如何提前控制
1、技術(shù)標準
2、偏離表設計
3、服務保障
二、評分標準的三控
1、一控權(quán)重(占比基準價)
2、二控分布（定性與定量）
3、三控高分（區(qū)間與梯級）
三、低價中標法如何操作
1、評審條件的設置
2、低于成本的識別
3、明顯低價的識別
五、各戰(zhàn)隊分解真實案例的評分標準，進行實操案例的投標準備
第九謀 商務標編制出彩的技巧
導入 ：標書案例分析
指出標書有哪些錯誤？
一、商務板塊基本要素
1、基本格式要求
2、文字排版要求
數(shù)量 中英文 大小寫 錯別字 行間距 字號字體 邊框
二、商務得分項
1、資質(zhì)證書
2、案例業(yè)績
3、財務狀況
三、項目經(jīng)理資源的編排
四、商務條款編寫注意事項
第十謀 技術(shù)標編寫得滿分的秘密
一、技術(shù)目錄編制要領(lǐng)
二、文案結(jié)構(gòu)完整性原則
三、空泛技術(shù)要求寫實方法
四、技術(shù)標圖表使用的原則
五、如何突出本公司的亮點突出、
附： 情景摹擬開標大會與課后行動計劃
一、現(xiàn)場開標唱標
二、各戰(zhàn)隊逐一講標
三、評標專家點評
四、各戰(zhàn)隊訓練營全程總結(jié)
每個學員概括本次培訓的收獲，由戰(zhàn)隊匯總
五、學以致用，制訂近期特別行動計劃
六、評選本次培訓最優(yōu)學員
五、評選本次實戰(zhàn)訓練中標戰(zhàn)隊。
六、頒獎。合影。
附：培訓前的相關(guān)準備
1、做一個條幅，內(nèi)容：某某公司《招投標贏利模式》強化訓練班
2、投影儀、音響及麥克
3、每位學員的水牌
5、講師用白板和白板筆
6、每個團隊一沓帶粘膠的便簽小方紙 、三張大白紙，白板筆
7、按6-8人組的方式排好八字型座位（魚脊型）
8、作獎品用的小禮品
中標策略培訓
轉(zhuǎn)載：http://santuchuan.cn/gkk_detail/300832.html
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- 陳偉
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