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銷售目標(biāo)制定計(jì)劃課程

 

【課程背景】

前線營(yíng)銷人員，是企業(yè)重要的隊(duì)伍。俗話說商場(chǎng)如戰(zhàn)場(chǎng)、兵熊熊一個(gè)、將熊熊一窩，一場(chǎng)戰(zhàn)爭(zhēng)、甚至只是單個(gè)戰(zhàn)役，訓(xùn)練有素的戰(zhàn)士是關(guān)鍵，而這群戰(zhàn)士的指揮官的戰(zhàn)術(shù)指揮水平，更是關(guān)鍵中的關(guān)鍵。

“戰(zhàn)區(qū)指揮官”目前面對(duì)的核心挑戰(zhàn)有： 

如何合理設(shè)定目標(biāo)、制定戰(zhàn)術(shù)、分配資源？如何獲得經(jīng)銷合作伙伴的資源與行動(dòng)支持？

 

【課程收益】

【生意復(fù)盤洞察】：掌握生意分析的底層邏輯、完整專業(yè)的分析體系、洞察生意問題的能力

【目標(biāo)計(jì)劃制定】：掌握制定生意計(jì)劃的高效步驟、邏輯，從而獲得正確的戰(zhàn)術(shù)和實(shí)施計(jì)劃

【聯(lián)合生意計(jì)劃】：掌握高效說服經(jīng)銷商的方法與工具

 

【課程對(duì)象】

前線營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的“戰(zhàn)區(qū)指揮官”、區(qū)域負(fù)責(zé)人的高潛力培養(yǎng)對(duì)象

 

【課程大綱】

導(dǎo)入：年度業(yè)務(wù)目標(biāo)、計(jì)劃制定的常見挑戰(zhàn)

業(yè)務(wù)目標(biāo)、計(jì)劃的概念

業(yè)務(wù)目標(biāo)、計(jì)劃的重要性與價(jià)值

 

一、業(yè)務(wù)目標(biāo)的構(gòu)成

1、業(yè)務(wù)目標(biāo)的種類及作用

——明確完整的業(yè)務(wù)目標(biāo)應(yīng)該包含哪些內(nèi)容

2、業(yè)務(wù)目標(biāo)的來源及其邏輯

——在設(shè)定業(yè)務(wù)目標(biāo)時(shí)，各指標(biāo)之間的邏輯關(guān)系、影響

3、業(yè)務(wù)目標(biāo)設(shè)定時(shí)需要明確的5個(gè)核心問題

4、業(yè)務(wù)目標(biāo)制定前的準(zhǔn)備

生意回顧——復(fù)盤內(nèi)容及流程

生意回顧的工具——“五維漏斗”

練習(xí)：生意回顧

5、業(yè)務(wù)目標(biāo)制定——戰(zhàn)略層面

產(chǎn)業(yè)鏈布局、市場(chǎng)份額、利潤(rùn)

工具：SWOT、OGSM

6、業(yè)務(wù)目標(biāo)制定——戰(zhàn)術(shù)層面

4P與OGSM分解的結(jié)合

7、業(yè)務(wù)目標(biāo)制定——執(zhí)行層面

售點(diǎn)銷售、零售覆蓋、店內(nèi)表現(xiàn)、資源投入

供應(yīng)保障、組織保障、資源保障

8、 本章小結(jié)

 

二、業(yè)務(wù)目標(biāo)分解與計(jì)劃制定

1、業(yè)務(wù)目標(biāo)的五維分解流程、工具

2、業(yè)務(wù)目標(biāo)分解時(shí)要考慮的變量，及應(yīng)對(duì)對(duì)策

3、本章小結(jié)

 

三、制定“我的業(yè)務(wù)目標(biāo)計(jì)劃”

1、回顧上述所學(xué)知識(shí)結(jié)構(gòu)、知識(shí)點(diǎn)

2、組成練習(xí)小組，練習(xí)：生意回顧、目標(biāo)設(shè)定、計(jì)劃制定

3、各小組分享學(xué)習(xí)實(shí)戰(zhàn)成果、導(dǎo)師點(diǎn)評(píng)

 

四、回顧主要概念、知識(shí)結(jié)構(gòu)

1、相關(guān)預(yù)告：KA | 經(jīng)銷商JBP的制定、賣入與實(shí)施

2、本次培訓(xùn)中“優(yōu)秀經(jīng)驗(yàn)分享”的總結(jié)與答疑

 

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