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銷售業(yè)績目標課程

課程背景：
*認為：先有目標才能確定工作，所以“企業(yè)的使命和任務，必須轉(zhuǎn)化為目標”，目標管理是推動企業(yè)及個人成長的*方法。
在近兩年大環(huán)境的波瀾阻礙下，許多企業(yè)發(fā)展舉步維艱。然而也有一部分企業(yè)能夠抵御風險，發(fā)展步伐穩(wěn)健，增長快速。深入了解后我們發(fā)現(xiàn)，這部分企業(yè)有一個共同的特點:具備完善的業(yè)績目標制定和管理體系。且能夠基于數(shù)字化的管理能力，靈活應對變化莫測的外部環(huán)境，團隊始終保持極高的戰(zhàn)斗力。擁有標準化的管理體系，就像開車時有了導航，輸入目的地,“系統(tǒng)"自動幫你固化出抵達終點的最優(yōu)路徑。這樣的“確定性”在動蕩的格局中顯得尤為重要。
在高預期快增長的市場環(huán)境與業(yè)績壓力下，業(yè)績目標的設(shè)定至關(guān)重要!目標的設(shè)定緊貼實際，有效實行，成為企業(yè)邁向成功的第一步!但企業(yè)銷售高管往往要為每年、每季度甚至每月的銷售目標設(shè)定與完成在頭痛不已，還要想方設(shè)法提高銷售人員的士氣與狀態(tài)。怎樣可以高效準確的設(shè)定銷售目標，掌握有效激勵員工的各種方法?將會在本次內(nèi)訓中一一展開!

課程收益：
掌握銷售數(shù)據(jù)分析與預測的技巧，學會拆解目標找到關(guān)鍵工作環(huán)節(jié)。
學會目標制定能力：認識目標管理的重要性，學習制定目標的方法和步驟
3、熟練運用業(yè)績目標計劃在銷售管理中的指導作用，實現(xiàn)精細化、精準營銷。
4、明確業(yè)績目標推導及其實現(xiàn)路徑與方法
5、掌握業(yè)績目標制定中的數(shù)字化、制度化、流程化等基礎(chǔ)性管理。
6、把握業(yè)績目標計劃的擬定要充分考慮到銷售淡季或營業(yè)較差時期的目標。
7、根據(jù)過往數(shù)據(jù)與公司發(fā)展戰(zhàn)略，建立目標制定公式

課程對象：
銷售經(jīng)理、銷售主管、營銷人員

課程方式：
理論講授+實戰(zhàn)演練+小組討論

課程大綱
一、如何制定業(yè)績目標與績效管理
1、銷售績效管理體系
2、關(guān)鍵銷售績效指標的設(shè)計
3、關(guān)鍵銷售績效指標的分解
4、業(yè)績目標管理體系
5、銷售策略思考路徑
高效銷售目標管理
1、目標管理現(xiàn)狀與痛點
2、團隊目標管理的技巧
3、業(yè)績目標的制定基礎(chǔ)
銷售目標管理的方法
1、業(yè)績目標的制定
2、業(yè)績目標管理中不可忽視的“人性”
3、業(yè)績目標的設(shè)定要求
4、SWOT分析模型
5、如何正確制定年度銷售目標
6、業(yè)績目標分解的方法
7、團隊目標分解法
8、個人目標梯度分解法
9、個人目標分解剝洋蔥法

業(yè)績目標制定與落地推進的技巧
一、建立確定目標的計算公式
1、經(jīng)營目標:包含了，業(yè)績目標、成本目標、市場目標
2、管理目標:包含了，產(chǎn)品目標、人才目標、機制健全目標
3、業(yè)績目標設(shè)定的3個層級
①保底目標（底線目標)︰不出現(xiàn)重大挫折，基本就能實現(xiàn)的目標;
計算方法:需要根據(jù)企業(yè)自身的過往財務數(shù)據(jù)適當調(diào)整
成熟企業(yè):可根據(jù)(去年銷售額+前年銷售額)÷2×(85%--90%）得出新年的保底目標
②平衡目標（正常目標)︰根據(jù)市場增長、行業(yè)增長、歷史數(shù)據(jù)、新增市場、產(chǎn)品、人員等綜合平衡設(shè)計出來或希望達成的業(yè)績目標;
③沖刺目標（期望目標)∶為了讓優(yōu)秀人才脫穎而出的更高期望目標，一般設(shè)計原理為平衡目標的1.2-1.5倍。
用目標構(gòu)建成功的階梯——建立有效的目標體系
1.目標管理金字塔（工作、成長)
案例:*·*的經(jīng)典管理觀念
2.業(yè)績目標的論證、制定與分解
1）銷售目標制定與SMART原則
2）銷售目標設(shè)定的依據(jù)
3）同類產(chǎn)品、同類廠家SWOT分析
4）公司產(chǎn)品的數(shù)量
5）以往銷售目標的達成狀況
6）目標市場的容量
7）市場占有率
8）新市場開發(fā)，新產(chǎn)品上市的判斷
9）預期的合理增長量：增長空間計算公式
案例分享拍賣式的銷售目標制定
關(guān)鍵工具
工具1:銷售目標制定公式
工具2:SMART原則
工具3:銷售目標分解體系圖示
3.設(shè)立可實施目標的十個步驟
我是誰——定位與職責
2）要我做什么——領(lǐng)悟與確認領(lǐng)導期望
3）我要做什么——目標分解
4）做到什么程度——可衡量的結(jié)果
5)怎么做到——實施步驟與流程
6)誰來負責——責任到人
7)什么時間完成——時間管理
8）遇到挑戰(zhàn)是什么——問題與難點解析
9)采用什么方法解決——制定實施策略
10）需要什么支持與幫助——合作對象與外部資源
練習:根據(jù)工作情況制定一個切實可行的周工作目標
五、業(yè)績目標有效實施的條件——目標管理運行的支持體系
案例討論:唐僧取經(jīng)成功的要素?
目標管理的五大支持要素
1.有靠山——高層領(lǐng)導支持
2.有力量——團隊成員支持
3.有土壤——文化氛圍支持
4.有組織——組織結(jié)構(gòu)支持
5.有效率——信息系統(tǒng)支持
六、過程決定目標成果——過程管理
一、業(yè)績目標考核的五個保障
1、契約保障——簽定軍令狀
2、信息保障——數(shù)據(jù)可靠
3、溝通保障——上下一致
4、組織保障——公平有序
5、過程保障——執(zhí)行到位
二、團隊共向聚焦
三、資源要素有序匹配
四、銷售行動計劃制定與5W1H原則
WHAT達成目標所必須做的事
WHO誰做這些事
WHY為何要達到此目標
WHERE在何處完成此工作
WHEN何時完成
HOW如何完成目標
五、將選擇好的方案付諸行動
六、銷售計劃執(zhí)行的狼性思維
七、建立計劃執(zhí)行之追蹤、評估和匡正辦法，計劃修正
現(xiàn)場實操：計劃體系與IOGSMT演練
工具:5W1H工具
工具:IOGSMT工具
八、銷售目標評估與考核
九、銷售業(yè)績評估與調(diào)整

銷售業(yè)績目標課程