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實(shí)戰(zhàn)型店長(zhǎng)盈利課程

課程特色：
本課程以崔學(xué)良老師的著作《家居建材門店店長(zhǎng)實(shí)戰(zhàn)手冊(cè)》為內(nèi)核，結(jié)合數(shù)字化營(yíng)銷背景下門店運(yùn)營(yíng)的核心能，凝練了家居建材行業(yè)店長(zhǎng)的關(guān)鍵技能，以提升店長(zhǎng)的經(jīng)營(yíng)管理能力和門店銷售業(yè)績(jī)?yōu)橹骶€，對(duì)店長(zhǎng)的核心職責(zé)范圍的內(nèi)容進(jìn)行全范圍的訓(xùn)練。本課程結(jié)合時(shí)代的發(fā)展變化，對(duì)新的業(yè)務(wù)模式和管理模式進(jìn)行了深度的解析。

課程目標(biāo)：
掌握門店的基本管理要點(diǎn)
掌握門店的管理重點(diǎn)難點(diǎn)
掌握實(shí)際問題的解決方法
提高終端門店的銷售業(yè)績(jī)
培訓(xùn)對(duì)象：門店店長(zhǎng)、終端管理人員等
培訓(xùn)方式：講授、故事、游戲、案例分析、情景再現(xiàn)、小組研討、沙盤模擬
等啟發(fā)式等互動(dòng)教學(xué)模式。

培訓(xùn)大綱：
第一部分：店長(zhǎng)的定位與職業(yè)化素質(zhì)
一、店長(zhǎng)的角色定位和職業(yè)定位
1、店長(zhǎng)的角色定位
2、店長(zhǎng)的職業(yè)定位
3、店長(zhǎng)的能力轉(zhuǎn)型
4、店長(zhǎng)的經(jīng)營(yíng)定位
二、店長(zhǎng)應(yīng)具備的職業(yè)化素質(zhì)
1、店長(zhǎng)的職業(yè)素養(yǎng)
如何提高管理自我的能力
如何提高管理團(tuán)隊(duì)的能力
如何提高經(jīng)營(yíng)管理的能力
如何提高業(yè)績(jī)達(dá)成的能力
工具：店長(zhǎng)如何具備以上三項(xiàng)能力。
2、店長(zhǎng)職業(yè)素質(zhì)的“鐵三角”
心態(tài)---自我調(diào)節(jié)、團(tuán)隊(duì)調(diào)節(jié)、員工調(diào)節(jié)
技能---管理技能、溝通技能、銷售技能
方法---店面運(yùn)營(yíng)、團(tuán)隊(duì)管理、銷售提升
【課堂練習(xí)】：店長(zhǎng)的崗位職責(zé)描述
【職業(yè)雷達(dá)圖】：店長(zhǎng)自我職業(yè)能力測(cè)試

第二部分：門店銷售目標(biāo)的制定、分解與達(dá)成
【課堂調(diào)查】：
一、我們?yōu)槭裁纯偸呛ε绿魬?zhàn)目標(biāo)？
如何化解來自自我的挑戰(zhàn)
如何應(yīng)對(duì)來自團(tuán)隊(duì)的挑戰(zhàn)
二、門店銷售目標(biāo)的制定過程
1、銷售目標(biāo)確定的關(guān)鍵因素分析：
市場(chǎng)環(huán)境分析：優(yōu)勢(shì)、劣勢(shì)、機(jī)會(huì)、威脅
成長(zhǎng)機(jī)會(huì)分析：同比法、標(biāo)桿法、結(jié)構(gòu)法、效率法
2、銷售目標(biāo)分解的主要方法：
目標(biāo)分解：年度目標(biāo)---月度目標(biāo)---周目標(biāo)---日目標(biāo)
參考要素：同期數(shù)據(jù)、促銷策略、主動(dòng)營(yíng)銷
目標(biāo)保障：促銷保障、目標(biāo)激勵(lì)、主動(dòng)營(yíng)銷、市場(chǎng)發(fā)展
目標(biāo)分解的原則：5W2H原則
3、門店銷售目標(biāo)是如何實(shí)現(xiàn)的
完成門店銷售目標(biāo)取決于哪些要素
門店銷售業(yè)績(jī)實(shí)現(xiàn)的“三駕馬車”
銷售額=客流量Ⅹ成交率Ⅹ客單值
【頭腦風(fēng)暴】：
?門店如何提升客流量、成交率、客單值？
?完成門店銷售目標(biāo)需要多少客流量？成交多少單？
4、門店銷售目標(biāo)實(shí)現(xiàn)的保障
【沙場(chǎng)點(diǎn)兵】：如何保障“三駕馬車”的齊頭并進(jìn)
銷售目標(biāo)的五項(xiàng)管理：目標(biāo)、分配、指導(dǎo)、激勵(lì)、達(dá)成
達(dá)成銷售目標(biāo)的四個(gè)方法：承諾法、激將法、糾偏法、PK法
目標(biāo)管理的高效管理工具：目標(biāo)管理的SMART原理
5、建立門店目標(biāo)實(shí)現(xiàn)的績(jī)效考核體系
門店績(jī)效考核的原則
門店績(jī)效考核的要素
門店績(jī)效考核設(shè)計(jì)的方法
【方案解讀】：一個(gè)優(yōu)秀門店考核方案的解讀
【課堂練習(xí)】：如何制定一個(gè)門店考核方案
6、實(shí)現(xiàn)銷售目標(biāo)的管理工具
一套門店銷售KPI考核指標(biāo)
三張業(yè)績(jī)報(bào)表：日?qǐng)?bào)表、周分析、月計(jì)劃與總結(jié)
目標(biāo)達(dá)成的管理工具：PDCA
【課堂作業(yè)】：年度銷售目標(biāo)的制定與完成計(jì)劃

