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大客戶(hù)超級(jí)銷(xiāo)售課程

【課程背景】
大客戶(hù)銷(xiāo)售，是傳統(tǒng)銷(xiāo)售中周期最長(zhǎng)、流程最復(fù)雜、選擇最理性、銷(xiāo)售難度*的一種；此對(duì)銷(xiāo)售員的考驗(yàn)也比其他類(lèi)型銷(xiāo)售大；
客戶(hù)開(kāi)拓中，如何比較吃閉門(mén)羹？
關(guān)系維系中，如何兼顧每個(gè)關(guān)鍵角色的利益訴求？
方案呈現(xiàn)中，如何塑造獨(dú)特性?xún)?yōu)勢(shì)？
上述問(wèn)題，是每個(gè)大客戶(hù)經(jīng)理每日在市場(chǎng)上殫精竭慮、斗智斗勇的日常狀態(tài)，一著不慎，滿(mǎn)盤(pán)皆輸！因此大客戶(hù)銷(xiāo)售是對(duì)銷(xiāo)售員心理素質(zhì)、公關(guān)技巧、客情維系等的綜合考驗(yàn)！
課程以政企項(xiàng)目為場(chǎng)景，以客戶(hù)經(jīng)理為對(duì)象，從項(xiàng)目銷(xiāo)售流程閉環(huán)，到關(guān)鍵決策人的識(shí)別與公關(guān)技巧，再到客戶(hù)商機(jī)挖掘與價(jià)值傳遞，全面提升政企客戶(hù)經(jīng)理項(xiàng)目攻堅(jiān)能力！

【課程收益】
● 全面認(rèn)知大客戶(hù)項(xiàng)目銷(xiāo)售流程，深入理解銷(xiāo)售瓶頸的內(nèi)因，認(rèn)知客戶(hù)經(jīng)理崗位價(jià)值
● 掌握政企銷(xiāo)售關(guān)鍵決策人識(shí)別與攻堅(jiān)方法；掌握客情關(guān)系深度鏈接方法
● 掌握銷(xiāo)售博弈中，深入理解客戶(hù)訴求，掌握強(qiáng)勢(shì)與弱勢(shì)市場(chǎng)攻堅(jiān)策略，方案價(jià)值沖擊化傳遞的方法

【課程對(duì)象】大客戶(hù)經(jīng)理、政企客戶(hù)經(jīng)理等

【課程大綱】
第一講：重塑認(rèn)知-大客戶(hù)銷(xiāo)售博弈與價(jià)值認(rèn)知 
一、全局框架-大客戶(hù)項(xiàng)目孵化全流程
1、資料-客戶(hù)分析
2、信任-關(guān)系建立
3、需求-商機(jī)挖掘
4、價(jià)值-方案呈現(xiàn)
5、價(jià)格-議價(jià)成交
6、體驗(yàn)-回款再銷(xiāo)
情景分析：客戶(hù)過(guò)度糾結(jié)價(jià)格，根源是什么？
情景分析：上述環(huán)節(jié)里，哪個(gè)環(huán)節(jié)最重要？
情景分析：為什么回款出問(wèn)題，哪些環(huán)節(jié)沒(méi)做好？

第二講：厲兵秣馬-組織決策鏈分析與攻堅(jiān)策略
隨堂測(cè)試：客戶(hù)關(guān)系溫度計(jì)評(píng)估表
一、理清決策鏈-影響項(xiàng)目推進(jìn)的五個(gè)角色
1、決策者識(shí)別與維系策略
2、采購(gòu)組織者識(shí)別與維系策略
3、技術(shù)把關(guān)者識(shí)別與維系策略
4、關(guān)鍵使用者識(shí)別維系策略
5、內(nèi)線(xiàn)向?qū)ёR(shí)別與維系策略
二、決策鏈情景式公關(guān)策略
1、理清決策兩條線(xiàn)：明線(xiàn)與暗線(xiàn)
案例討論：某大客戶(hù)企業(yè)組織架構(gòu)與關(guān)鍵角色背景，分析其決策鏈與明暗線(xiàn)
2、決策鏈結(jié)構(gòu)性公關(guān)“2+1”工具
案例討論：客戶(hù)已即將走完采購(gòu)流程，如何力挽狂瀾？
案例討論：采購(gòu)表示有穩(wěn)定合作供應(yīng)商，如何突破？
案例討論：高層關(guān)鍵人支持競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，是否回天乏術(shù)？
本章節(jié)應(yīng)用工具：大客戶(hù)關(guān)系溫度計(jì)評(píng)估表、企業(yè)組織決策畫(huà)像與攻堅(jiān)策略

