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客戶精準營銷策略課程

第一部分：客戶金融消費心理分析及分層分級管理
第一節(jié)：客戶金融消費心理分析
【頭腦風暴】一個客戶的價值有哪些?
1、客戶消費心態(tài)的改變
理性消費時代
感性消費時代
感動消費時代
2、客戶消費的三大心理
趨利避害
說透說夠
物超所值
基礎滿足上述三大心理的做法
3、客戶需求層次的表現(xiàn)--冰山理論
顯性需求--意識到的、表面的、明確的
隱性需求—沒說出來的、潛在的、含糊的
4、客戶人性的特點
【案例分享】一森林逃生!!
人的感受都是對比來的
人并非厭惡不確定性或者風險，而是厭惡損失
白撿到100元所帶來的快樂難以抵消丟失100元所帶來的痛苦--約為2.5倍
人都是喜歡勤勞的人
人面對銷售的本能反應都是先拒絕
5、客戶典型的四種性格分析-DISC
D:支配型
I:影響型
S:穩(wěn)健型
C:思考型
如何面對以上四類客戶做有效銷售及溝通
第二節(jié)：客戶分層分級管理
1、客戶等級分類標準
有效
優(yōu)質
白金
鉆石
私行
2、不同等級客戶維護頻率（按時間周期）
3、不同等級客戶維護頻率（按事件）
4、二種日常維護方式
情感維護
節(jié)日、生日、特別紀念日慰問
關懷、預約、提醒服務
產品信息傳遞
定期訪問調查
業(yè)務維護
產品到期信息提醒
重大信息提醒
適當?shù)慕ㄗh
5、日常維護的重點
建立客戶的檔案資料信息業(yè)務維護-KYC
提質
產品推介
6、日常維護的短信編法
重大信息及時反饋短信
日常訊息解讀短信
產品需求挖掘短信
產品到期提醒跟進短信
產品追蹤建議短信
主題活動邀約短信
生日短信
節(jié)日短信
特殊事件短信(天氣預報、養(yǎng)生)
【頭腦風暴】三方產品銷售后，該如何做后續(xù)維護?
7、四類產品售后服務管理方式
理財產品
基金
保險
貴金屬
8、客戶微信群經營方式
如何分類、哪些客戶適合
日常維謢方式
養(yǎng)生方法
財經新聞
生活小常識
團購
工作分享
群里的紀律
選出幾個〝托〞
要適時給予反饋
利用事件托出產品
特定節(jié)日發(fā)紅包

第二部分：營銷策略的核心技巧
第一節(jié)：營銷失敗的原因
企圖心太明顯造成客戶反感
還沒探索出客戶需求就不斷強推產品
無法讓客戶感受到產品對自身的好處
本身服務不被客戶認可
客戶趕時間
本身對產品信心、底氣不足
第二節(jié)：需求挖掘
【案例分享】兔子釣魚
1、KYC技巧
個人職業(yè)的問句
個人家庭情況的問句
社會關系的問句
投資目標的問句
投資年限的問句
投資經驗的問句
現(xiàn)金流量的問句
風險承受能力的問句
過往投資習慣的問句
【演練】KYC實戰(zhàn)
2、需求挖掘的步驟
觀察-從系統(tǒng)里觀察客戶過往投資經驗;從面談中觀察客戶肢體語言
詢問-問出關鍵需求
傾聽-聽出客戶的銷售機會點
【影片分享】三個業(yè)務員的不同銷售方式
3、*的四個技巧
S:背景性問題--KYC
P:難點性問題--客戶目前存在的問題
I:暗示性問題--這問題不解決會帶來后果
N:示意性問題--解決方案
4、傾聽的藝術
眼到-必須直視客戶
耳到-認真聽出客戶在意的點
口到-必須適時響應客戶所說的內容
心到-內心必須是與客戶站在同一陣線，發(fā)自內心
手到-適時加上肢體動作
第三節(jié)：產品推介
【圖片分享】包裝的差別
1、FABE技巧
F:產品本身的特色
A:產品的優(yōu)點
B:產品帶給客戶針對性的效益
E:相關的左證
【頭腦風暴】如何當一位餐館的老板
2、產品包裝的要素
熟悉產品
與客戶利益掛鉤
多使用具體的數(shù)據與案例
借助輔助的營銷工具
【頭腦風暴】如何換位思考
3、講解產品的四種路線
產品路線
理財路線
情感路線
夢想路線
4、產品話術的設計思路
目前自身或大環(huán)境的情況
有哪些不足的地方
這些不足會造成哪些危害
提出證明
承上啟下的提出解決方案
產品的特質
產品的優(yōu)點
產品對客戶直接的利益
提出相關證明
【頭腦風暴】如何清楚的表達一件事
【研討】將目前行里主推的產品制作話術
5、輔助工具的重要性
充分利用客戶“眼睛”的功能
*化你的影響力
提高客戶的專注與興趣
強化產品說明的效果
提高產品說明的效率
6、T型分析表運用
設計話術
設計折頁及熒光板
【頭腦風暴】輔助工具制作
第四節(jié)：異議處理
1、LSCPA技巧
L:細心聆聽
S:感同身受
C:厘清異議
P:解釋說明
A:采取行動
2、6個異議處理辦法
忽視法
補償法
太極法
詢問法
“我了解……如果……”法
3F法
【演練】常見異議處理