第三部分：店長(zhǎng)的團(tuán)隊(duì)管理能力提升
一、如何提升店長(zhǎng)的溝通力
職場(chǎng)溝通的要素
溝通的四個(gè)層級(jí)
如何與上級(jí)、下級(jí)、同級(jí)溝通
團(tuán)隊(duì)溝通三要素
問題解決式溝通技巧
二、店長(zhǎng)問題解決的能力
什么是問題管理
管理問題的解析
問題解決架構(gòu)
什么是問題意識(shí)
三、店長(zhǎng)的目標(biāo)與計(jì)劃管理
什么是目標(biāo)管理
目標(biāo)管理的流程
目標(biāo)管理的核心原則
目標(biāo)設(shè)立的smart基本原則
PDCA目標(biāo)管理
計(jì)劃的制定的步驟
計(jì)劃的落實(shí)與執(zhí)行
四、如何進(jìn)行團(tuán)隊(duì)建設(shè)與管理
團(tuán)隊(duì)的定義
團(tuán)隊(duì)的管理
團(tuán)隊(duì)建設(shè)的核心要素與基礎(chǔ)
團(tuán)隊(duì)發(fā)展四大周期
構(gòu)建卓越團(tuán)隊(duì)的四種技巧
五、如何提升店長(zhǎng)激勵(lì)員工的能力
如何正向激勵(lì)員工
員工激勵(lì)模型分析
如何設(shè)計(jì)員工激勵(lì)方案
績(jī)效考核的作用和原理
馬斯洛層次理論在激勵(lì)中的運(yùn)用
六、店長(zhǎng)對(duì)下屬的培育與輔導(dǎo)
優(yōu)秀下屬的能力模型
下屬培養(yǎng)的重要性
部屬培養(yǎng)的三種常用方式
部屬培育的策略
教練式培養(yǎng)技巧

第四部分：店長(zhǎng)的店面經(jīng)營(yíng)管理能力提升
一、門店日常硬件環(huán)境管理
1、如何提升門店的環(huán)境管理
2、如何實(shí)現(xiàn)門店的陳列管理
3、如何做好門店的貨品管理
4、門店促銷活動(dòng)的環(huán)境管理
二、門店的銷售情境管理
1、門店的銷售氛圍營(yíng)造技巧
2、終端生動(dòng)化與靜銷力提升
3、情景終端的與情景展示技巧
4、門店設(shè)計(jì)營(yíng)銷的巧妙應(yīng)用
【案例分析】：宜家家居是如何做情境管理
【討論】：如何看待“忙做銷售，閑做服務(wù)”
三、如何做好門店的促銷活動(dòng)
1、常規(guī)促銷活動(dòng)的管理
公司組織的促銷活動(dòng)執(zhí)行
促銷活動(dòng)實(shí)施的重點(diǎn)工作
常見的促銷活動(dòng)執(zhí)行落地
2、門店日常促銷活動(dòng)的組織
如何實(shí)現(xiàn)門店促銷策略的五部曲
如何確定門店的促銷主題和促銷目標(biāo)
十種促銷活動(dòng)的集客技巧及實(shí)施策略
門店促銷活動(dòng)的落地技巧
【實(shí)戰(zhàn)沙盤】門店促銷活動(dòng)的落地練習(xí)
四、門店突發(fā)事件的分析與處理方法
1、門店可能出現(xiàn)的六類突發(fā)事件
5、分析現(xiàn)場(chǎng)問題的四步法則
6、處理現(xiàn)場(chǎng)突發(fā)事件四大原則
4、突發(fā)事件的后續(xù)解決技巧
【案例學(xué)習(xí)】如何有效化解一場(chǎng)危機(jī)
五、門店客戶管理與服務(wù)的方法與技巧
1、如何建立客戶數(shù)據(jù)庫(kù)（數(shù)據(jù)庫(kù)要素管理）
2、如何做好店內(nèi)客戶管理（客戶的跟蹤、擴(kuò)單、升級(jí)）
3、做好客戶服務(wù)跟蹤的八套模板（具體的工具和話術(shù)）
4、如何做好客戶全生命周期管理：售前、售中、售后、用后
【討論】：如何看待“旺季做銷售，淡季做服務(wù)”
【課程作業(yè)】：我的職業(yè)提升計(jì)劃表

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