第三講：重塑客情-從一見(jiàn)鐘情到生死之交
章節(jié)核心工具：深度客情=親密度*可靠度*專(zhuān)業(yè)度*價(jià)值度
一、初觸客戶(hù)-印象深刻的經(jīng)緯定位法
情景分析：拜訪(fǎng)客戶(hù)，對(duì)方只給10分鐘，如何開(kāi)啟話(huà)題？
1、自我介紹-經(jīng)緯雙線(xiàn)定位法
2、切入利益-價(jià)值說(shuō)明引興趣
3、巧妙推進(jìn)-導(dǎo)向下一步動(dòng)作
落地工具：經(jīng)緯定位法實(shí)戰(zhàn)工具
情景討論：萃取與客戶(hù)首次接觸關(guān)鍵場(chǎng)景（首次拜訪(fǎng)、電話(huà)拜訪(fǎng)等），應(yīng)用經(jīng)緯定位法設(shè)計(jì)開(kāi)場(chǎng)白引起興趣話(huà)術(shù)。
二、客情關(guān)系第一度：親密度
1、親密溝通三維：情感、信息、思想
2、相似：感性說(shuō)服的鏡像原理
三、客情關(guān)系第二度：可靠度
核心結(jié)論：減少糾紛的方法，是讓糾紛不發(fā)生！
1、潛在隱患，委婉告知話(huà)術(shù)設(shè)計(jì)
2、巧妙展示“微缺點(diǎn)”，增加信任感。
情景討論：萃取潛在糾紛風(fēng)險(xiǎn)，設(shè)計(jì)委婉告知話(huà)術(shù)，保障成交又規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)；
情景討論：巧妙展示方案“微缺陷”，提升信任感；
四、客情關(guān)系第三度：專(zhuān)業(yè)度
思考：懂產(chǎn)品、秀方案，能說(shuō)明專(zhuān)業(yè)度嗎？
1、專(zhuān)業(yè)度的兩個(gè)標(biāo)準(zhǔn)：既展示專(zhuān)業(yè)，又無(wú)推銷(xiāo)痕跡
2、低調(diào)奢華“秀肌肉”：塑造專(zhuān)業(yè)度的三句話(huà)設(shè)計(jì)
情景討論：結(jié)合產(chǎn)品與客戶(hù)畫(huà)像，設(shè)計(jì)塑造專(zhuān)業(yè)度結(jié)構(gòu)話(huà)術(shù)
五、客情關(guān)系第四度：價(jià)值度
價(jià)值邏輯：設(shè)計(jì)互惠策略
1、價(jià)值互惠的2種策略
2、價(jià)值互惠的2個(gè)維度
案例分享：保險(xiǎn)業(yè)、銀行業(yè)如何開(kāi)拓客戶(hù)橫向需求
案例思考：對(duì)客戶(hù)有求必應(yīng)，卻沒(méi)有訂單產(chǎn)生，如何深入推進(jìn)？
情景討論：萃取關(guān)鍵場(chǎng)景，如何從橫向與縱向角度創(chuàng)造客情互惠，遞進(jìn)客情關(guān)系
本章節(jié)應(yīng)用工具：破冰場(chǎng)景-話(huà)術(shù)設(shè)計(jì)模板與參考案例、風(fēng)險(xiǎn)規(guī)避-關(guān)鍵場(chǎng)景與規(guī)避話(huà)術(shù)模板、客情進(jìn)階-關(guān)鍵場(chǎng)景互惠設(shè)計(jì)模板