第三部分：精準營銷策略
第一節(jié)：客戶獲取及網點客戶四大抓手
1、尋找客戶的11條通道
系統(tǒng)內資源
客戶自我推薦
資料查閱法
連鎖尋找法
交流活動
陌生拜訪法
行業(yè)突擊法
緣故法
轉介紹
集中地
互利互惠法
其他方法
2、網點客戶四大抓手促業(yè)績
基礎客戶
指定專人服務
補充客戶信息
日常維護到位
中高端客戶
多進行交叉銷售
提供多樣適合產品
提升客戶對網點的粘合
老年客戶
注重以活動促進感情聯(lián)絡
以禮品拉動進行間接營銷
代發(fā)工資客戶
注重對客戶的業(yè)務迭加
提供企業(yè)的定制產品
創(chuàng)造和企業(yè)的沙龍活動機會
增加企業(yè)對行內服務的粘合
保證代發(fā)后的資金沉淀
第二節(jié)：網點客戶精準營銷策略
1、顧問式營銷
客戶需求探尋
風險屬性確認
客戶財務分析
投資目標確認
投資組合推薦
【頭腦風暴】朋友圈的產品訊息何時發(fā)效果能*化
2、廳堂流量客戶
關懷
根據客戶辦理的業(yè)務推介產品或服務
或是嘗試推介簡單的產品并嘗試促成
運用展示資料與輔銷工具進行介紹
最后一定要留下客戶相關資料并記錄
3、依系統(tǒng)存量客戶四種方類方式做營銷策略
風險偏好營銷策略
保守型
穩(wěn)健型
平衡型
成長型
進取型
家庭生命周期營銷策略
筑巢期
滿巢期
離巢期
空巢期
依照購買經驗營銷策略
基金
貴金屬
保險
理財
國債、定期
4、片區(qū)客戶、渠道客戶
主題活動
產品推介
興趣
節(jié)日活動
公益類活動
關懷老人
資源分類
路跑
文化生活
鄰里關系
身體健康
物業(yè)關系
第三節(jié)：存量客戶開發(fā)技巧
【頭腦風暴】陌生電話的成交機率
1、存量客戶開發(fā)步驟
短信
電話
面訪
2、電話邀約技巧與短信
陌生客戶首次電話前的預熱短信模版
陌生客戶電話接觸后的跟進短信模版
電話邀約的5大步驟
確認是否本人
介紹自己及推薦人（如有）
詢問客戶是否方便講電話
道明見面目的
敲定見面時間
電話邀約的7大關鍵點
人際感（聲音愉悅，熱情，保持微笑）
見面目的是否有吸引力
避免詳細介紹產品細節(jié)
未能成功約到時間時是否有預約下次通話時間
電話前是否有仔細準備
電話前是否有預熱
陌生客戶電話后是否有短信跟進
電話異議的處理
【演練】電話邀約
第四節(jié)：理財沙龍的策劃
1、理財沙龍的作用
創(chuàng)造營銷的氛圍
提高營銷的效率——尤其中低端客戶的營銷
提高我們的專業(yè)形象
客戶維護的手段之一
2、理財沙龍失敗的原因
客戶問題
邀約的客戶與主題不符；
客戶太少；
客戶邀約前的鋪墊不足
主題及內容
理財主題的設計客戶不感興趣；
主題內容太專業(yè)缺乏故事；
主題內容與產品沒有掛勾；
主題內容與產品的掛鉤太直接
現(xiàn)場控制與管理
主講人與主持人的人選；
缺乏事前演練；營銷工具的準備；
現(xiàn)場促成的演練；
會后的追蹤。
3、主題活動成功舉辦的九個步驟
明確活動主題及產品
邀約話術的設計
確定活動客戶名單
制定活動方案
確定活動到訪客戶數(shù)
前期活動的準備
現(xiàn)場管控
活動后的檢討
后期跟進
4、前期活動的準備
接待
主持人
開場
暖場(互動)
主題
交流
5、主題活動的時間三法則
活動前的準備占比
活動中的促成占比
活動后的追蹤占比

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