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客戶(hù)經(jīng)理全流程營(yíng)銷(xiāo)課程

一、銀行客戶(hù)經(jīng)理營(yíng)銷(xiāo)面臨的現(xiàn)狀
（1）銀行“營(yíng)銷(xiāo)突圍”勢(shì)在必行
（2）轉(zhuǎn)變觀念，差異化營(yíng)銷(xiāo)—找準(zhǔn)切入點(diǎn)，與眾不同
（3）銀行轉(zhuǎn)型期對(duì)客戶(hù)經(jīng)理的角色要求
（4）客戶(hù)經(jīng)理心態(tài)，好心態(tài)出好業(yè)績(jī)：主動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)-走出舒適區(qū)

二、銀行客戶(hù)的分類(lèi)與市場(chǎng)開(kāi)拓
（一）銀行客戶(hù)的有效識(shí)別
1. 客戶(hù)分類(lèi)
2. 識(shí)別不同客戶(hù)的特征
3. 不同類(lèi)型的客戶(hù)對(duì)需求的差異性
4擬定銷(xiāo)售計(jì)劃的“5W1H”
（二）銀行客戶(hù)的市場(chǎng)開(kāi)拓
1. 提升銀行銷(xiāo)售業(yè)績(jī)的*三大途徑（*秘訣）
1）提高準(zhǔn)客戶(hù)數(shù)量
2）陌生市場(chǎng)開(kāi)發(fā)、存量客戶(hù)維護(hù)
3）提高成交額度
2. 銀行客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)需要解決的五個(gè)問(wèn)題
1) 他是誰(shuí)？
2) 他在哪？
3) 我的哪一款產(chǎn)品適合他？
4) 怎么找到他？
5) 怎么讓他喜歡我？
3. 尋找目標(biāo)客戶(hù)的方法解析
1）客戶(hù)細(xì)分找到目標(biāo)客戶(hù)
2）拓展熟悉人群
3）拓展同緣人群
討論：在你的營(yíng)銷(xiāo)范圍內(nèi)，你用的拓客方式有哪些？
4. 獲取客戶(hù)的N種方法
討論：高端客戶(hù)的一天是怎么分配的，他們會(huì)出現(xiàn)在什么樣的場(chǎng)合
拒絕陌生電話(huà)了！客戶(hù)一天可能會(huì)受到10個(gè)左右的低端服務(wù)電話(huà)！
做財(cái)富管理和私人銀行難道只是為銀行上班嗎？除了正常在銀行的工作時(shí)間以外，財(cái)富
管理顧問(wèn)如何分配自己的業(yè)務(wù)時(shí)間。
企業(yè)家聯(lián)合會(huì)？
工商聯(lián)？
會(huì)展？
EMBA課堂？
權(quán)力營(yíng)銷(xiāo)：企業(yè)家最怕工商，稅務(wù)，公安人員
如何利用政府部門(mén)服務(wù)企業(yè)家的機(jī)會(huì)滲透到企業(yè)家
專(zhuān)業(yè)機(jī)構(gòu)的轉(zhuǎn)介紹
律師事務(wù)所需要銀行的大客戶(hù)提供法律顧問(wèn)服務(wù)，我們來(lái)?yè)Q他們的客戶(hù)
會(huì)計(jì)師事務(wù)所需要財(cái)務(wù)顧問(wèn)，資產(chǎn)評(píng)估服務(wù)
討論4S店車(chē)行還行嗎？
QQ也能獲取高端客戶(hù)
組織一場(chǎng)財(cái)富管理沙龍吧
如何挑選有吸引力的選題
確定合適的主講人
不要老邀請(qǐng)老客戶(hù)，學(xué)會(huì)以老帶新！
現(xiàn)場(chǎng)氣氛的調(diào)節(jié)和互動(dòng)
不要一味的賣(mài)產(chǎn)品，學(xué)會(huì)制造需求
跟進(jìn)，跟進(jìn)再跟進(jìn)
不要讓熱乎乎地銷(xiāo)售線(xiàn)索迅速冷卻！
挖掘新需求！

