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家居建材經銷商課程

課程目標：
掌握家居建材行業(yè)發(fā)展*趨勢
掌握家居建材行業(yè)經銷商的特點
掌握經銷商日常管理的策略方法
掌握協助經銷商提升經營的能力

培訓對象：
區(qū)域管理人員、區(qū)域經理、渠道經理、渠道開發(fā)人員、招商人員

培訓方式：
講授、故事、游戲、案例分析、情景再現等啟發(fā)式等互動教學模式。

培訓大綱：
第一部分新經濟形勢下渠道發(fā)展的趨勢
一、家居建材行業(yè)發(fā)展趨勢分析
1、市場容量及市場規(guī)模
2、家居建材行業(yè)細分市場分析
3、行業(yè)環(huán)境分析（PEST）
4、后疫情時代的市場趨勢
二、消費市場與消費需求分析
1、行業(yè)消費市場趨勢
2、家居建材行業(yè)消費者畫像
3、消費者消費行為與習慣分析
4、消費分層背景下的需求分析
三、家居建材企業(yè)競爭模式與競爭策略
1、營銷模式驅動與發(fā)展態(tài)勢
2、行業(yè)品牌競爭模式對標
3、基于渠道模式的競爭分析
4、建立基于服務模式的增值

第二部分經銷商的管理概述
一、經銷商管理基礎知識
1、經銷商角色與作用
2、經銷商管理的重要性
3、經銷商管理的基本原則
4、經銷商管理流程與方法
二、經銷商選擇與評估
1、尋找潛在經銷商
2、評估經銷商的實力與潛力
3、與經銷商建立合作關系
4、簽訂經銷商協議
三、經銷商培訓與支持
1、經銷商培訓需求分析
2、制定經銷商培訓計劃
3、實施經銷商培訓與指導
4、培訓效果評估與反饋
四、經銷商激勵與獎勵
1、經銷商激勵機制設計
2、經銷商獎勵策略與方法
3、經銷商激勵與獎勵實施
4、激勵與獎勵效果評估
五、經銷商績效評估與管理
1、經銷商績效評估指標體系
2、經銷商績效評估方法與流程
3、經銷商績效反饋與改進
4、經銷商績效管理案例分析
六、經銷商溝通與協作
1、經銷商溝通策略與渠道
2、經銷商協作流程與方法
3、經銷商問題解決與沖突管理
4、經銷商關系維護與提升

第三部分區(qū)域市場開發(fā)與管理策略
一、招商常用的策略方法
1、區(qū)域經理常用是五種招商的方法
2、做好區(qū)域規(guī)劃的三個工具的使用
3、確定細分市場與市場拓展的技巧
4、潛在經銷商信息搜集的十個渠道
5、新零售優(yōu)質經銷商的幾個渠道
6、五大新零售經銷商的特點分析
7、優(yōu)質經銷商的判別技巧
8、如何帶動經銷商的經營與管理
二、區(qū)域市場的管理能力提升
1、區(qū)域市場情況的調研與分析
2、主要競品銷售情況的了解
3、經銷商日常銷售情況的掌握
4、經銷商團隊培訓方式
5、經銷商銷售技能的考核
6、銷售任務的跟蹤與分解實施
7、促銷活動的策劃與監(jiān)督實施
8、經銷商的動態(tài)了解與掌控

第四部分零售渠道特征與經銷商能力建設
一、家居建材零售渠道特征
1、零售的一般渠道策略
2、經銷商渠道的價值和重要性
3、傳統渠道常見渠道類型
4、零售區(qū)域市場規(guī)劃方法
二、經銷商能力特征分析
1、經銷商利益分析VS廠家利益分析
2、傳統渠道經銷商特點分析
3、成功經銷商的能力畫像
4、經銷商能力分析模型
三、經銷商新渠道開發(fā)
1、新渠道的分類與特點
2、新渠道開發(fā)的策略
3、新渠道業(yè)務能力提升
4、新渠道的建設：裝飾公司、設計師
5、新團隊的建設和能力打造

第五部分：經銷商經營業(yè)績提升
一、新門店業(yè)績提升策略
1、經銷商店面位置選擇的三大策略
2、新店的空間設計與管理
3、新店的產品規(guī)劃與組合策略
4、新店的產品陳列技巧
5、開店促銷的準備與實施
二、門店日常運營策略管理
1、店面銷售業(yè)績提升的基礎：如何提升客流量
2、店面銷售業(yè)績提升的核心：如何提高成交率
3、店面銷售業(yè)績提升的重點：如何提高客單價
三、如何協助經銷商開展主動營銷活動
1、經銷商促銷檔期的選擇技巧
2、如何確定促銷主題
3、活動方案策劃的三部曲
4、如何做好促銷活動的宣傳與蓄水
5、如何做好終端布置與氛圍營造
6、如何做好促銷的資源配置
7、培訓與促銷激勵機制的建立
8、如何做好促銷的實施與執(zhí)行

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