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互聯(lián)網(wǎng)銷售技能課程

第一部分：大客戶銷售技能
第一章：大客戶銷售心態(tài)（2小時(shí)）
1、大客戶銷售心態(tài)評(píng)估
——大客戶業(yè)務(wù)員心態(tài)測(cè)試題填寫與結(jié)果計(jì)算
問題提示：你喚醒了自我成就心嗎？
2、大客戶銷售心態(tài)關(guān)鍵要點(diǎn)
——銷售員的精神特征——銷售員的性格特征
——銷售員應(yīng)具備的價(jià)值觀——銷售員應(yīng)具備的基本能力
學(xué)員自我總結(jié)：有哪些心態(tài)是你缺乏的？
3、技能分析與研討
4、心態(tài)訓(xùn)練技巧
第二講：大客戶溝通技能訓(xùn)練（1小時(shí)）
1、大客戶溝通技能評(píng)估
——大客戶業(yè)務(wù)員心態(tài)測(cè)試題填寫與結(jié)果計(jì)算
問題提示：列舉出自己三項(xiàng)常見的溝通錯(cuò)誤
2、大客戶銷售關(guān)鍵技能
——電話溝通話術(shù)——會(huì)談開場(chǎng)的話術(shù)
——介紹產(chǎn)品的話術(shù)——傾聽的技巧
——處理異議的話術(shù)——促進(jìn)成交的話術(shù)
——語言溝通中的禁忌
學(xué)員體會(huì)：結(jié)合自身經(jīng)歷檢討三個(gè)語言溝通中的失誤
3、技能分析與研討
4、大客戶溝通能力訓(xùn)練
第三講：大客戶開發(fā)訓(xùn)練（1小時(shí)）
1、客戶開發(fā)過程中的痛點(diǎn)評(píng)估
——找出本企業(yè)客戶開發(fā)中的三大關(guān)鍵難點(diǎn)
學(xué)員參與：由學(xué)員結(jié)合實(shí)際提出問題
2、關(guān)鍵要點(diǎn)技能總結(jié)
——尋找客戶增長(zhǎng)源——客戶開發(fā)步驟掌控
——接近客戶的的技巧——不同類型客戶應(yīng)對(duì)技巧
——競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)術(shù)
3、技能分析與研討
4、大客戶開發(fā)課堂演練
第四講：大客戶談判訓(xùn)練（1小時(shí)）
1、大客戶談判能力評(píng)估
——尋找業(yè)務(wù)談判中的常見誤區(qū)
問題提示：列舉三項(xiàng)自己業(yè)務(wù)談判中的成功技巧
2、大客戶銷售關(guān)鍵技能
——談判開局的技巧
——談判中場(chǎng)的技巧
——用種有效的談判策略
——談判中的原則
學(xué)員體會(huì)：結(jié)合自身經(jīng)歷檢討三個(gè)大客戶談判中的失誤
3、技能分析與研討
4、談判技巧提升方法
第五課：大客戶關(guān)系訓(xùn)練（1小時(shí)）
1、銷售員行為素質(zhì)臺(tái)階評(píng)估
——銷售人員的行為素質(zhì)四臺(tái)階：初級(jí)銷售員、傳統(tǒng)銷售員、有競(jìng)爭(zhēng)力的銷售員、關(guān)系經(jīng)理人
——客戶關(guān)系：松散型、熟悉型、緊密型
——三類銷售：交易型、企業(yè)型、咨詢型
問題提示：學(xué)員自己根據(jù)要求判斷自己的等級(jí)
2、關(guān)鍵要點(diǎn)技能總結(jié)
——客戶關(guān)系的價(jià)值
——客戶資料與分類管理
——客戶關(guān)系維護(hù)
——客戶滿意度和忠誠度
3、技能分析與研討
4、客戶關(guān)系技能提升方法
5、學(xué)員研討
——學(xué)員總結(jié)并根據(jù)本職工作提煉大客戶維護(hù)的辦法

第二部分：互聯(lián)網(wǎng)銷售技能
第六章：互聯(lián)網(wǎng)下營(yíng)銷的變化（1個(gè)時(shí)）
1、營(yíng)銷渠道向扁平化方向轉(zhuǎn)變
2、垂直營(yíng)銷向*的轉(zhuǎn)變
3、終端攔截向網(wǎng)絡(luò)攔截的轉(zhuǎn)變
4、線下企業(yè)向線上企業(yè)的轉(zhuǎn)變
5、廣告?zhèn)鞑ハ蝾櫩涂诒霓D(zhuǎn)變
6、品牌傳播向網(wǎng)狀結(jié)構(gòu)的轉(zhuǎn)變
7、分銷渠道向價(jià)值網(wǎng)伙伴轉(zhuǎn)變
8、客戶開發(fā)與管理數(shù)字化轉(zhuǎn)變
第七章：互聯(lián)網(wǎng)客戶開發(fā)技能（1小時(shí)）
1、互聯(lián)網(wǎng)下的客戶特征
——客戶的碎片化
——交易的跨時(shí)間性
——交易的跨地域性
——交易的穩(wěn)秘性
2、利用互聯(lián)網(wǎng)尋找客戶增長(zhǎng)源!
——網(wǎng)絡(luò)搜索技能（如派生法信息搜索）
——顯性客戶與潛在客戶選擇
——互聯(lián)網(wǎng)跨界營(yíng)銷
——網(wǎng)絡(luò)搜索排名
——客戶價(jià)值的評(píng)估等
3、微信及社群客戶開發(fā)策略
——“意見領(lǐng)袖型”策略
——“病毒式”策略
——“視頻，圖片”策略
第八章：互聯(lián)網(wǎng)客戶關(guān)系維護(hù)技能（2小時(shí)）
1、互聯(lián)網(wǎng)下客戶關(guān)系分類
——客戶關(guān)系：松散型、熟悉型、緊密型
——三類銷售：交易型、企業(yè)型、咨詢型
2、微信朋友圈客戶維護(hù)技能
——個(gè)人賬號(hào)設(shè)置基本要求——朋友圈發(fā)信息技能
——朋友圈客戶聯(lián)系技能——朋友圈客戶晉級(jí)技能
3、微信群客戶維護(hù)技能
——微信群的建群技能——微信群的應(yīng)用與活躍
——微信群銷售推廣的技巧
4、微信公眾號(hào)的運(yùn)營(yíng)與推廣技能
——微信公眾賬號(hào)的功能——微信訂閱賬號(hào)和服務(wù)號(hào)的區(qū)別
——微信訂閱賬號(hào)和服務(wù)號(hào)的選擇——微信公眾號(hào)主題活動(dòng)
——微信公眾號(hào)內(nèi)容發(fā)布技巧——微信公眾號(hào)維護(hù)客戶技能

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