三、挖掘需求，深度探尋
1.建立信任是前提
2.需求的本質(zhì)：馬斯洛需求層次理論
1）客戶(hù)需求的動(dòng)機(jī)都具有層次性
2）需求是需要問(wèn)出來(lái)的
3.挖掘需求并轉(zhuǎn)化需求是根本
1）*銷(xiāo)售探尋需求法
2）銷(xiāo)售專(zhuān)業(yè)提問(wèn)三步驟（簡(jiǎn)單--引導(dǎo)--刪選）
3）用*法來(lái)定位需求和擴(kuò)大需求（問(wèn)現(xiàn)狀、問(wèn)題、方案）
探討：銀行產(chǎn)品的需求定位分析—從實(shí)際出發(fā)

四、產(chǎn)品呈現(xiàn)與推薦技巧
（一）銷(xiāo)售開(kāi)場(chǎng)白：好的開(kāi)場(chǎng)是成功的一半
1．開(kāi)場(chǎng)白的目的和方法
2．開(kāi)場(chǎng)白的常見(jiàn)誤區(qū)
1）不要試圖在開(kāi)場(chǎng)白中就達(dá)成交易
2）為什么開(kāi)場(chǎng)白總是充滿(mǎn)了推銷(xiāo)味道？
3．開(kāi)場(chǎng)白訓(xùn)練—如何讓客戶(hù)有興趣聽(tīng)下去
小組演練：不同銀行類(lèi)產(chǎn)品的開(kāi)場(chǎng)白設(shè)計(jì)
（二）方案演示，令人心動(dòng)
1.體驗(yàn)營(yíng)銷(xiāo)，為服務(wù)和產(chǎn)品增加勝算
1）讓客戶(hù)全方位感知
2）找準(zhǔn)客戶(hù)核心訴求，為產(chǎn)品和需求匹配
2.展示解決方案/產(chǎn)品，亮出核心價(jià)值
1）核心價(jià)值提煉—我能解決什么問(wèn)題
2）展示核心價(jià)值注意事項(xiàng)
3．FABE產(chǎn)品介紹法則
1）FABE：特征、優(yōu)勢(shì)、利益、證據(jù)
2）討論：銀行現(xiàn)有產(chǎn)品賣(mài)點(diǎn)的重新提煉
互動(dòng)：現(xiàn)場(chǎng)用FABE策略賣(mài)銀行主打產(chǎn)品

五、異議處理，合情合理
1.客戶(hù)天性---拒絕
2.客戶(hù)抗拒原因分類(lèi)：
3.專(zhuān)業(yè)處理反對(duì)意見(jiàn)的方法：
1）LSCP銷(xiāo)售處理異議：傾聽(tīng)/理解/事實(shí)/方案
2）處理話(huà)術(shù)

六、促成：敢于成交，不卑不亢
1.洞察成交時(shí)機(jī)，要有引導(dǎo)力
2.成交話(huà)術(shù)修正
花錢(qián)—投資，簽字—確認(rèn)，感謝—恭喜
3.常見(jiàn)的逼單方法
1）假設(shè)成交 2）合同訂單成交 3）幽默成交……
案例討論：判斷客戶(hù)異議的真實(shí)性和成交的可能性

七、售后服務(wù)與客情關(guān)系建立
1. 完善準(zhǔn)備，主動(dòng)出擊
1）資料的收集：己方產(chǎn)品資料，客戶(hù)資料，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手資料
2）情緒的調(diào)整：情緒影響銷(xiāo)售結(jié)果
3）讓自己職業(yè)：
4）售后開(kāi)場(chǎng)話(huà)題：1）電話(huà)拜訪(fǎng)客戶(hù)，2）實(shí)際登門(mén)拜訪(fǎng)客戶(hù)
演練：不同情境模擬開(kāi)場(chǎng)，訓(xùn)練銀行客戶(hù)經(jīng)理的售后聯(lián)系技能
建立長(zhǎng)期動(dòng)態(tài)聯(lián)系機(jī)制
1. 運(yùn)用新工具：微信、QQ、手機(jī)
2. 注意要點(diǎn)

