長期主義者的客戶經(jīng)營心法 ——如何做好客戶經(jīng)營轉(zhuǎn)介紹
講師：薛冰 瀏覽次數(shù)：2591
課程描述INTRODUCTION
· 高層管理者· 中層領(lǐng)導(dǎo)· 大客戶經(jīng)理
培訓(xùn)講師：薛冰
課程價(jià)格：￥元/人
培訓(xùn)天數(shù)：1天
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
客戶經(jīng)營轉(zhuǎn)介紹課程
【課程背景】
一般情況下，一說到保險(xiǎn)銷售，我們想到的都是“高效”“快速”“穩(wěn)準(zhǔn)狠”這些詞。
而“長期主義”，似乎和銷售這個(gè)詞不太搭，對吧？之所以有“長期主義”這個(gè)前綴，是因?yàn)槲野l(fā)現(xiàn)保險(xiǎn)這個(gè)行業(yè)有它的特殊性。
我們都清楚要獲得客戶的轉(zhuǎn)介紹的前提是先要跟客戶建立充分的信任關(guān)系，在服務(wù)過程中讓客戶獲得超凡的服務(wù)體驗(yàn)。
我們一般認(rèn)為，建立信任靠的是百折不撓、掏心掏肺。保險(xiǎn)銷售是這樣嗎？我告訴你，不是這樣，它有方法，行業(yè)高手拼的，就是誰的方法更高效。
我們所有人都愿意接觸一個(gè)職業(yè)人，越是展現(xiàn)出自己作為銷售職業(yè)的一面，越容易爭取到信任。
我們清楚為了更好的宣傳產(chǎn)品和服務(wù)，要發(fā)朋友圈做自身影響力打造。但想到和做到的距離依然遙遠(yuǎn)，我們不得不面對下面的問題。
怎么才讓客戶把自己的未來和風(fēng)險(xiǎn)聯(lián)系起來？
怎么發(fā)朋友圈不被人拉黑？
保險(xiǎn)銷售時(shí)賣一份保險(xiǎn)產(chǎn)品給客戶，這沒錯(cuò)。但這個(gè)產(chǎn)品很特殊，它不是給客戶即時(shí)滿足的，不是花錢期待某些事情發(fā)生，恰恰相反，是為了防御，什么事都不發(fā)生才好。保險(xiǎn)產(chǎn)品要為客戶提供保障，規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)，保險(xiǎn)銷售在做方案時(shí)，考慮的不是客戶當(dāng)下此刻的需求，而是他未來的需求。這些需求甚至客戶本人都沒有意識到。這當(dāng)然就需要長期的視角。
【課程大綱】
第一部分 客戶經(jīng)營的避坑指南
1、對客戶信息缺乏了解
2、單方面為客戶創(chuàng)造需求
3、把保險(xiǎn)當(dāng)成“大力丸”來賣
4、以產(chǎn)品收益為主要賣點(diǎn)
5、線性思維與發(fā)散思維模式對比
第二部分 如何與客戶建立信任關(guān)系
1、找機(jī)會：怎么從“找客戶”轉(zhuǎn)變?yōu)?ldquo;讓客戶找自己”
2、引關(guān)注：怎么發(fā)朋友圈不被拉黑
3、貼標(biāo)簽：爭取信任只能靠口才嗎
4、管情緒：為什么說被客戶拒絕有可能是好事
5、影響決策：貨比三家，怎么才能讓客戶最終選擇你
6、善總結(jié)：為什么總結(jié)成功經(jīng)驗(yàn)更重要
第三部分 怎樣讓老客戶的轉(zhuǎn)介紹主動(dòng)發(fā)生
1、立邊界：邀請客戶轉(zhuǎn)介紹的是三個(gè)關(guān)鍵詞
2、永續(xù)經(jīng)營：如何打造一個(gè)增長性的客戶池
3、增值服務(wù)：怎么把給客戶幫忙干出高價(jià)值
4、簽單閉環(huán)：怎樣讓老客戶的轉(zhuǎn)介紹主動(dòng)發(fā)生
復(fù)盤總結(jié)：為什么我們要做一個(gè)長期主義者
客戶經(jīng)營轉(zhuǎn)介紹課程
轉(zhuǎn)載：http://santuchuan.cn/gkk_detail/304217.html
