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客戶(hù)顧問(wèn)營(yíng)銷(xiāo)技巧課程

零售客戶(hù)開(kāi)發(fā)+營(yíng)銷(xiāo)模式
散沙模式（傳統(tǒng)）
顧問(wèn)式營(yíng)銷(xiāo)（未來(lái)）
顧問(wèn)式營(yíng)銷(xiāo)是“市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)+客戶(hù)開(kāi)拓”的支柱，是保持銀行業(yè)績(jī)持續(xù)增長(zhǎng)的核心團(tuán)隊(duì)。
顧問(wèn)式營(yíng)銷(xiāo)突破客戶(hù)障礙的“三步曲”：1、情感防線(xiàn)；2、專(zhuān)家防線(xiàn)；3、利益防線(xiàn)，最終贏得客戶(hù)的長(zhǎng)期信賴(lài)

一.顧問(wèn)式營(yíng)銷(xiāo)*技巧
客戶(hù)經(jīng)理分：?jiǎn)伪鲬?zhàn)+團(tuán)隊(duì)協(xié)同作戰(zhàn)
顧問(wèn)式營(yíng)銷(xiāo)追求“客戶(hù)長(zhǎng)期利益+客戶(hù)滿(mǎn)意*化”
顧問(wèn)式營(yíng)銷(xiāo)*技巧
S—背景問(wèn)題
P—難點(diǎn)型問(wèn)題
I—暗示問(wèn)題
N—需求效益問(wèn)題
*參考話(huà)術(shù)
顧問(wèn)式營(yíng)銷(xiāo)
1、權(quán)威性。
2、說(shuō)服性
3、雙向性
4、互利性
以“信任為基礎(chǔ)”的顧問(wèn)式專(zhuān)家銷(xiāo)售
“雙本位制”+“三道防線(xiàn)”
信任+專(zhuān)家+長(zhǎng)期合作
1、情感防線(xiàn)
2、專(zhuān)家防線(xiàn)
3、利益防線(xiàn)
顧問(wèn)式營(yíng)銷(xiāo)重在“賣(mài)形象+賣(mài)智慧+賣(mài)信任”
1、話(huà)題的選擇：客戶(hù)最感興趣的事。
2、客戶(hù)的期盼：引導(dǎo)客戶(hù)談期望的事。
3、客戶(hù)的心態(tài)：充分重視和尊敬客戶(hù)。
4、打動(dòng)客戶(hù)：贊美客戶(hù)是無(wú)成本的投入。
5、贏得客戶(hù)：聆聽(tīng)客戶(hù)的每一句話(huà).
6、感動(dòng)客戶(hù)：客戶(hù)的事，就是我的大事
7、說(shuō)服客戶(hù)：借用客戶(hù)贊美我們自己。
8、引導(dǎo)客戶(hù)：選擇“對(duì)的思維模式”。
9、取悅客戶(hù)：保持你最自然的“職業(yè)微笑”
10、取信客戶(hù)：客戶(hù)快樂(lè)是難得機(jī)會(huì)
11、牢記：客戶(hù)不喜歡被批評(píng)
12、感激客戶(hù)：及時(shí)地感謝客戶(hù)
13、牢記：永遠(yuǎn)提升你的職業(yè)素質(zhì)
14、影響客戶(hù)：談話(huà)中融入我們的藍(lán)圖
15、關(guān)注客戶(hù)：注意客戶(hù)周?chē)拿恳粋€(gè)人
16、誠(chéng)實(shí)是本：有失誤要勇于當(dāng)面致歉
17、取利客戶(hù)：客戶(hù)就是市場(chǎng)和利潤(rùn)
18、職業(yè)角色：發(fā)展多重職業(yè)角色
模擬演練+情景演練
案例分享

