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大客戶銷售談判課程

【課程背景】
隨著中國經(jīng)濟(jì)的飛速崛起，越來越多的中國企業(yè)實現(xiàn)了業(yè)務(wù)的局部領(lǐng)先，隨之而來的則是跨國界、跨領(lǐng)域的轉(zhuǎn)型與拓展。在此過程中，人才的供應(yīng)與培養(yǎng)起到了至關(guān)重要的支撐作用。然而，大部分企業(yè)發(fā)現(xiàn)，在培訓(xùn)和發(fā)展上播種和投入了很多，結(jié)出的果實卻極其有限。
那么有沒有一種既經(jīng)受了實踐檢驗，又被證明了對加速關(guān)鍵人才培養(yǎng)、提升學(xué)習(xí)轉(zhuǎn)化以及增加效益行之有效的方法呢？在這里訓(xùn)戰(zhàn)方法論將是值得擁有的選擇之一。
假如要給訓(xùn)戰(zhàn)用一句話做個總結(jié)，那就是華為CEO任正非反復(fù)強(qiáng)調(diào)的“仗怎么打，兵就要怎么練”，用實戰(zhàn)這個支點(diǎn)去更大程度地撬動訓(xùn)練的業(yè)務(wù)效益，真正對準(zhǔn)業(yè)務(wù)，不斷從實戰(zhàn)中快速提煉打法，在組織里高效推廣復(fù)制和應(yīng)用，然后再復(fù)盤再提煉，以此助力組織能力越來越強(qiáng)。
大客戶銷售人員的訓(xùn)戰(zhàn)即是采用真實的案例和真實的業(yè)務(wù)場景，以標(biāo)準(zhǔn)化、場景化、案例化作為其核心思想，使課堂集訓(xùn)和實際相融合，還原出真實的銷售業(yè)務(wù)挑戰(zhàn)，并進(jìn)行訓(xùn)練和實戰(zhàn)復(fù)盤。
銷售的本質(zhì)是價值交換，是滿足客戶的需求，這個過程中必然需要銷售人員通過溝通協(xié)調(diào)（即談判）與合作伙伴達(dá)成價值互利，而ToB的銷售場景更加復(fù)雜，談判無所不在。比如ToB大客戶銷售經(jīng)常面對這樣的困境：
-為達(dá)成簽約主動讓步，在整個銷售循環(huán)中低聲下氣
-很明顯樂意通過降價達(dá)成合作，使價格成為談判*的變量
-情商不夠，默默得罪客戶，并對此一無所知，甚至自我感覺良好
這種情況下，銷售人員需要對自己的談判技巧有一個清晰的認(rèn)知，并轉(zhuǎn)變對談判這種決策形式的理解，引導(dǎo)客戶讓形勢朝向?qū)ψ约河欣姆较虬l(fā)展。

【課程收益】
本課程是訓(xùn)戰(zhàn)體系中訓(xùn)練銷售人員的關(guān)鍵一環(huán)-談判訓(xùn)練。通過本課程的學(xué)習(xí)幫助ToB銷售達(dá)成以下目標(biāo)：
-思維轉(zhuǎn)型：轉(zhuǎn)變對談判的理解，提升談判技巧
-技能提升：學(xué)會提高談判能力，而不是學(xué)會妥協(xié)讓步
-避免陷阱：換位練習(xí)，有效引導(dǎo)形勢朝向?qū)ψ约河欣姆较蚪鉀Q問題

【課程對象】大客戶銷售人員，解決方案經(jīng)理，銷售管理，每組5-8人，4-5個小組；

【課程大綱】
一、正確認(rèn)識談判：銷售身份定位和客戶經(jīng)營理念
活動：判斷自己的談判水平
1、談判的目的是要什么？
2、態(tài)度決定談判時的行為
3、談判而非比賽，不是一方獲勝，而是雙方獲益
4、身份的理解-客戶關(guān)系本質(zhì)（價值和情感）
研討：談判時的身份定位
二、從采購的角度看談判：客戶的談判招數(shù)
案例分析......
1、如何避免倉促成交
2、透明議價
-客戶是如何讓你同意降價的
3、抱怨不是談跑：如何改善不利處境
-和你的客戶同上一條船
沙盤推演：攻守保衛(wèi)戰(zhàn)
三、避免談判雷區(qū)：遠(yuǎn)離不當(dāng)交易
1、避免吃啞巴虧：凡事都可以商量
-避免合同中的陷阱
2、避免善意陷阱
3、拒絕賠本買賣
沙盤推演：談判排雷
四、主動爭取：說不出來得不到，說不清楚做不好
1、如何報價
2、在談判中掌握主動
3、讓你的方案脫穎而出
沙盤推演：優(yōu)勢方案
五、獲得有利形勢：朝向有利方向解決問題
討論：高情商談判
1、如何面對強(qiáng)勢對手
-設(shè)置談判杠桿
2、讓提案得到重視
-擅長說不
4、盲目信任還是合理質(zhì)疑
-學(xué)會區(qū)分真相和假象
-切斷負(fù)面影響
-停止讓步
沙盤推演：策略底牌

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