八、銀行客戶(hù)經(jīng)理的營(yíng)銷(xiāo)溝通與說(shuō)服能力提升
（一）溝通不暢歸因分析
1.與客戶(hù)溝通失敗常見(jiàn)原因分析
2. 與客戶(hù)溝通不暢的主觀因素和客觀因素
（二）銷(xiāo)售高手溝通的五字真經(jīng)
1.看 2.聽(tīng) 3.問(wèn) 4.笑 5.說(shuō)
互動(dòng)：練習(xí)雙向溝通、銀行產(chǎn)品設(shè)計(jì)封閉式提問(wèn)問(wèn)句
（三）銀行客戶(hù)經(jīng)理高效溝通的步驟與技巧
記住：千萬(wàn)級(jí)的客戶(hù)已經(jīng)厭倦了保險(xiǎn)和銀行大堂經(jīng)理喋喋不休的產(chǎn)品推銷(xiāo)，和大多數(shù)
一般客戶(hù)不同，他們自己就是從營(yíng)銷(xiāo)做起，他們一直都在探索怎么營(yíng)銷(xiāo)他們自己的客
戶(hù)！
沒(méi)有價(jià)值的溝通，只能讓他們?nèi)ふ覄e的財(cái)富管理顧問(wèn)
什么樣的客戶(hù)需要邀約了？
參加過(guò)行內(nèi)活動(dòng)但不是現(xiàn)有客戶(hù)的
轉(zhuǎn)介紹過(guò)來(lái)的客戶(hù)
老客戶(hù)很久沒(méi)來(lái)了
學(xué)會(huì)邀請(qǐng)你認(rèn)識(shí)的客戶(hù)來(lái)財(cái)富管理中心
介紹自己的一句話(huà)！
降低他的警惕性和煩躁心理
來(lái)近距離
制造見(jiàn)面的欲望
敲定時(shí)間
客戶(hù)就是沒(méi)有需求，看你的了！看看*的需求挖掘流程是否慣用
Situation：和客戶(hù)聊聊近況 確定你可能提供服務(wù)的方向
企業(yè)家客戶(hù)
上下游如何？安排客戶(hù)聯(lián)誼會(huì)介紹關(guān)系
國(guó)家的政策：判斷客戶(hù)的投資偏好
企業(yè)經(jīng)營(yíng)管理：也許可以安排大學(xué)EDP項(xiàng)目增值服務(wù)
身體狀況：體檢 健身等拉近距離的個(gè)人友情
闊太太
子女教育：暗示外匯服務(wù)
個(gè)人的其他愛(ài)好：為轉(zhuǎn)介紹她的閨房好友做好準(zhǔn)備！
Problem：聊聊客戶(hù)當(dāng)前遇到的困難 驗(yàn)證這個(gè)方向是否正確
Implication：暗示你可能能幫助客戶(hù)解決那些財(cái)富管理方面的問(wèn)題
Need-satisfied：需求滿(mǎn)足了
投資組合
具體的投資工具
非金融類(lèi)的增值性服務(wù)
不要懼怕客戶(hù)在你做金融需求分析過(guò)程中的不同意見(jiàn)，說(shuō)明他/她在認(rèn)真思考你說(shuō)
的對(duì)不對(duì)
傾聽(tīng) 認(rèn)同 回答，確認(rèn)他/她的每一個(gè)擔(dān)憂(yōu)
現(xiàn)場(chǎng)的角色扮演

客戶(hù)經(jīng)理全流程營(yíng)銷(xiāo)課程