二.重點(diǎn)片區(qū)的客戶(hù)“營(yíng)銷(xiāo)+開(kāi)發(fā)”
顧問(wèn)式營(yíng)銷(xiāo)
銷(xiāo)售主要用來(lái)解決大客戶(hù)銷(xiāo)售的問(wèn)題
它可以使你的客戶(hù)說(shuō)得更多；
它可以使你的客戶(hù)更理解你說(shuō)的是什么；
它可以使你的客戶(hù)遵循你的邏輯去思考；
它可以使你的客戶(hù)做出有利于你的決策。
營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略與重點(diǎn)片區(qū)營(yíng)銷(xiāo)
營(yíng)銷(xiāo)“4P+4C”兩個(gè)模式
何謂片區(qū)開(kāi)發(fā)戰(zhàn)略：
客戶(hù)開(kāi)發(fā)的兩種模式
1、點(diǎn)對(duì)點(diǎn)重點(diǎn)片區(qū)（高端客戶(hù)集群）
2、點(diǎn)對(duì)圈批量客戶(hù)（中小客戶(hù)集群）
片區(qū)客戶(hù)集群營(yíng)銷(xiāo)的特點(diǎn)
1、片區(qū)主辦方
2、片區(qū)高端客戶(hù)
3、片區(qū)分區(qū)+分類(lèi)片區(qū)客戶(hù)開(kāi)發(fā)與模式：
顧問(wèn)式銷(xiāo)售首要工作
是為客戶(hù)分析現(xiàn)狀和明確現(xiàn)狀
將客戶(hù)的一系列問(wèn)題當(dāng)作自己的銷(xiāo)售問(wèn)題來(lái)解決
不把問(wèn)題留給客戶(hù)去解決
案例分享

三、零售經(jīng)理的“營(yíng)銷(xiāo)素養(yǎng)+職業(yè)形象”
客戶(hù)團(tuán)隊(duì)的“鐵三角模式”
每個(gè)人的專(zhuān)有特長(zhǎng)
每個(gè)人的優(yōu)勢(shì)組合
組合優(yōu)勢(shì)的特長(zhǎng)
這就構(gòu)成“鐵三角”模式的綜合優(yōu)勢(shì)
愛(ài)人者人恒愛(ài)之，敬人者人恒敬之
營(yíng)銷(xiāo)軟勢(shì)力+硬實(shí)力構(gòu)建
優(yōu)秀客戶(hù)經(jīng)理職業(yè)心態(tài)＋職業(yè)微笑＋職業(yè)素質(zhì)
客戶(hù)開(kāi)發(fā)的4論
1、再難的事有做成的結(jié)果論
2、沒(méi)有一件事是容易的過(guò)程論
3、關(guān)系層次,決定做事的效果人本論
4、人的素質(zhì)決定事的成敗素質(zhì)論
職業(yè)形象的“全牌照”訓(xùn)練
創(chuàng)造為客戶(hù)的價(jià)值
客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)與市場(chǎng)開(kāi)發(fā)的“三個(gè)公式”
案例分享

四、區(qū)域客戶(hù)“布局+渠道”開(kāi)發(fā)
1、營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略布局
2、重點(diǎn)片區(qū)營(yíng)銷(xiāo)高度
3、營(yíng)銷(xiāo)藝術(shù)執(zhí)行
4、營(yíng)銷(xiāo)魅力內(nèi)在
5、營(yíng)銷(xiāo)價(jià)值效果
營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)家的3項(xiàng)修煉
1、知者不惑
2、仁者不憂(yōu)
3、勇者不俱
營(yíng)銷(xiāo)“組合拳”
目標(biāo)式思考
關(guān)聯(lián)式策劃
連環(huán)式套路
營(yíng)銷(xiāo)的5個(gè)關(guān)鍵時(shí)刻
1、大門(mén)找對(duì)
2、小門(mén)找對(duì)
3、關(guān)鍵人找對(duì)
4、時(shí)間找對(duì)
5、地點(diǎn)找對(duì)
創(chuàng)造與客戶(hù)的深入溝通
1、客戶(hù)靠推薦
2、信息靠溝通
3、感情靠走動(dòng)
4、關(guān)系靠維護(hù)
5、產(chǎn)品靠引導(dǎo)
6、需求靠創(chuàng)造
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五、客戶(hù)“流程+謀劃”
片區(qū)集群客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)
聯(lián)合營(yíng)銷(xiāo)模式
客戶(hù)經(jīng)理+產(chǎn)品經(jīng)理+科技經(jīng)理
同心協(xié)力
一首歌+一盤(pán)棋+一條心+一股勁
職業(yè)人才
志商（戰(zhàn)略的高度）
+智商（理性思考）
+情商（情感思考）+逆境商數(shù)
片區(qū)客戶(hù)集群營(yíng)銷(xiāo)：天時(shí)、地利、人和
案例分享

客戶(hù)顧問(wèn)營(yíng)銷(xiāo)技巧課程