第四講：商機(jī)挖掘-客戶(hù)需求理解與轉(zhuǎn)化
核心工具：“ALR聽(tīng)力三角模型”
案例分享：不要給客戶(hù)畫(huà)海鷗
一、客戶(hù)需求的4層轉(zhuǎn)化
1、需求層-客戶(hù)期望的具體抓手
2、利益層-客戶(hù)希望解決的問(wèn)題
3、動(dòng)機(jī)層-解決問(wèn)題的深層原因
4、態(tài)度層-解決問(wèn)題的緊迫程度
落地工具：不同客戶(hù)訴求的推進(jìn)策略
二、洞察：從需求到利益的轉(zhuǎn)化
情景思考：客戶(hù)期望太高，無(wú)法直接滿(mǎn)足，怎么辦？
1、縱向挖機(jī)理-找到客戶(hù)利益面
2、橫向搜信息-改變客戶(hù)利益面
視頻鑒賞：曹操殺許褚，為何只有荀彧能勸說(shuō)？
情景分析：客戶(hù)提出超標(biāo)準(zhǔn)要求（配置不足、價(jià)格過(guò)高、服務(wù)不足）的方案匹配與轉(zhuǎn)化
情景分析：客戶(hù)提出競(jìng)品優(yōu)勢(shì)/本品劣勢(shì)的轉(zhuǎn)化方式與話(huà)術(shù)設(shè)計(jì)
三、提問(wèn)：探尋摸底接近真相
情景思考：客戶(hù)有疑慮（配置不足、價(jià)格過(guò)高、服務(wù)不足），又不愿說(shuō)出實(shí)情，怎么辦？
1、用坦誠(chéng)接近真相-利他式話(huà)術(shù)設(shè)計(jì)
2、問(wèn)什么-問(wèn)全問(wèn)深問(wèn)透策略
3、怎么問(wèn)-探尋摸底三段式提問(wèn)
情景分析：關(guān)鍵客戶(hù)異議場(chǎng)景（產(chǎn)品一般、價(jià)格過(guò)高、服務(wù)不足）等模糊性描述，，設(shè)計(jì)探尋摸底性話(huà)術(shù)設(shè)計(jì)，引導(dǎo)客戶(hù)說(shuō)出實(shí)情；
四、反饋：3種反饋確認(rèn)訴求
1、逐字反饋式
2、同義轉(zhuǎn)述式
3、意義形塑式
五、需求探索：“5個(gè)問(wèn)題深度診斷”
1、具體問(wèn)題：能否舉個(gè)例子？
2、時(shí)間問(wèn)題：?jiǎn)栴}存在多久？
3、行動(dòng)問(wèn)題：曾做哪些措施？
4、影響問(wèn)題：行動(dòng)執(zhí)行效果？
5、態(tài)度問(wèn)題：是否必須解決？
本章節(jié)應(yīng)用工具：“BMW”商機(jī)挖掘與動(dòng)機(jī)深化問(wèn)題設(shè)計(jì)表

第五講：價(jià)值傳遞-買(mǎi)賣(mài)攻守與價(jià)值描述
一、價(jià)值塑造-建立購(gòu)買(mǎi)標(biāo)準(zhǔn)屏蔽競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手
1、回顧情景
2、強(qiáng)調(diào)需求
3、建立標(biāo)準(zhǔn)
4、匹配利益
成果萃?。航Y(jié)合關(guān)鍵場(chǎng)景，萃取產(chǎn)品關(guān)鍵維度獨(dú)一無(wú)二特點(diǎn)，并設(shè)計(jì)推薦話(huà)術(shù)
二、價(jià)值描述制造沖擊的“四個(gè)說(shuō)明”
1、數(shù)據(jù)說(shuō)明-利益可衡量
2、類(lèi)比說(shuō)明-理解更簡(jiǎn)單
3、場(chǎng)景說(shuō)明-價(jià)值看得見(jiàn)
4、結(jié)果說(shuō)明-成果有背書(shū)
案例分享：某信息化企業(yè)項(xiàng)目方案，常規(guī)描述與沖擊化描述的區(qū)別。
落地實(shí)操：結(jié)合企業(yè)產(chǎn)品，方案講解“四個(gè)說(shuō)明”沖擊化展示
本章節(jié)應(yīng)用工具：產(chǎn)品各維度獨(dú)特性?xún)?yōu)勢(shì)萃取表、產(chǎn)品沖擊化價(jià)值描述話(huà)術(shù)表

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