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連鎖銷量增長課程

課程背景：
OTC連鎖品類增量，終端動銷下沉，連鎖深度挖掘與開發(fā)，終端門店的轉(zhuǎn)型，新零售時代客戶的數(shù)據(jù)畫像與精準營銷，利用社群營銷帶動人氣、激活終端、提升轉(zhuǎn)換；由簡單的門店促銷變成利用互聯(lián)網(wǎng)手段全方位、立體化的攪動周邊社群，激活周邊資源；數(shù)字化時代傳播大于銷售，“先熱后銷、先紅后價”的具體操作的手法。
醫(yī)藥行業(yè)顧問式營銷是以客戶需求為基礎的“從后往前看”，把關鍵環(huán)節(jié)想明白，弄透徹。全面提升醫(yī)藥代表的營銷能力。課程用一套完整的銷售方法，教授學員像保險行業(yè)從業(yè)人員一樣在不同的競爭環(huán)境下如何選擇有效的策略，設計解決方案拿訂單。

課程收益：
幫助銷售人員了解*發(fā)展趨勢，如何定位客戶如何定位自己
學會賣點的挖掘，顧客非買不可的四個理由的提煉
掌握傾聽方法的訓練，捕捉客戶真實需求
掌握拒絕，成交，跟進獲得成功的方法和步驟。
掌握拜訪客戶中不可范的錯誤點
掌握一套客戶價值鏈分析、需求判斷分析、采購決策分析及產(chǎn)品分析制定關系和需求引導的拓展方法
掌握一套行業(yè)客戶分析、客戶需求引導，行業(yè)信息化方案制作與呈現(xiàn)，顧問式銷售談判與異議處理技巧
掌握競爭應對的方法與工具，學會在不同情境下選擇不同的有效競爭策略

課程對象：
銷售經(jīng)理、銷售主管、營銷人員

課程方式：
理論講授+實戰(zhàn)演練+小組討論

課程工具：
1-優(yōu)勢一覽表
2-堅持表
3-退讓表
4-關鍵人物檔案表
5-拜訪聯(lián)絡表
6-利益相關者地圖

課程大綱
第一講: 顧問式營銷的十大步驟
1、前期準備——三大重要前期準備，態(tài)度和能力矩陣
2、像保險行業(yè)從業(yè)人員一樣的心態(tài)——五大良好心態(tài)決定銷售成功
3、開發(fā)客戶——開發(fā)客戶六大核心問題
4、不良客戶的七種特質(zhì)
5、黃金客戶的七種特質(zhì)
6、建立信賴感——建立信賴感的十二個法則
案例解析：人保的李*首次保單105，搞定FM集團張總
7、了解客戶需求——了解客戶需求的兩大核心法則:NEADS法則和FORM法則
8、深挖客戶需求的*方法
9、介紹產(chǎn)品——介紹產(chǎn)品和服務的黃金法則:FABE口FABG
10、解除反對意見——解除反對意見的兩大忌、六種異議來源
案例解析：平安保險的楊響華做保險做到億萬身價，您敢信嗎？

第二講  掌握診所與連鎖藥店需求（痛點）----是做好OTC推廣的前題
連鎖談判成功三步曲：連鎖需求（痛點）+模式制勝+業(yè)績雙提升
二、PRM模型實戰(zhàn)工具：調(diào)研現(xiàn)狀+分析原因+對號入座談判
三、掌握診所、連鎖藥店情況調(diào)研，找出連鎖提升業(yè)績的需求
1、大中小連鎖需求分類（連鎖藥店、診所老板的需求、重點部門需求）
（商采經(jīng)理的需求、運營經(jīng)理的需求））
掌握連鎖診所與連鎖藥店采購思想：【顧客導向+動銷模式+創(chuàng)新思維】
3、掌握連鎖藥店門店與廠家合作關鍵點：動銷+好處+顧客復購
4、掌握競爭廠家的動態(tài)及合作模式
5、運用工具找出對號入座解決方案（談判切入點+可行的合作方案）
關鍵詞：策劃在前(5W2H+28問+七定)!行動在后（行動五要素）!謀劃跟上（總結(jié)+復制）!

