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店長(zhǎng)營(yíng)銷策劃課程

【課程特色】
1.實(shí)戰(zhàn)性--系統(tǒng)化的課程結(jié)構(gòu)，實(shí)戰(zhàn)的課程內(nèi)容，講述的是老師曾經(jīng)做過的工作；
2.落地性--聯(lián)系企業(yè)實(shí)際，讓學(xué)員學(xué)以致用；
3.實(shí)操性--打破傳統(tǒng)的培訓(xùn)模式，以咨詢式培訓(xùn)為主導(dǎo)，有利于學(xué)員培訓(xùn)后轉(zhuǎn)化；
4.參與性--以示范指導(dǎo)、模擬訓(xùn)練、案例分析為主要授課方式，提高學(xué)員的參與能力；
5.方案性--提供的是一個(gè)系統(tǒng)又完善的培訓(xùn)方案，而不是一個(gè)簡(jiǎn)單的培訓(xùn)課程；
6.效果性--培訓(xùn)效果即是培訓(xùn)前后變化，培訓(xùn)方案可將培訓(xùn)效果一目了然呈現(xiàn)出來(lái)；
7.專注性--專注家居建材研究，團(tuán)隊(duì)、管理、營(yíng)銷、促銷、終端一站式解決方案。

【培訓(xùn)收益】
提升店長(zhǎng)行銷思維、管理模式轉(zhuǎn)變，轉(zhuǎn)變核心思維能力；
了解門店促銷系統(tǒng)的意義以及誤區(qū)，學(xué)會(huì)促銷方案設(shè)計(jì)的方法和步驟；
掌握小區(qū)渠道開拓的步驟，熟悉實(shí)操落地工具，提升進(jìn)店率；
掌握?qǐng)F(tuán)購(gòu)促銷實(shí)戰(zhàn)操作的流程、方法和落地技巧，提升銷售業(yè)績(jī)；
掌握微信營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)策略、步驟、方法、技巧，提升進(jìn)店率；
掌握門店銷售實(shí)戰(zhàn)操作七步驟——庖丁解牛，提升成交率，提升客單值；
學(xué)會(huì)通過微營(yíng)銷擴(kuò)大品牌影響力，實(shí)現(xiàn)線上引流，增加客戶進(jìn)店率；
掌握管理銷售團(tuán)隊(duì)和激勵(lì)銷售團(tuán)隊(duì)的方法策略，進(jìn)而打造高績(jī)效門店；
學(xué)會(huì)系統(tǒng)的方法流程策略，落地運(yùn)用，達(dá)成銷售目標(biāo)。

【授課方式】
老師講解 + 案例剖析 + 視頻分享 + 表格工具 + 演練互動(dòng) + 強(qiáng)化訓(xùn)練

【培訓(xùn)對(duì)象】
店長(zhǎng)、銷售精英

【其他說(shuō)明】
1.本課程為企業(yè)中高層管理者培訓(xùn)課；
2.培訓(xùn)過程中間穿插大量案例、互動(dòng)、游戲、視頻、工具、表格、落地模板；
3.此課綱可根據(jù)用戶需求適當(dāng)調(diào)整。

【授課內(nèi)容】
第一章  店長(zhǎng)行銷思維創(chuàng)新
（一）建材門店行銷基礎(chǔ)概念
1. 行銷、門店、促銷關(guān)系
2. 行銷成功標(biāo)志
3. 行銷系統(tǒng)模式
4. 建材家居主要行銷6個(gè)渠道
小區(qū)（活動(dòng)和掃樓）、行業(yè)聯(lián)盟、異業(yè)聯(lián)盟、團(tuán)購(gòu)活動(dòng)、網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷、工程......
（二）行銷的關(guān)鍵性思維轉(zhuǎn)變
1. 兩個(gè)轉(zhuǎn)變：以門店為中心----以客戶為中心、以宣傳為目的----以銷售為目的
2. 管理的2個(gè)變化：差異點(diǎn)、管理差異
3. 門店行銷模式的關(guān)鍵：兼職模式、專職模式
4. 店長(zhǎng)在行銷中的3個(gè)作用：定策略、帶隊(duì)伍、建機(jī)制

第二章 店長(zhǎng)營(yíng)銷促銷策劃實(shí)施
一、門店促銷系統(tǒng)
1.促銷意義及誤區(qū)
2.促銷方案誤區(qū)      
3.促銷系統(tǒng)
二、確定促銷方案
1.促銷方案設(shè)計(jì)的四個(gè)關(guān)鍵思維
2.方案設(shè)計(jì)的關(guān)鍵要素
3.六類活動(dòng)方案設(shè)計(jì)
4.六個(gè)主要促銷方式解析

