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大客戶營(yíng)銷策略提升課程

 

【課程背景】

您是否為某個(gè)大客戶遲遲拿不下來而心煩不已？

您是否為大客戶總是對(duì)合作不滿意而郁郁寡歡？

大客戶是企業(yè)銷量重要的來源，如何贏得大客戶的青睞并建立長(zhǎng)期穩(wěn)固的合作關(guān)系？

 

【課程收益】

掌握大客戶銷售的四個(gè)重要問題

提高賣入、維護(hù)大客戶的成功率

提升大客戶業(yè)績(jī)，最終完成經(jīng)營(yíng)指標(biāo)

掌握大客戶生意提升五步驟

 

【課程對(duì)象】

銷售總監(jiān)、大區(qū)經(jīng)理、銷售主管

 

【課程大綱】

本課程從識(shí)別大客戶、理解大客戶、滿足大客戶、穩(wěn)固大客戶四個(gè)層級(jí)來講如何與有效賣入大客戶并建立穩(wěn)定長(zhǎng)久的合作關(guān)系，并結(jié)合各種實(shí)戰(zhàn)案例、互動(dòng)練習(xí)和學(xué)員分享大客戶銷售和維護(hù)的技巧。本課程通過高度概括的系統(tǒng)框架、細(xì)致入微的技巧分享、以及貼切生動(dòng)的實(shí)戰(zhàn)案例，幫助銷售人員層層深入、逐層擊破，為企業(yè)實(shí)現(xiàn)銷售隊(duì)伍軍隊(duì)般的執(zhí)行力和戰(zhàn)斗力，帶來銷售業(yè)績(jī)的又一突破。

一、大客戶——公司發(fā)展的頂梁柱

1、大客戶業(yè)務(wù)面臨的挑戰(zhàn)與機(jī)遇

2、大客戶營(yíng)銷策略的核心：生意導(dǎo)向

案例：利樂的大客戶管理

3、《大客戶營(yíng)銷策略&生意提升》課程框架

 

二、誰(shuí)是我們的大客戶（who）

1、誰(shuí)是大客戶

-大客戶現(xiàn)狀

-Win With Winner

-誰(shuí)是的大客戶

2、大客戶的角色細(xì)分

3、如何有效開發(fā)大客戶

-從線索到回款業(yè)務(wù)流程梳理

案例：某公司從線索到回款業(yè)務(wù)流程

-搜集情報(bào)，發(fā)現(xiàn)客戶

-分析情報(bào)，甄別客戶

-如何確定大客戶的甄選標(biāo)準(zhǔn)

研討：如何有效甄別以及開發(fā)大客戶？

 

三、大客戶的需求是什么（What）

1、大客戶的真實(shí)需求是什么

-個(gè)人需求

-公司需求

2、大客戶的核心需求是什么

3、大客戶的生意機(jī)會(huì)點(diǎn)在哪里

4、大客戶營(yíng)銷的生意機(jī)會(huì)點(diǎn)

-信息管理

-團(tuán)隊(duì)管理

-財(cái)務(wù)管理

-產(chǎn)品管理

-供應(yīng)鏈管理

-服務(wù)管理

5、大客戶營(yíng)銷面臨的挑戰(zhàn)

研討：分析大客戶的需求，討論如何更好地滿足大客戶的需求？

6、如何滿足大客戶的需求：內(nèi)圣外王

 

四、內(nèi)圣——打造自身核心競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)

1、品牌差異化

-品牌化概述

-品牌管理模型

-品牌傳播深度金字塔

案例：金正大多品牌戰(zhàn)略的利弊 

2、產(chǎn)品定制化

-如何提供差異化的產(chǎn)品解決方案

-產(chǎn)品角色-產(chǎn)品組合

-形象貢獻(xiàn)者

-利潤(rùn)貢獻(xiàn)者

-銷量貢獻(xiàn)者

-分銷貢獻(xiàn)者

-產(chǎn)品創(chuàng)新思維

-練習(xí)：如何提升的產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)力，產(chǎn)品應(yīng)該 如何創(chuàng)新？

3、管理體系化

-為什么要將客戶進(jìn)行分級(jí)管理

-區(qū)分客戶價(jià)值CLV分析法

-客戶價(jià)值分類

-如何實(shí)現(xiàn)大客戶的分級(jí)管理

練習(xí)：如何制定大客戶分級(jí)管理體系？

4、資源共享化

-為什么需要實(shí)現(xiàn)資源共享化

什么是資源共享化

-如何有效整合客戶資源

 

五、外王－幫助大客戶發(fā)展生意

1、團(tuán)隊(duì)專業(yè)化

-如何成為客戶的生意顧問

目標(biāo)：幫助客戶生意發(fā)展，提高大客戶的客單價(jià)、重復(fù)購(gòu)買率和忠誠(chéng)度

意識(shí)：生意意識(shí)、精進(jìn)意識(shí)、主動(dòng)意識(shí)

知識(shí)：行業(yè)知識(shí)、大客戶知識(shí)、終端用戶信息、產(chǎn)品知識(shí)

技能：客戶開發(fā)和維護(hù)銷售技巧

2、服務(wù)差異化

-產(chǎn)品個(gè)性化研發(fā)

-服務(wù)體系化體驗(yàn)

-合作優(yōu)先化策略

練習(xí)：應(yīng)該為客戶提供哪些差異化服務(wù)？

案例：建行龍卡的大客戶維護(hù) 3.0H

 

六、如何讓大客戶離不開你（How Good）

1、什么是好的大客戶營(yíng)銷策略

-大客戶營(yíng)銷策略特點(diǎn)

-大客戶營(yíng)銷的四個(gè)階段

-大客戶營(yíng)銷四個(gè)階段的主要特征

案例：中糧與大客戶的營(yíng)銷策略

2、如何讓大客戶離不開我們

-尊享VIP服務(wù)

-一站式購(gòu)物

-協(xié)同作戰(zhàn)

分組研討：制定B2B大客戶營(yíng)銷體系

 

七、大客戶生意提升

-大客戶分類

-大客戶生意增長(zhǎng)機(jī)會(huì)分析

-大客戶聯(lián)合生意計(jì)劃制定

-計(jì)劃執(zhí)行與達(dá)標(biāo)

-標(biāo)桿大客戶全國(guó)復(fù)制

 

八、大客戶營(yíng)銷策略與生意提升誤區(qū)&難點(diǎn)&工具總結(jié)

1、誤區(qū)

案例：某公司大客戶營(yíng)銷策略誤區(qū)

2、 難點(diǎn)以及克服的策略

3、 工具總結(jié)

 

九、課程總結(jié)與課后工作任務(wù)布置

1、 課程總結(jié)

2、 課后工作任務(wù)布置：根據(jù)老師給的工具，制定大客戶營(yíng)銷策略與大客戶生意提升計(jì)劃

 

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