第三講：對號入座有針對性去談判并找對人
一、設計好談判方案去談（您的資源+連鎖需求（痛點））
找對人對號入座談方法： 老板：談什么？
商采部：談什么？ 運營部：談什么？
3、 門店：店長談什么？員工談什么?
二、談判臨門一腳方案設計：講成功案例+給連鎖帶來什么樣好處
1、傳統(tǒng)的OTC營銷需要加入創(chuàng)新盈利（服務）元素
案例解析：泰康保險的創(chuàng)新營銷
2、顧問式服務盈利模式核心：員工、顧客、藥店
成立戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù)合作項目組
（關鍵四要素：1、抓關鍵人；2、抓績效；3、抓關鍵流程；4、服務營銷跟上）
三、如何談判：靶向性實戰(zhàn)演練
大型連鎖設計談判方案（老板、商采、運營、門店）
中型連鎖設計談判方案（老板、商采、運營、門店）
小型連鎖設計談判方案（老板、商采、運營、門店）
診所設計談判方案（老板、主任、藥師、護士）
要求：以實戰(zhàn)為元素，制定實操方案
分組演練：分甲方（連鎖）、乙方（OTC經(jīng)理（代表））
相互點評：乙方點評甲方；甲方點評乙方
連鎖藥店（終端）動銷方案設計
掌握連鎖藥店品類突破重點：聚焦品種+聚焦突破模式
找出連鎖藥店增量+增客（十大）產(chǎn)品線（創(chuàng)造合作）
藥企與連鎖合作產(chǎn)品線要分類營銷（全面合作+以點引爆合作）
聚焦原則---產(chǎn)品品類聚焦、動銷模式聚焦
與連鎖合作分類合作原則：大連鎖合作模式、中小連鎖合作模式
黃金單品動銷六定教練式模式：帶教+教會連鎖
黃金單品動銷六定教練式模式：以顧客需求為導向的動銷模式 核心關鍵點：總部支持、店員會賣想賣、顧客滿意
商品定位：基本屬性（成份+特征特性）+特色定位（核心賣點）+營銷屬性
定位人群：賣給誰——精準定位并制定精準營銷模式（挖掘顧客痛點）
定制營銷:如何賣--對號入座定制營銷
（A、切入點“痛點”+B、事實打動“案例分享”+C、由頭“優(yōu)惠會動”）

第四講：連鎖診所與藥店客情維護技巧
向保險行業(yè)學客情維護
連鎖藥店客情維護創(chuàng)新方式：需求導向+核心客戶全方位維護（線上+線下）
掌握連鎖全年營銷規(guī)劃：實施對號入座式營銷策劃
掌握連鎖四季營銷：實施切入式規(guī)劃營銷
掌握連鎖主題營銷：實施排他性營銷
掌握連鎖每月品類單品突破：實施爆量式PK營銷
掌握連鎖會員營銷：實施會員獨享換購+買送營銷

第五講：打造連鎖診所和連鎖藥店與藥企雙贏模式實戰(zhàn)案例
戰(zhàn)略合作實戰(zhàn)案例：
1、店員銷售技巧展示大賽（戰(zhàn)略合作：從上到下全員啟動）
2、季節(jié)大練兵行動（整合自己的重點產(chǎn)品線）
3、服務營銷模式（導入定制服務產(chǎn)品線）
4、*產(chǎn)品戰(zhàn)略合作動銷模式
二、戰(zhàn)術(shù)合作實戰(zhàn)案例
1、單品上量模式（六定營銷模式）

第六講：顧問式營銷應對之策
如何提煉產(chǎn)品的賣點、利益點才能最能打動人心？
一、獨特賣點提煉的三種方法
1. 差異化競爭空位定位
2. 購買動機產(chǎn)品功能性定位
3. 關聯(lián)定位——打造與另一事物的關聯(lián)
討論：如何找出產(chǎn)品的支撐點和差異化的競爭優(yōu)勢？
討論：如何擴大談判邊界，創(chuàng)造更大的客戶需求？
三、找出客戶非買不可的理由
——給一個合作的理由 還要給一個合作的借口
四、不同情況下的訂單應該如何賣？
1. 大客戶怎么賣？—賣品質(zhì)，賣價值觀
2. 大單怎么賣？—賣承諾
案例：工商銀行為何選擇與泰康保險合作
五、銷售新手一踩就死的三個“地雷”
1. 一見面就談產(chǎn)品
2. 挖痛點銷售
3. 關鍵人不到場就講產(chǎn)品和報價

第七講：顧問式營銷——締結(jié)成交
成交——成交前的三大準備
成交中的五大要點
成交后的四大要點
案例解析：向保險行業(yè)李*學成交
模擬練習：締結(jié)技巧的訓練
課程總結(jié)，學習落地
1. 學習心得、收獲感言及點評
2. 制訂學員個人版行動計劃
說明：本方案為初步方案，通常情況下，會在培訓前，與企業(yè)做進一步溝通，根據(jù)企業(yè)具體情況，調(diào)整成最符合企業(yè)實際情況的個性化方案。

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