第三章 小區(qū)渠道開拓
（一）小區(qū)開發(fā)概論：
1. 開發(fā)意義
2. 小區(qū)開發(fā)變化
（二）小區(qū)開發(fā)流程與步驟
1. 小區(qū)選擇與評(píng)估
1）制作小區(qū)圖
2）4種類型小區(qū)開發(fā)策略
3）適合歐派的優(yōu)秀小區(qū)特征
4）小區(qū)*時(shí)間安排
5）小區(qū)開發(fā)價(jià)值評(píng)估因素
2. 確定小區(qū)操作模式
1）五種小區(qū)操作模式
2）不同階段小區(qū)宣傳策略
3）小區(qū)十種開發(fā)方式
3. 小區(qū)開發(fā)工具
1）人員培訓(xùn)
2）小區(qū)物料清單
3）小區(qū)單頁(yè)制作要點(diǎn)
4）賣卡模式
5）微營(yíng)銷
（三）小區(qū)業(yè)務(wù)人員實(shí)戰(zhàn)操作
1.業(yè)主信息系統(tǒng)構(gòu)建
1）長(zhǎng)期客戶信息7個(gè)來(lái)源
2）小區(qū)開發(fā)8個(gè)情報(bào)信息系統(tǒng)
2. 銷售跟進(jìn)與要約
1）遇到業(yè)主一句話
2）拉近與業(yè)主的關(guān)系技巧
3）小區(qū)掃樓的技巧
3. 銷售分析與操作技巧
1）客戶分析
2）收單技巧
3）成交技巧
（四）小區(qū)業(yè)務(wù)日常管理
1. 人員的選擇
2. 人員的培養(yǎng)
3. 薪酬的設(shè)計(jì)
4. 小區(qū)人員的日常管理
5. 小區(qū)業(yè)務(wù)工作流程

第四章  團(tuán)購(gòu)促銷會(huì)實(shí)戰(zhàn)操作
（一）品牌聯(lián)盟的基礎(chǔ)概念
1.聯(lián)盟的意義
2.品牌聯(lián)盟的2個(gè)分類
（二）品牌聯(lián)盟的成功的關(guān)鍵性因素
1.聯(lián)盟成功的關(guān)鍵要素
（三）聯(lián)盟合作的常見形式
長(zhǎng)期性合作
臨時(shí)性活動(dòng)
（四）聯(lián)盟“團(tuán)購(gòu)會(huì)”運(yùn)作
1.基礎(chǔ)準(zhǔn)備
1）時(shí)間選擇：合適的時(shí)間段
2）地點(diǎn)選擇
3）設(shè)計(jì)主題：主題關(guān)鍵字設(shè)計(jì)的6個(gè)關(guān)鍵
4）活動(dòng)形式：砍價(jià)會(huì)、團(tuán)購(gòu)會(huì)、展銷會(huì)
（五）流程及關(guān)鍵性環(huán)節(jié)
1. 團(tuán)購(gòu)會(huì)活動(dòng)方案的設(shè)計(jì)
2. 資源分配和人員分工
3. 宣傳資源
4. 客戶邀約
5. 終端布置
6. 動(dòng)員大會(huì)
7. 落地爆破

第五章  微信營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)策略
（一）精準(zhǔn)業(yè)主名單收集策略
1. 與物業(yè)溝通的3大策略
2. 建立業(yè)主信息庫(kù)
（二）微信自我包裝策略
1. 頭像包裝
2. 品牌包裝
3. 宣傳內(nèi)容包裝
（三）添加微信的2大策略
1. 紅包策略
2. 跟蹤2大策略
3.  3大工具引流策略

第六章  門店成交實(shí)戰(zhàn)操作
（一）門店?duì)I銷庖丁解牛圖
1. 門店庖丁解牛的由來(lái)
（二）進(jìn)門：
1. 客戶：看環(huán)境、看人緣、看產(chǎn)品
2. 銷售：3個(gè)應(yīng)對(duì)策略：第一句話、第一動(dòng)作、第一表情
（三）詢問
1. 客戶：看特點(diǎn)、產(chǎn)品、促銷
2. 銷售：了解客戶的9個(gè)點(diǎn)
（四）介紹
1. 客戶的3種反應(yīng)
2. 銷售的3種介紹方向
（五）深入交談
1. 客戶關(guān)心的三點(diǎn)
2. 銷售談價(jià)格、服務(wù)、競(jìng)品
（六）成交：
1. 客戶成交的三個(gè)反應(yīng)：砍價(jià)、挑剔、注重售后
2. 銷售做到承諾、壓力、好處
（七）離店
1. 友好送客
2. 留下客戶信息
3. 強(qiáng)化好處
4. 防范競(jìng)爭(zhēng)

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